Любому менеджеру по продажам важно знать, где искать потенциальных клиентов. Это могут быть социальные сети, форумы, лендинги, рассылки по электронной почте, холодные звонки и парсинг данных. Важно учитывать социально-экономические характеристики целевой аудитории, такие как пол, возраст, регион проживания, состав семьи и доход. Комплексное использование этих инструментов поможет привлечь и удержать клиентов, что приведет к увеличению продаж и росту прибыли.
1. Знакомые
Это лучший источник целевых звонков. По статистике, круг общения современного человека насчитывает около двух сотен людей. Как минимум половина из них имеют общие интересы с вами, иначе вы бы просто не стали с ними общаться. Все, что требуется, - уведомить их о том, что вы оказываете ту или иную услугу или продаете определенный товар. Очень неправильно поступает те, кто попадает в сети MLM. Они активно названивают старым и новым друзьям, с блеском в глазах рассказывают о преимуществах продукции, чем вызывают недоумение и разрыв дружеских связей.
2. База телефонных номеров
Телефонный справочник зачастую называют настольной книгой менеджера. Холодные звонки, конечно, не самый эффективный способ, но все же при наличии должных психологических навыков, менеджер сможет определить конверсию и в конечном итоге эффективность подобных мероприятий. Лучше всего, конечно, когда хотя бы что-то известно об абоненте. Обращение по имени с первой секунды располагает, даже если после этого идет предложение коммерческих услуг.
3. Обходы по квартирам и домам
Старый-добрый способ, который заключается в том, чтобы прийти к человеку домой и рассказать об услуге или продемонстрировать характеристики товара. Конечно, не каждый рад таким гостям, но достичь желаемого эффекта можно при условии, что предлагаемая продукция на самом деле отличается хорошим качеством. Установка пластиковых окон, подключение к интернету, бытовая техника - продавать теоретически можно все что угодно. Понадобится высокая степень стрессоустойчивости.
4. Контекстная реклама в интернете
Обычно бюджет на этот вид привлечения выделяется работодателем. Задача менеджера - грамотно им распоряжаться и способствовать тому, чтобы затраты окупились с прибылью. Следует разобраться с тем, как работают контекстные сети Google AdWords и Яндекс.Директ, выбрать лучшую и быть готовым к небольшому риску. Важно заранее определить степень вашей ответственности, так как большое значение имеет качество посадочной страницы, скорость загрузки веб-сайта и другие технические моменты, которые от вас не зависят.
5. Клиенты из других ниш
Тоже хороший вариант. Вполне возможно, вы ранее занимались другим видом деятельности и сумели зарекомендовать себя как порядочного человека и хорошего специалиста. Поскольку товар часто “покупают с продавцом”, велика вероятность того, что некоторые из ваших бывших клиентов заинтересуются новой услугой. Вот, почему важно собирать контактные данные всех своих клиентов! Подойдут номера телефонов, адреса электронной почты, домашние адреса, любые другие виды контактной информации.
6. Каталоги организаций
По типу “Желтых страниц” - источник если не большого, то все же стабильного телефонного трафика. На сегодняшний день существует большое количество больших и малых каталогов и в бумажной, и в электронной форме. Следует внести информацию о своей компании в как можно большее количество из них. Вполне возможно, разовые маркетинговые усилия будут давать плоды на протяжении многих лет.
7. Отраслевые журналы и справочники
Рассчитаны на определенную аудиторию, хорошо известны любителям и профессионалам сферы. Предложите им вашу экспертную статью с условием при публикации разместить в дополнение контактную информацию автора. Вполне возможно, впечатлившись вашими советами по обустройству придомовой территории, потенциальные клиенты закажут эту услугу именно у вас. Такой подход можно использовать и в интернете, сотрудничая с нишевыми веб-сайтами.
