Займи позицию в переговорах и приблизься на шаг к проигрышу

Если Вы думаете, что процесс переговоров Вас никогда не касался и не коснется, то спешу огорчить. Вероятнее всего Вы, как и любой другой человек, вступаете в переговоры на постоянной основе. В повседневной жизни мы ежедневно встречаемся с столкновением наших и чужих интересов, т.е. конфликтом. Решать конфликты (или же их избегать) можно различными способами. Одним из самых эффективных методов решения конфликта являются переговоры. Часто мы не замечаем того, как оказываемся участниками переговоров, тем для которых бесчисленное множество: как провести вечер с партнером, если он хочет смотреть футбол, а для нее важен поход в театр, как добиться прибавки к зарплате у начальника, который возлагает на вас новые должностные обязанности, как договориться с арендодателем о продлении договора на квартиру с минимальным поднятием цены или же улучшением жилищных условий.

Так почему же занимать позицию в переговорах не просто опасно, но и может привести Вас к проигрышу?

Начнем с того, что в переговоры Вы приходите с определенным интересом, например: провести хороший вечер с партнером. Чтобы данный интерес удовлетворить Вы предложили совместный поход в театр (вторичным интересом здесь будет выступать ваша заинтересованность в выбранном спектакле или же в целом посещении культурного места). С данной идеей Вы приходите к своей второй половинке, которая по каким-либо причинам посчитала ваше предложение не столь интересным для совместного досуга. Ответным предложением к Вам был поход на футбольный матч (вторичный интерес партнера игра любимой команды или в целом заинтересованность видимо спорта). Такое времяпрепровождение не устраивает уже Вас. Здесь и начинаются переговоры: имеется общий интерес провести время вместе, но есть трудность в выборе формы досуга (разные вторичные интересы).

Одной из неверных стратегий в ведении переговоров будет занятие позиции по типу: мы идём в театр (на футбол) или не идём вообще никуда (крайностей может быть много это как пример). Что же происходит, когда мы занимаем позицию?

Ваше внимание концентрируется вокруг одного варианта восполнения интереса (позиции). Однако при смещении фокуса внимания на Ваш первичный интерес можно обнаружить и другие способы для его удовлетворения (возможно даже более эффективные). Таким образом Вы теряете колоссальное количество времени в переговорах, пытаясь убедить друг друга в своей правоте, вместо совместных поисков нового варианта.

Часто отстаивая свою позицию, мы перестаем слышать оппонента, пытаемся его переубедить, аргументируя неправильность второй позиции. Вполне логичным для второй стороны будет умозаключение, что данные отношения Вы не цените. А теперь задумайтесь, одна из целей переговоров – улучшение или сохранение на том же уровне отношений, в случае же занятых позиций происходит совершенно противоположное. Не чувствуете ли Вы некоторого диссонанса на этот счет?

Чем дольше Вы защищаете свою позицию, тем больше Вы с ней «срастаетесь». В последствии отказ от позиции начинает казаться слишком болезненным и личным (тут уже подключается наше ЭГО). Вы становитесь заложником ситуации: продолжаете защищать то, в чем возможно уже не видите смысла. Вероятнее всего Вы даже можете отказаться от более привлекательного варианта, который бы удовлетворил ваш интерес, в пользу своей позиции.

Так что же по итогу даёт нам твердо занятая позиция?

· Потеря большего количества времени;

· Ухудшение отношений;

· Вероятность, упущения наиболее выгодного варианта восполнения интереса

Если же Вы заметили, что в переговорах ваш партнер занял определенную позицию, то постарайтесь прояснить что именно кроется за ней, а именно первичный интерес. Стройте свои переговоры вокруг интересов, а не позиций.

Надеюсь, данная статья была Вам полезна. Обязательно оставляйте своё мнение ниже.