Как действовать, если вы проиграли сделку?
Бывают ситуации, когда потенциальный клиент не выбирает ваше решение и решает либо ничего не делать, либо сотрудничать с вашим конкурентом. Даже если у вас есть самое лучшее решение для клиента, его решение о покупке может быть принято в пользу другого предложения. И вот ключевой момент: "в данный момент"! Возможно, что в будущем ситуация изменится, поэтому что вы можете сделать, чтобы извлечь уроки из этого опыта и снизить вероятность повторения подобного в будущем? Какие вопросы задать после проигрыша сделки?
Вам нужен надежный процесс, который позволит собрать информацию и подготовиться к подобным ситуациям в будущем. То, что вам скажет потенциальный клиент, может существенно повлиять на вашу будущую подготовку и развитие, презентацию продукта, ценообразование, маркетинг и анализ конкурентов.
Не забывайте о потерянных клиентах
Если вы считаете, что в будущем у вас могут быть возможности сотрудничества с этим клиентом, имеет смысл запланировать звонок, чтобы выяснить ключевые причины принятия им такого решения. Подумайте, какая информация вам нужна от потенциального клиента. Вы можете связаться с ним по телефону, лично или по электронной почте, но важно быть конкретным и не тратить слишком много его времени.
Вопросы, которые помогут вам разобраться в ситуации
Вот несколько вопросов, которые вы можете задать после проигрыша сделки:
- Какой процесс принятия решения вы проходили? (Надеемся, что вы уже узнали ответ на этот вопрос во время предыдущих этапов, но это хорошая возможность уточнить, какой именно процесс принятия решения прошел ваш потенциальный клиент.)
- Что именно в продукте конкурента вам показалось более подходящим для вашего бизнеса? (Вы не хотите звучать обвинительно, но вам нужно выяснить, что именно понравилось клиенту в продукте конкурента. Таким образом, когда вы снова обратитесь к этому клиенту в будущем, у вас будет возможность скорректировать свое предложение, чтобы приблизить его к тому, что ищет клиент.)
- Пропустили ли мы что-то в нашем анализе вашей ситуации? (Этот вопрос позволит получить информацию, которая поможет вам в будущих продажах и поможет вам выявить элементы вашей презентации, которые необходимо улучшить.)
- Была ли цена проблемой? (Если да, то сколько раз вы могли упустить возможности повысить свою ценность в глазах клиентов, прежде чем представить свои решения?)
- Что именно вам понравилось в предложении нашего конкурента? (Возможно, это было что-то, что вы могли бы изменить в будущем.)
- Были ли у них лучшие условия оплаты? (Была ли скорость ответа проблемой? Или же главная причина была в цене, и вы никогда не сможете предложить такую же цену? Ответ на этот вопрос поможет вам спланировать действия в подобных ситуациях в будущем.)
- Что мы могли бы сделать в будущем, чтобы вы снова рассмотрели нас? (Этот вопрос побудит клиента рассказать вам, какие изменения вам, возможно, придется внести, чтобы он дал вам еще один шанс. Возможно, у вас нет будущего шанса сотрудничать с этим конкретным клиентом, но по крайней мере, вы провели разговор, чтобы выяснить причину его решения.)
Эти вопросы помогут вам понять, почему вы проиграли сделку, и получить ценную информацию для будущих продаж.
Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Сообщество в DZEN
Официальный сайт achivx.com