В этой статье рассмотрим историю одного реального запуска коучингового продукта. Расскажем об инструментах, благодаря внедрению которых, он стал успешным, а также о проблемах, с которыми столкнулись, и как мы их решили. Надеюсь, прочтение этой статьи вам поможет не совершать наших ошибок и внедрить инструменты, которые принесут прибыль.
Введение. Запрос эксперта
Плюсы:
- У эксперта есть готовый продукт и продающее мероприятие.
- У эксперта есть харизма и понимание, что нужна помощь.
Минусы:
- До завершения продаж осталось 2 недели (сроки супер сжатые).
- Вложенные деньги в рекламу не окупились, бюджет остался минимальный.
- Нет лояльной аудитории и раскрученных социальных сетей.
- Нет выстроенной системы продаж, нет маркетинговой стратегии.
Я сразу предупредил, что гарантий я не дам, но помочь постараюсь. Работать придётся много и интенсивно.
Провели бриф — распаковку эксперта.
Выявили его конкурентные преимущества, фишку мероприятия, прописали реперные точки всего запуска и ответственных. Пример нашего брифа можете забрать в моем боте.
- Придумали идею нового продающего мероприятия в формате интенсива.
Важно сделать запуск понятным и продуманным до мелочей: от момента входа клиента до финиша своего мероприятия. Какие есть виды мероприятий и какое подобрать именно вам, — писал у себя в канале. - Создали посадочную страницу для фиксации заявок от участников. Мы работаем с tilda. Можно делать стандартными блоками, можно делать оригинальный дизайн. Для начала вам может хватить стандартных блоков. Цена сайта не будет превышать 5000 рублей.
- Подключили СРМ и автоматизацию для дожима клиентов.
Ни один оставивший заявку не должен быть забыт. Важно продумать и текст дожима, и время отправки каждого сообщения, и удобный мессенджер для общения. Мы используем CRM bitrix24, дожим через подключенный WhatsApp к CRM.
ЛАЙФХАК! Bitrix24 и интеграция wuzzup дает льготный период 2 недели, вы в него можете уместиться и воспользоваться интеграцией бесплатно, если у вас ограниченный бюджет. После того как запуск будет успешным, уже оплатить лицензии.
● Внедрили концепцию воронки через telegram-канал.
ЛАЙФХАК! Распишите посты на каждый день. Посты не только должны быть продающими и анонсировать мероприятие. Важно дать пользу еще до начала бесплатного мероприятия. Не спешите продавать, проведите клиента по пути от гостя вашего мероприятия до партнера, который совершил покупку. Как контентом провести подписчика по этому пути, писал тут и какой контент публиковать можете посмотреть в видео: 4 шага от подписчика до клиента.
● Докрутили офферы и креативы.
Что в итоге?
Трёхдневный интенсив был запущен, пошли продажи продукта ценой 50.000 рублей.
Здесь я не могу не отметить важное правило, которое соблюдалось: эксперт чётко выполнял поставленные задачи и не спорил с нами по части нашей работы. Лучше больше выделите время на подбор команды, но если сделали выбор, то доверяйте ему.
Интенсив был успешно запущен: 13 продаж по 50.000 рублей. Эксперт не заработал, но и не потерял деньги, которые слил до нас.
С этого момента началось наше долгосрочное партнёрство. А я сам прошел продукт, который продавал эксперт. Стал сертифицированным коучем, что мне помогло в дальнейшем сотрудничестве.
Я часто пользуюсь продуктами наших партнеров, чтобы лучше их понять. Причем я не прошу «халяву”, я просто покупаю то, что мне откликается.
Глава 2. Запуск флагманского продукта
Цена флагманского продукта: 350.000 рублей.
Цель на количество людей на продающем мероприятии: 1000 человек.
Маркетинговый бюджет:1.000.000 рублей.
Прогнозируемый оборот: 5.000.000 рублей.
Вводные эксперта:
- Запущен мини-продукт и там 13 человек.
- Соцсети не работают, аудитории нет. Наша задача — прогреть холодных, и мы действуем согласно философии ГЗДП.
- На мозговом штурме команды было принято решение о внедрении следующих инструментов:
- Продающее мероприятие в виде 5-ти дневного тренинга (это важно, чтобы успеть прогреть потенциального участника до покупки, так как чек высокий).
- Платформы для рекламы: ВК и запрещённая в РФ известная соцсеть.
(Тогда мы ещё не использовали telegram, как площадку для лидогенерации, пишу как есть)
С чего мы начали?
