20 Вопросов, Которые Должны Задать Себе Руководители Отдела Продаж, Когда Продажи Падают
Современные СМИ хотят убедить вас, что мотивация в продажах лучше всего работает в формате вдохновляющей цитаты. Но, хотя вдохновляющая цитата может быть полезной, она просто не решит глубинные проблемы с результатами продаж.
Поэтому мы создали этот контрольный список по производительности в продажах. Этот контрольный список поможет даже самым опытным руководителям отдела продаж выявить и исправить проблемы, возникающие в их командах. Чтобы использовать этот контрольный список, просто задайте себе следующие вопросы и честно подумайте о своих ответах.
🔥 Доверие - фундамент успеха вашей команды! 🔥
Представьте себе: ваша команда - это мощный спортивный автомобиль, готовый рвать асфальт на пути к победе. Но без вас, как опытного водителя, он просто стоит на месте. Доверие - это тот самый ключ зажигания, который запускает двигатель и отправляет вашу команду в увлекательное путешествие к вершинам продаж!
🤝 Когда команда верит в вас, горы свернутся! 🤝
Если ваша команда не уверена в вашей искренности и намерениях, она не будет воспринимать ваши решения всерьез. Это как пытаться управлять кораблем, с дырявым корпусом: будете не в состоянии достичь берега.
Создать атмосферу доверия - это не волшебство, а последовательная работа над собой.
🔑 Ключи к сердцам вашей команды 🔑
- Объясняйте “почему”. Каждый раз, когда вы принимаете решение, рассказывайте команде, какие цели вы преследуете. Это покажет, что вы не просто отдаете приказы, а вместе с ними строит величественный замок успеха!
- Будьте честными. Даже если вам придется говорить неприятные вещи, не бойтесь говорить прямо. Это укрепит доверие, потому что команда будет знать, что вы не прячетесь за спинами, а всегда готовы встретить правду в глаза.
- Верьте в людей. Не делайте поспешных выводов, если кто-то сделал ошибку. Помните, все мы люди и можем ошибаться. Попробуйте понять причину проблемы и помогите человеку исправить ситуацию.
- Слушайте команду. Спрашивайте у членов команды их мнение, и давайте им возможность высказаться. Это покажет, что вы цените их мысли и считаетесь с их мнением.
Доверие - это мощнейший инструмент в руках лидера. Именно оно делает вас истинным капитаном вашей команды, который ведет ее к победе, прокладывая курс к новым вершинам!
“Исследования показывают, что доверие к руководителям - это самый важный фактор, влияющий на уровень вовлеченности сотрудников, опережая даже такие традиционные мотиваторы, как корпоративная культура или возможности для карьерного роста.”
Как вы реагируете на неудачи?
Неважно, провалил ли сделку отдельный менеджер по продажам или вся команда не достигла своих целей. Ваша реакция задает тон для дальнейшего поведения команды. Если ваши сотрудники воспринимают вашу реакцию на неудачу как гневную, оборонительную или негативную, вам будет сложно мотивировать их на достижение новых целей.
Как показывает геймификация – это использование элементов игр в неигровых контекстах, чтобы повысить вовлеченность, мотивацию и производительность.
В геймификации неудачи рассматриваются как возможность для обучения и роста. Вместо того, чтобы акцентировать внимание на негативе, нужно сосредоточиться на анализе причин неудачи, выработке новых стратегий и поощрении команды к достижению новых вершин.
Помните, что от вашей реакции на неудачу зависит успех всей команды. Поэтому важно создать атмосферу открытости, доверительности и поддержки, чтобы сделать неудачи не препятствием, а стимулом к дальнейшему росту.
3. Доверяете ли вы своей команде?
Давайте будем честны сами с собой: доверяете ли вы своей команде продаж выполнять ваши указания, делать необходимую работу, чтобы достичь плана, и представлять вашу компанию в позитивном свете? Если вы постоянно вмешиваетесь в работу или пристально следите за каждым шагом своей команды, скорее всего, вы им не доверяете.
И дело не в том, что у вас нет причин для сомнений: возможно, команда не показывает хороших результатов, игнорирует ваши указания или допускает ошибки. Понятно, почему в таком случае ваш уровень доверия может быть невысоким. Но, в конце концов, чтобы создать высокопроизводительную команду продаж, нужно научиться доверять своим сотрудникам. Как говорится, чтобы получить доверие, нужно его давать.