8. Реклама у блогеров
Может быть намного более эффективной, чем размещение в традиционных СМИ. Найдите наиболее известных блоггеров, которые создают контент для пользователей вашей ниши. Предоставьте им образец товара или услуги бесплатно, взамен попросите сделать обзор. Сотрудничайте с разными медиа. Лучше всего проявит себя симбиоз - текстовые обзоры у блоггеров, которые предпочитают писать, фотообзоры у звезд Инстаграма, видеоотзывы у ютуберов.
9. Тематические выставки
Отраслевые конференции, другие мероприятия - место встречи интересующихся определенной сферой. Здесь можно установить контакты с большим количество интересных людей. Данный вариант особенно хорошо работает в В2В сфере. Желательно обменяться визитками или телефонными номерами, после чего напомнить о знакомстве через несколько дней. Хорошо сработает предварительная договоренность, если у вас уже есть конкретное деловое предложение.
10. Купоны в газетах и тематических журналах
Возможно, ваш потенциальный клиент уже годами потерпает от жары, но никак не может решиться на установку кондиционера. Согласитесь, его интерес может подогреть возможность получить 10%-скидку в случае обращение к вашей компании, заручившись вырезанным бумажным купоном. Подобный “финт” проходит и в интернете: распространяйте скидки на товары и услуги, в чем вам помогут владельцы большого количества самых разных веб-сайтов (информационные порталы, блоги, новостные издания).
11. Реклама на радио
C упоминанием номера телефона, названия компании, адреса - эффективный способ привлечения целевой аудитории, когда речь идет о категории 50+. Привычка слушать радио по утрам осталась у многих еще с советских времен, и судя по всему, они ни за что не променяют ее на серфинг ленты Вконтакте. Написать текст можно самому, а вот запись аудиоряда и его оформление лучше доверить профессионалам. Стоимость составит 500-1000 рублей, профессиональные дикторы подрабатывают фрилансерами и очень недорого берут за услуги достаточно высокого качества.
12. Флаеры
Закажите в полиграфической студии печать флаеров. Поступайте грамотно: проверьте конвертацию. Создайте несколько разных дизайнов, укажите разные номера телефонов (если они, конечно имеются), сопоставьте количество обратившихся. Такой подход требует большой выборки, но в конечном итоге позволяет выработать наиболее эффективную стратегию привлечения целевой аудитории. Печать флаеров - мероприятие тем менее затратное, чем большее количество продукции вам требуется. Поэтому сразу экспериментируйте с тысячами или хотя бы сотнями.
13. Организуйте свою выставку!
Организуйте отраслевую выставку и продемонстрируйте свою продукцию. Договоритесь с руководством о том, чтобы пригласить всех желающих на презентацию, предложив им скидку в 5-10%, бесплатный чай и печенье. Понадобится арендовать конференц-зал, подготовить речь или интересную презентацию, попытаться вовлечь заинтересованных и освоить навыки продаж со сцены.
14. Cобирайте базу EMAIL-адресов
Cоздайте бесплатную электронную книгу или любой подарок, который вы отдадите взамен электронного адреса. Распространите “подарок” через социальные сети, подписной базе “скармливайте” полезные рекомендации. После того, как подписчики убедятся в том, что вы на самом деле помогаете им решать проблемы и сложные вопросы, предлагайте платные решения. Это вполне распространенная практика, эффективность которой доказана в любой сфере!
15. Партнерское соглашение
Заключите партнерское соглашение с представителями другой компании. К примеру, вы предлагаете услугу установки пластиковых окон, а ваш партнер ремонтирует мотоциклы. Во время посещения вашего офиса клиенты будут видеть рекламу партнера, а при посещении его мастерской им будут вручать флаер со скидкой 5% на обслуживание у вас. Сотрудничать следует с партнерами, которые не вызывают сомнений в честности. Важно ограничиться одним или несколькими, чтобы не утруждать ваших клиентов и ни в коем случае не вызвать у них недоверие!
Источник: https://mass.expert