Рассказываем всё, что нужно знать дизайнерам о работе на самом большом и популярном маркетплейсе России.
Почему этот маркетплейс является основным?
Это наш основной маркетплейс, именно с продаж на Wildberries мы получаем большую часть выручки. Почему так?
- ВБ изначально «заточен» под продажи одежды и товаров для дома. Покупатели это знают и за товарами этой категории идут, в первую очередь, сюда. Поэтому наш ассортимент продается на Wildberries очень хорошо. Как показывают опросы, аудитория Wildberries в основном женская.
- Он самый массовый в принципе. На данный момент это самый большой маркетплейс из всех российских. Здесь больше товаров, больше поставщиков, больше продаж.
Как ищут товар покупатели?
Чаще всего — через строку поиска и создание тематических поисковых запросов. Например, «обои для детской» или «картина с клубникой». У Wildberries есть умная строка поиска, которая дает подсказки.
Вопреки опасениям некоторых дизайнеров, практически никто не ищет через фильтр по новинкам. Это делают только самые преданные фанаты, хорошо знакомые с брендом. Таких людей немного. Основная часть пользователей ищет через общий поиск и далее переходит в тот товар, который «зацепил» больше.
Представьте, что вам нужно найти не декоративную подушку, а, например, сумку с конкретным принтом. Вы можете сами пройти путь покупателя, заострив внимание на том, куда и почему вы переходите.
Сортировка на Wildberries позволяет сортировать товары по темам. Мы проводили эксперимент и искали наши товары при помощи фильтра среди всех. Например, если покупатель воспользуется фильтром по категории товара и по теме, он увидит сразу несколько картин бренда Customdesign на первой странице. Именно поэтому мы создаем тематические галереи, чтобы покупателям было нас легче найти.
Также на Wildberries есть сортировка по цветам. В случае с картинами, постерами и фотообоями ее используют люди, подбирающие не определенный сюжет, а нужный цвет для интерьера — чтобы предмет точно вписался. Поэтому к каждому товару прописываются цвета.
Как посмотреть популярные товары?
Нужно зайти в интересующую категорию товара, выбрать фильтр по популярности. Обычно он стоит по умолчанию. Те товары, которые чаще оказывались в корзине в последнее время, будут показаны выше.
Что такое выкуп?
Выкуп — это покупка товара. Выкупом считается только товар, который забрали с пункта выдачи. Товар, который положили в корзину, заказали и даже оплатили — еще не покупка, т.к. по закону клиент может его вернуть.
По статистике около 30% заказанных товаров клиенты не забирают с пунктов выдачи. Процент невыкупленных товаров у каждой категории разный, самый высокий — в одежде. Поэтому «боевой единицей» статистики считается именно выкуп.
Причины возвратов
Одна из частых причин отказов от товаров — несоответствие изделия ожиданиям покупателя. Даже не брак, хотя и такие случаи бывают. Если товар не понравится вживую, возникнет разочарование и клиент его не заберет. Именно поэтому мы уделяем такое большое внимание качеству печати и не принимаем в работу макеты с нечетким рисунком.
А иногда бывает, что покупатель просто передумал — в интернете процветают импульсивные покупки, о которых по прошествии времени сожалеют.
Сейчас появилась возможность заказывать товары с постоплатой, чем покупатели с удовольствием пользуются: заказывают несколько товаров, а в итоге забирают один, который больше понравился. Все остальные товары возвращаются производителю.
Есть ряд причин, не зависящих от производителя. Например, если при транспортировке порвалась упаковка и товар был поврежден или испачкан. Производитель не может повлиять на доставщиков, но может принять меры по защите товара, заменив упаковку. Поэтому когда у нас участились отказы по причине порванной упаковки в подушках, мы добавили защитную коробку. Теперь подушки приходят к покупателям в целости и сохранности, к упаковке претензий больше нет.
Часть покупателей невнимательно читают сопроводительный текст о товаре, и ожидают увидеть, например, белоснежную наволочку на декоративных подушках, хотя в тексте о товаре честно указано, что подушка кремово-бежевого цвета.
Иногда люди думают, что заказывают картину по номерам, поскольку на Wildberries по запросу «картина» показываются все картины — и готовые интерьерные картины, и картины по номерам, и модульные. При поиске можно случайно перескочить на другую группу товаров и не заметить этого. В результате человек, который искал картину по номерам, получает готовую картину и чаще всего ее возвращает. Хотя были случаи, когда картины, даже заказанные по ошибке, оставляли — настолько они понравились.
