Компания «Новые облачные технологии» (бренд «МойОфис») была создана 10 лет назад с весьма дерзкой целью – разработать пакет офисных приложений для работы с текстами, таблицами, презентациями, почтой и отвоевать значительную часть рынка у монополиста – корпорации Microsoft.
Заявленные на старте амбиции подкреплялись не только опытной командой разработчиков, но и ярким маркетингом. Сегодня можно констатировать, что «МойОфис» - самая молодая компания, вошедшая в Топ-10 игроков, наиболее успешно продвигающих свои ИТ-продукты и участник маркетинговой программы РФРИТ по продвижению ПО.
О задачах, которые акционеры «МойОфис» ставили перед маркетингом, и о том, как эти задачи менялись с течением времени, в интервью каналу «Продвигай ИТ» рассказал основатель компании Дмитрий Комиссаров.
Расскажите о задачах маркетинга «МойОфис» на начальном этапе.
В первую очередь, нужно сказать, что для создающейся компании, для стартапа задачи маркетинговых коммуникаций и продвижения являются ключевыми.
Важно понимать, что основной конкурент «МойОфис» — это Microsoft с практически безграничным ресурсом. В связи с этим для нас было критично с самого начала иметь в маркетинге максимально профессиональных людей, имеющих опыт реализации больших интересных проектов. Мы их долго искали и хантили.
Примерно через 1,5 года после создания компании работу по выстраиванию коммуникаций «МойОфис» возглавила Лилиана Пертенава, которая пришла к нам из Runa Capital. Под ее руководством были выполнены задачи по построению бренда и по обеспечению узнаваемости, по вхождению компании на рынок.
Далее, когда первоначальные задачи были решены, более широким спектром маркетинговых задач «МойОфис» занялась Лина Удовенко, которая до этого участвовала в построении бренда Yota.
Как показало исследование «Продвигай ИТ», в большинстве российских ИТ-компаний команда маркетинга – это не более 5 человек, а бюджет на маркетинг – это менее 1% от выручки. В вашем случае и команда, и бюджет всегда были значительно масштабнее. Каково ваше отношение к ресурсам, выделяемым на маркетинг?
На мой взгляд, на маркетинге нельзя экономить точно также, как и на технологической части. Экономия здесь обойдётся очень дорого потом. Важный момент в том, что, не экономя на команде, вы на самом деле можете очень оптимизировать бюджет. При том, что классическими считаются затраты на маркетинг около 10% от выручки, мы всегда тратили меньше.
Сейчас, когда «МойОфис» обрел хорошую известность и широкое проникновение продуктов, он позволяет себе тратить на маркетинг 3-3,5% от оборота. Хотя, наверное, лучше поднять эту цифру до 4-4,5%. Тем не менее, ваши существенные вложения изначально могут снизить ваши маркетинговые затраты после.
Поэтому мой ключевой совет – никогда не экономьте на той команде, которая будет заниматься коммуникациями и продвижением.
Как менялись задачи маркетинга с развитием компании?
Стратегию и задачи маркетинга по мере развития компании нужно существенно корректировать. Эта корректировка зависит от того, когда вы выпустите продукт.
Поскольку мы вынуждены были опубликовать информацию о том, что мы выходим на рынок, больше, чем за год до того, как начать массовые продажи, у нас первично стояли задачи продвижения бренда, компании как технологического лидера, команды, как совокупности личностей, имеющих богатый опыт.
Тут важно понимать, что мы делали не интернет-приложение и не веб-сайт, а тяжёлую корпоративную систему, и могли её предложить к просмотру через существенное количество времени. Поэтому создание бренда, его проникновение, создание HR-бренда, поскольку за людей мы конкурируем с топовыми компаниями, наверное, и было первым этапом.
Второй этап – это присовокуплении к этим задачам задачи продвижения продукта. А поскольку мы играли против монополиста, наверное, эта задача ещё более сложная, чем попытка утвердиться как бренд среди крупнейших игроков.
На этапе продвижения продуктов вы должны добрать команду, которая этим занимается, поскольку люди, занимающиеся коммуникациями, и люди, занимающиеся продвижением продуктов, они разные.
Построение, например, продуктовых дирекций, и появление людей, которые там взаимодействуют с маркетингом, это отдельная прекрасная задача, которая решается, так скажем, с некоторыми переключениями в ручном режиме, поскольку каждый считает себя главным. Когда вы начинаете заниматься продвижением продуктов, у вас возникает гораздо больше антагонистов внутри.
Как оценить, достаточны ли вложения в маркетинг или недостаточны?
Иногда кажется, что, достигнув первых успехов, когда из всех рупоров компьютерной прессы несется название твоей компании, ты становишься известным, и потраченных усилий и задействованных ресурсов достаточно. На самом деле 90% рынка ничего о твоем продукте не знают. Поэтому важно адекватно оценивать достижения, получать верифицированные цифры, пользуясь внешними сервисами оценки, перепроверять результаты.
О канале | Telegram | ВК | Сотрудничество
