Отсутствие стратегии продвижения при заведении новинок может загубить потенциально хорошую карточку товара на ранних этапах. Не стоит забывать, чтобы карточка приносила стабильную выручку в дальнейшем, необходимо приложить усилия на ранних этапах развития карточки. Рассмотрим несколько вариантов развития событий.
ОБЪЕДИНЕНИЕ КАРТОЧЕК / ТЕГИ
Такая схема подойдет для селлеров, у которых уже есть раскаченные карточки товаров. К своей популярной карточке товара мы добавляем нашу новинку, чтобы можно было переключаться между вариантами. Есть один нюанс - карточки должны быть из одной категории. При переходе в популярную карточку покупатель увидит Вашу новинку. Таким способом можно оттянуть часть продаж на новинку и получить первые продажи. Скорее всего, при запуске рекламы достаточно будет продвигать один артикул из двух (тесты покажут точно). Если товары из разных категорий, то можно воспользоваться тегом и отметить новый товар на фото у уже популярной старой карточки или добавить в старую карточку текст с артикулом и фото новинки. Данный способ может помочь сэкономить на рекламе на первых этапах. Но стоит помнить, что маркетплейсы - не про экономию, а про экономику. Если у вас есть старые карточки с большим количеством отзывов, но без остатков, Вы также можете объединить их с новинкой. Отсутствие остатков у старой карточки может пессимизировать новинку, но наличие отзывов и рекламы может нивелировать данный момент (новинка будет отображаться с большим количеством отзывов).
ДЕМПИНГ
Как ни странно, стратегия демпинга всё ещё актуальна последние годы. Многие селлеры вместо инвестирования в продвижение товара привлекают покупателя низкой ценой, а также выжигают конкурентов. Если товар не уступает по качеству другим селлерам, то такая стратегия позволит легко получить большой объём продаж в короткие сроки. Большое количество переходов в карточку, добавления в корзину, заказы и отзывы - все это в совокупности позволит держаться в топе. Однако не стоит забывать про воронку продаж. У карточки должна быть проработана инфографика, качественные фото и дизайн, релевантный текст и сео оптимизация, остатки. Скорее всего, чтобы карточку заметили, какое-то время придется использовать рекламные инструменты. Минусы данной стратегии: подрыв ценового рынка на маркетплейсе и фейковые заказы недобросовестных конкурентов. Из-за низкой цены рынок будет проседать, а при постоянном росте коэффициентов и издержек со стороны вайлдберриз, заработка будет становиться всё меньше. Что мы получаем в итоге: быстрый рост заказов и позиций за счёт низкой цены. Наличие возможных негативных последствий со стороны конкурентов (фиктивные отзывы и заказы). При использовании данной стратегии не стоит забывать о постепенном поднятии цен, чтобы войти обратно в рынок и зарабатывать.
ПРИВЯЗКА К КАРТОЧКАМ КОНКУРЕНТОВ (WB)
При переходе в карточку товара на ВБ нам предлагается раздел "Смотрите также". Чтобы рекламироваться в этом разделе и иметь очень медленный расход бюджета, нам необходим рекламный биддер. С его помощью мы оставляем только одну плюс фразу с самым большим количеством запросов, остальные фразы блокируем, ставка минимальная (реклама в поиске).
Так как на ВБ изменения в инструментах и алгоритмах происходят часто, рекомендуется периодически тестировать и изменять подобные способы.
АКЦИОННЫЙ БУСТ
Стратегия заключается в том, чтобы заводить новинки с завышенной ценой. На вб и озон условия вхождения в акцию отличаются. Как показывает практика, наценка в 30-40% позволит безболезненно вступить в акции. Алгоритмы площадок реагируют на снижение цены положительно, что позволит поднять карточку. Если у Вас ещё будет заложен бюджет на рекламное продвижение, то эффект будет усилен.
ВОРОНКА ПРОДАЖ И НЕДОСТАТКИ КОНКУРЕНТОВ
Принцип основан на прорабатывании недостатков карточек конкурентов и преобразовании их в преимущества своей карточки. Данный метод подойдет не только для новинок, но и старинок.
Негативные отзывы у конкурентов - зона роста Вашей карточки. Плохая упаковка, некачественный элемент товара, несоответствие характеристик - проработайте подобные кейсы и укажите их у себя в карточке.
ВНЕШНИЙ ТРАФИК
Данный принцип подразумевает наличие целевой аудитории товара за пределами маркетплейса. Это могут быть приложения, тематические группы в социальных сетях, яндекс директ, сайты и тд. Такой тип продвижения может быть очень эффективен и принести большое количество заказов в короткий период времени. Есть риски, что маркетплейс может посчитать подобный быстрый рост заказов и отзывов самовыкупами, но этот вопрос решается через тех. поддержку.
ВЫВОД
Если у вас просчитан рекламный бюджет, Вам остается только не выходить за рамки дрр (доля рекламных расходов) и тестировать инструменты при различных настройках. Экспериментируйте и комбинируйте вышеупомянутые варианты, пока не найдете свою оптимальную формулу. Правильный расчёт юнит экономики поможет определиться с типом продвижения, который Вам по карману.
Удачных продаж!