Причины возвратов могут быть разные, но нужно помнить, что негативные отзывы сильно понижают рейтинг карточки товара, а вместе с ней и всей галереи. Требуется 10-12 положительных отзывов, чтобы нивелировать эффект одного негативного.
Что влияет на продажи?
Чаще всего покупают товары с большим количеством отзывов и высокой оценкой (рейтингом). Если средний рейтинг близок к 5, то товар будет выше в выдаче, значит, его увидит больше покупателей. Чем больше показов — тем вероятнее, что товар купят. Чем чаще товар покупают — тем скорее оставят отзыв. А чем больше отзывов — тем выше вероятность покупки. Такой замкнутый круг.
Не будем забывать, что покупатели в принципе выбирают товары с хорошей оценкой и большим количеством отзывов. Поэтому наличие отзывов — ключевой момент при выборе товара.
Что такое тематические галереи?
Товары, объединенные одним тэгом, попадают в одну тематическую галерею. Для нее пишется специальный текст. Всё это делается для того, чтобы товары с вашим дизайном было легче найти. На ВБ нет системы тэгов, поэтому выбрать нужный дизайн предмета покупатель может только создавая поисковые запросы. Например, «картина с букетом» или «подушка кот».
Товары внутри тематической галереи помогают друг другу продаваться. Один товар на ВБ — не воин, а вот галерея — реальная сила. Внутри галереи со временем появляются хиты, которые поднимают ее вверх. Благодаря хитам все остальные, не такие успешные товары, покупатели видят чаще, просто перелистывая товары в галерее.
Через какое время товары начинают продаваться?
Быстрые продажи возможны только если товар попадает в уже раскрученную галерею с большим количеством отзывов. В этом случае первые продажи можно получить уже в том же месяце.
Бывает и по-другому. Если тематическая галерея формируется с нуля, то сразу после создания все товары в галерее имеют нулевой рейтинг. Нужно 1-3 месяца, чтобы какие-то товары из этой галереи получили первые продажи и отзывы. Рейтинг у всех товаров галереи общий, а отзывы суммируются и показываются ко всем товарам галереи.
Как понять, к какому товару относится отзыв?
Отзывы показываются во всех товарах галереи, а не только у того товара, на который они написаны. Чтобы посмотреть все отзывы к конкретному товару, нужно во вкладке «Отзывы» выбрать «Этот вариант товара».
Почему цена на новые товары высокая?
Производители обязаны участвовать в акциях маркетплейса, которые проходят регулярно и сопровождаются снижением цен. Именно поэтому цены на товары изначально устанавливаются на высокой отметке, чтобы после применения скидки не уйти в минус. Товары, не участвующие в акциях и распродажах, проседают в рейтинге и реже показываются покупателям.
Есть ли ограничение по количеству товаров?
Каждый продавец на Wildberries имеет ограничение по количеству загружаемых товаров. Однако у всех оно разное — у кого-то 1000 товаров, у кого-то 5-10 тысяч, а у кого-то 100 тысяч. Это зависит от оборота и количества продаж.
Wildberries постоянно меняет свою политику в области ограничений. Сегодня продавец имеет один лимит и рассчитывает на него, завтра могут вступить в силу новые условия, и придется подстраиваться под них. Поэтому многие компании, работающие по схожему алгоритму, периодически чистят свои полки от товаров, которые не имеют продаж. Customfactory не исключение. Когда мы приближаемся к лимиту товаров, удаляем то, что не продавалось более 6 месяцев. Как показывает практика, 6 месяцев товарам достаточно, чтобы получить хотя бы несколько продаж.
Как увеличить продажи своих товаров?
Один из основных инструментов для раскачки новых галерей на Вайлдберриз — это самовыкупы. Так называются покупки товара самим продавцом. Цель самовыкупа — получить возможность оставить положительный отзыв. Отзывы могут оставлять только те, кто совершил покупку.
Поэтому если вы хотите помочь своим товарам быстрее встать на путь продаж, вы можете пойти несколькими путями. Вы можете рекламировать их через свои соцсети, если там есть аудитория, которая может ваш товар купить. Если нет — вы можете покупать его сами.
Некоторым авторам не нравится такая перспектива — самому покупать свои товары. Делать это, разумеется, не обязательно. Но нужно понимать, что на маркетплейсе миллионы товаров, и тысячи из них — похожи на ваш. Огромная часть товаров, находящихся на маркетплейсе, не имеет ни одной продажи. И чем дольше товар без продаж находится на маркетплейсе, тем реже его показывают покупателям.
