Это обзор с точки зрения маркетинга. Поэтому я не расскажу — стоит его смотреть или нет, в чём суть фильма или посыл. Это к другим блогерам и кинокритикам. У меня только: чему из фильма может научиться маркетолог и какие маркетинговые приёмы использовали герои. Учитывая, что всё основано на реальных событиях, то и инструменты реальные.
Сюжет фильма для понимания контекста
Главная героиня испытывала финансовые трудности. Ей на пути попался продавец фармацевтики и пригласил к себе в компанию. Это был её единственный вариант на спасение и она согласилась. Её взяли продавцом обезболивающих для онкобольных.
Как главные герои продвигали товар
Рецептурные препараты — это пример специфического товара, который очень сложно продвигать. Конечный потребитель не может решать какой товар купить. Решение здесь принимает врач. Здесь воздействовать нужно на него.
Поэтому главная героиня использовала холодные продажи. Если коротко, то это когда продавец звонит или приходит к потенциальному покупателю с презентацией продукта. В фильме это были личные встречи с врачами. Чтобы попасть к ним достаточно было записаться на консультацию.
Дальше — презентуешь продукт. Если продукт не знаком клиенту — нужно дать попользоваться и рассказать какую проблему он решает. Продажа произойдёт, если продукт попадёт в потребность или боль. Важно сделать так, чтобы клиент поверил в его свойства — для этого нужно обладать хорошими навыками убеждения или доказать его свойства на практике.
Если продукт знаком человеку или он уже использует аналогичный. В этом случае нужно убедить человека, что наш продукт лучше. Основными факторами будут: цена, условия, качество товара, кто ещё использует товар (социальный мотиватор), индивидуальные предложения с ограниченным сроком (мотивация — избегание потерь).
В некоторых нишах важный фактор — обслуживание. Например, там, где цена или качество товара варьируется не сильно. Также в премиум сегменте, где клиент готов переплатить и в сфере сложных услуг, где без грамотных консультаций не получится пользоваться товаром.
В случае с лекарствами, для врача важно было:
- Продукт лучше, чем аналоги. Если пациенты врача не излечиваются, то они пойдут к другому.
- Низкий риск побочек и привыкания.
- Обслуживание. Есть много ниш, где продукты критически не отличаются друг от друга. И много ниш, где решение принимает не конечный потребитель, а посредник — который даже не будет пользоваться продуктом. В этих нишах решающее значение может играть отношение между продавцом и лицом принимающим решение.
- Сколько денег он заработает. Критерий, который стал решающим в фильме и имеющий важное значение в жизни. Если продукты похожи, то выбираешь тот, что принесёт больше денег.
Компания конкурент, которая владела рынком использовала для удержания врачей красивых девушек. Главная героиня использовала тот же приём, но прибавила к нему откаты за каждый препарат.
Яркий пример холодных продаж вживую — продавцы товаров, которые ходили от двери до двери со всякими сковородками, бритвами и т.п. Это было очень популярно в начале 2000-х. Сейчас такое встречается гораздо реже. Но всё ещё популярно в B2B (бизнес бизнесу). Например, представитель компании проводящей мероприятия, может прийти в офис другой компании и предложить варианты проведения корпоратива.
Насколько это корректный инструмент
Зависит от того, как использовать. Если продавать хорошие качественные вещи, то это не принесёт никому проблем. Тот кому нужно, купит, а кому не нужно откажется.
Однако практика показывает, что таким инструментов пользуются продавцы некачественных товаров. Там, где продать с помощью сайта почти невозможно из-за большого количества негативных отзывов или сильной конкуренции со стороны качественных товаров.
А ещё здесь большой простор для манипуляций. Можно заговорить собеседника, обмануть, войти в доверие и т.п. К тому же никому не нравится, когда в его личное пространство входят без предупреждения с ненужными товарами. Поэтому я сам никогда ничего подобного не делал и делать не советую.
Пример из жизни
Когда я был ребёнком, к нам домой пришла девушка, которая продавала кастрюли. У нас, очевидно, уже были свои, но она настолько хорошо говорила и использовала манипулятивные приёмы, что мы согласились купить. Причина была ещё в том, что в те времени такое было редкостью. Поэтому никто не знал, что так часто делают торговцы дешевых некачественных товаров.
Однако нам «повезло» и мы не смогли наскрести даже ту 1000 рублей за набор кастрюль. Которые по заверению девушки высочайшего качества и прослужат нам бесконечно долго. Сейчас я понимаю, что скорее всего, это ширпортеб, себестоимость которого рублей 300 (на те времена).
Ещё однажды я был у окулиста. Он сказал, что нужно купить новые очки и посоветовал конкретный магазин. Это был крошечный магазин в спальном районе Москвы, с очень маленьким выбором и удивительно большими ценами. Предполагаю, что врач действовал как и врачи из фильма — привлекал клиентов в магазин за комиссионные.
Что теперь делать с этой информацией
Если кто-то будет пытаться продать вам что-то в холодную — попросите дать время. Посмотрите информацию про продукт в интернете, попросите сертификаты соответствия и телефон сервисного центра. Если ничего такого нет — смело отказывайтесь.
Вообще отказаться от всего, что предлагают через холодные продажи - никогда не ошибка. Если вам действительно это нужно, вы купите это сами. Сделав осознанный или не совсем, выбор. А если не нужно, то купив "вхолодную" будете сильно жалеть. Как я сейчас жалею сидя в очках, купленных по рекомендации врача.