Ваши рекламные кампании съедают бюджеты, а новых заявок всё нет? Возможно, это знакомая ситуация, когда маркетологи рапортуют о проделанной работе, а результат остаётся на том же месте. Вот один из наших недавних кейсов, который ярко иллюстрирует, что бывает, когда проблема видна, но решение требует системного подхода.
С чем мы столкнулись на старте?
Примерно год назад ко мне обратилась компания, производящая мебель для ресторанов и гостиниц. Они уже потратили значительную часть бюджета на контекстную рекламу, но суть была в следующем:
- Стоимость лида превышала 3000 рублей. Это сильно било по рентабельности бизнеса.
- Всего 29 заявок за квартал — для бизнеса, работающего в сегменте B2B, это крайне мало.
- Конверсия посадочных страниц составляла всего 1,57%. Это значило, что из 1000 посетителей лишь 15-16 оставляли заявку.
Проблема была очевидной, но поверхностный анализ не давал понимания, где именно происходит провал: в настройках рекламы, в качестве трафика или в недостаточной привлекательности посадочных страниц.
Как мы подошли к решению проблемы?
Мы с командой начали с глубокого анализа. Здесь важно не торопиться и внимательно изучить каждый элемент цепочки: от рекламных кампаний до поведения пользователей на сайте. В процессе мы разбили работу на несколько этапов.
1. Аудит рекламных кампаний и целевой аудитории
Первым делом мы просмотрели все запущенные рекламные кампании и выделили несколько ключевых проблем:
- Реклама била по слишком широкой аудитории. Не было учёта особенностей регионов и специфики запросов разных типов клиентов. Это приводило к сливу бюджета на нерелевантные показы.
- Таргетинг был настроен слишком обобщённо, не учитывая, что разные аудитории (рестораны, кафе, гостиницы) имеют свои потребности.
- Креативы были однообразными и не тестировались на эффективность.
Чтобы исправить ситуацию, мы разделили аудиторию по интересам и регионам, сделали акцент на особенности каждой группы. Например, для крупных ресторанов и сетей запустили рекламу с акцентом на «поставки под заказ», а для небольших кафе и гостиниц — на «готовые решения».
2. Ретаргетинг и персонализация рекламы
Одной из ключевых стратегий стало добавление ретаргетинга. Мы решили вернуть на сайт тех, кто уже проявил интерес, но не оставил заявку:
- Использовали динамические баннеры с упоминанием просмотренных продуктов.
- Настроили персонализированные предложения, которые ориентированы на сегмент аудитории. Например, для тех, кто уже заходил на страницу каталогов, показали рекламу с упрощённым доступом к каталогу.
Это позволило вернуть часть аудитории и увеличить её готовность оставить заявку.
Оптимизация посадочных страниц: ключ к успеху
Мы понимали, что без работы над посадочными страницами все усилия в рекламе могут быть напрасными. Ведь именно на страницах сайта пользователи принимают решение оставить заявку или уйти. Поэтому мы создали несколько новых страниц, каждая из которых была настроена под разную аудиторию:
- Страница с призывом "Скачать каталог". Она ориентировалась на тех, кто привык сначала подробно ознакомиться с продукцией, прежде чем принимать решение.
- Квиз-страница. Этот формат оказался отличным для тех, кто хочет персонализированное предложение. Мы создали короткий опрос, в результате которого потенциальный клиент мог получить подборку вариантов мебели, исходя из своих потребностей.
- Классическая страница с формой заявки, но с усиленным акцентом на отзывы клиентов и примеры выполненных работ.
Кроме того, мы оптимизировали мобильную версию сайта. Ранее она грузилась очень медленно, что отпугивало пользователей. После улучшений время загрузки сократилось до 3 секунд, и это сразу же положительно сказалось на показателях отказов.
Какие результаты мы получили?
Мы тестировали все три посадочные страницы параллельно, сравнивали их эффективность по ключевым показателям и выбрали ту, которая показала лучший CR (конверсию). Далее весь трафик направили именно на неё.
В результате:
- Стоимость лида снизилась до 1187 рублей — это более чем в два раза меньше исходной стоимости.
- Количество заявок увеличилось до 198 за квартал. Это уже позволило компании стабильно планировать поставки и улучшить внутренние процессы.
- Конверсия выросла до 6,73% — теперь почти 67 заявок приходило из 1000 посетителей.
Но самое интересное мы узнали в процессе: лиды из ресторанов и кафе обходились дешевле, чем из гостиниц. Частотность запросов по этой тематике оказалась выше, а значит, поле для тестирования гипотез на уровне фраз было шире. Мы сделали акцент на сегмент ресторанов и добились ещё большего роста эффективности.
💡 Почему это сработало?
Этот кейс наглядно показал, что за красивыми отчётами часто скрываются упущенные возможности для роста. И даже если ваш маркетолог утверждает, что «всё под контролем», это не значит, что потенциал кампаний исчерпан.
Что позволило нам добиться таких результатов?
- Правильная сегментация аудитории. Каждый сегмент получил своё предложение, что сделало рекламу более точной.
- Работа с ретаргетингом и персонализацией. Это позволило возвращать пользователей и увеличивать вероятность заявки.
- Оптимизация страниц под потребности клиента. Разные страницы для разных типов клиентов помогли достучаться до каждого сегмента аудитории.
📢 А теперь вопрос к вам:
Как вы оцениваете эффективность своих рекламных кампаний? Используете ли вы тестирование разных версий страниц, чтобы выбрать наиболее конверсионную? Делитесь своим опытом — давайте обсудим в комментариях!
📌 Подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить новые кейсы и полезные советы по маркетингу и рекламе. У меня ещё много примеров, как оптимизация может изменить результат в несколько раз. Не пропустите ни одной новой публикации — всегда рады обмену опытом и свежим идеям!