С главной головной боли многих экспертов - со структуры. Они в основном люди творческие. Как видят — так и делают, когда хотят, тогда и делают. Но не с нами. У нас всё по чек листу.
Я считаю это важным этапом любого мероприятия, поскольку - построение структуры работы над проектом — это как черновой ремонт в квартире: ты тратишь 80% усилий, а результат не видишь.
Но без черновой работы чистовой ремонт бессмыслен: дорогие обои просто упадут с кривых стен.
Что важно?
- чтобы за каждую задачу был ответственный, а не как обычно: «все делают все”
- фиксировать даты, план и факт, чтобы понимать узкие места.
Эксперт такой же ответственный, и с него спрос такой же. Его задачи:
- предоставить контент под распакованные смыслы.
- сформировать контент под структуру продающего мероприятия
К сожалению, дверь с двух ног открыть не удалось, первый наш запуск ждал провал.
Самое главное на этом шаге - какой урок из этого можно вынести и какую работу над ошибками проделать.
Глава 3. О факапе
Мы начали интенсив и получили отток клиентов 50% после первых двух часов. Как так получилось?
Бюджет откручен, собрано 2500 регистраций.
400 рублей регистрация.
Доходимость - 40% - 1000 человек зашло на мероприятие.
Что произошло?
Эксперт сделал ошибку в методологии подачи информации. В целом, это вполне объяснимо: он впервые выступал на большую аудиторию: волнение, нервоз - всё наложилось, и случился форс-мажор.
Конечно, надеяться на хорошие цифры после такого оттока, было бы слишком оптимистично (напомню, мероприятие у нас было на 5 дней). Эта ошибка нам стоила почти 500 человек.
Лайфхак! Прежде чем выходить выступать на большую аудиторию, потренируйте выступления на малых площадках. Не думайте, что все легко.
А мы, как команда не стали искать ведьм и обвинять во всем всех подряд, у нас всегда есть план «Б”. («В”, «Г” и даже «Д”)
Глава 4. План “Б»
План “Б” довольно прост, но эффективен: запускаем интенсив повторно, исправив те ошибки, с которыми мы столкнулись.
Поэтому пока шёл первый интенсив, мы уже готовились к другому.
ЛАЙФХАК! не ставить всё на один запуск, использовать ступенчатые продажи.
Итак, дан старт второму запуску и какие результаты мы получили?
Сделали 29 продаж на сумму 10 млн рублей (напомню, вложения в трафик были на 1 млн рублей).
Поставленные в начале цифры проекта были достигнуты, и вот пора открывать шампанское и выбирать билеты в Дубай.
Но, если вы хотите сформировать стабильную систему дохода — вовремя планируйте следующий продукт и запуск.
В отличие от человека, которому нужен отпуск, бизнесу нуждается в постоянном движении.
При планировании следующего запуска важно учитывать тот факт, что оборот компании стал увеличиваться, а значит, запуск должен быть еще масштабнее, с новыми подходами!
Поэтому снова делаем черновую работу (чек-лист №3):
- Подготовка команды.
При увеличении оборотов нужно больше сотрудников, и сотрудников с другими компетенциями. Помните, то, что работает на обороте 1-10 млн, перестает работать на обороте 100 млн.
- Подготовка системы (СРМ, документооборот, отчетность).
Чаще всего в гонке за следующими миллионами никто не хочет этим заниматься. Но это тот шаг, который спасет компанию от закрытия.
- И третье, самое важное: внедрить все инструменты на новую команду.
И здесь вас может ждать новая проблема: сотрудники будут испытывать сопротивление - зачем нам что-то делать по-новому, если старое приносит результат? Нужно объяснить, что это огромная ловушка, в которую попали многие компании.
Выводы:
- Никогда не опускать руки! Если уверен в продукте - идти до конца.
- Для получения результата каждый член команды должен выполнять свою работу, и вся команда следовать плану с четко прописанными дедлайнами.
- Для удачного запуска проекта всегда начинайте со структуры – разбогатейте сначала в excel.
- Всегда имейте запасной план на случай, если что-то пойдёт не так, используйте ступенчатые продажи.
- Для создания стабильной системы дохода планируйте продукты и запуски за 2-3 месяца.
Вот такая получилась история.
Надеюсь, было интересно, полезно и даже поучительно.
Чек-листы все выстраданные опытом, и применимы в работе.
До встречи, друзья на страницах моих следующих статей, за подписку у вас появляется отдельное место в сердечке! Еще больше контента в моем Telegram канале.