Отсутствие доверия к команде часто становится самосбывающимся пророчеством. Вы чувствуете, что им нельзя доверять, поэтому начинаете ужесточать контроль и повышать давление. Со временем это давление только усугубляет ситуацию, и ваши сотрудники начинают "трещать по швам". В итоге все может выйти из-под контроля.
Как же построить доверие в команде? Вот несколько рекомендаций:
- Будьте примером для подражания. Соблюдайте свои обещания, действуйте честно и прозрачно, не бойтесь рассказывать о своих собственных трудностях. Когда команда видит, что вы поступаете так, они могут подтянуться и начать действовать аналогично – это сделает вам легче доверять им.
- Предоставьте возможности для успеха. Как ваша команда может доказать свою состоятельность и право на ответственность, если вы им не даете ни единого шанса?
- Установите цель, но не диктуйте путь к ней. Каждый человек по-своему подходит к работе. Двое могут достичь одного и того же результата, но выбрать для этого совершенно разные пути. Слишком строгий контроль и диктат могут стать фактором, который наносит ущерб производительности вашей команды.
Когда вы доверяете своей команде выполнять работу, для которой вы их наняли, это не только освобождает вас для других задач, но и повышает уверенность и мотивацию ваших сотрудников. Подумайте: когда вам доверяют, вы хотите оправдать ожидания, не так ли?
Дополнительные советы и интересные факты:
- Помните, что доверие строится постепенно. Не ждите, что оно возникнет за одну ночь. Постепенное взаимодействие, честность и поддержка помогут укрепить связи в команде.
- Играйте в игры, которые способствуют командному духу. Это может быть как настольные игры, так и онлайн игры, которые требуют координации и взаимодействия.
- Используйте игровые механики в рабочем процессе. Постановка целей, достижение уровней, получение бонусов - все это может сделать работу более занимательной и мотивирующей.
И помните, что команда – это не просто набор сотрудников. Это единый организм, который работает как единое целое. Доверие - это основа, на которой строится этот организм. И если вы хотите, чтобы ваша команда продаж была успешной, начните с доверия.
4. Держите ли вы свои обещания?
Прежде чем ответить «да», подумайте об этом с точки зрения вашей команды. Как часто вы выполняете то, что обещаете? Бывает ли так, что вы говорите, что посмотрите что-то или свяжетесь с кем-то, а спустя месяцы понимаете, что так и не сделали этого? Возможно, время ускользнуло, инициатива была отложена на потом, или, может быть, причина была совершенно в другом. Мы говорим себе, что это не страшно, но даже комментарии, которые на первый взгляд кажутся незначительными, могут иметь другое значение для вашей команды.
Впредь, подумайте о том, что вы говорите, что сделаете, и о том, что это может значить для человека, с которым вы разговариваете. Поможет ли это ему сэкономить время, получить ясность или убрать какое-то препятствие? Если да, вы должны постараться сдержать свое слово. Если по какой-то причине вы не можете выполнить свое обещание, обязательно свяжитесь с человеком и завершите коммуникацию.
Такие небольшие жесты значительно повышают доверие между вами и вашей командой и, как следствие, могут повысить эффективность продаж.
5. У вас есть четкие пути развития и продвижения по карьерной лестнице?
В мире, где люди массово увольняются с работы, отсутствие четкого карьерного пути или возможностей для профессионального роста равносильно смертельному приговору для любой команды продаж. Современные игровые разработчики — это профессионалы, которые прекрасно осознают свою ценность и хотят вкладывать свои силы в компании, которые их ценят. Если у вас нет продуманной стратегии развития карьеры, вы рискуете потерять самых ценных сотрудников в пользу тех, кто такой стратегией обладает.
Почему это важно для игровой индустрии?
- Высокая конкуренция: Игровая индустрия переполнена талантами. Чтобы удержать лучших, нужно предлагать им возможность роста и развития.
- Мотивация: Четкий карьерный путь мотивирует разработчиков постоянно совершенствовать свои навыки и достигать новых вершин.
- Лояльность: Сотрудники, которые видят свой профессиональный рост в компании, более лояльны и склонны оставаться в ней надолго.
Советы по созданию стратегии карьерного роста:
- Определите ключевые роли: Проанализируйте структуру вашей команды и выделите ключевые роли, которые способствуют успеху вашего проекта.
- Проведите собеседование: Поговорите с вашими сотрудниками, чтобы понять их карьерные цели и желания.
- Создайте четкие пути: Разработайте четкую схему продвижения по карьерной лестнице для каждой роли, включая требования, навыки и этапы развития.
- Предоставьте возможности: Поощряйте участие в обучающих программах, семинарах, конференциях и других мероприятиях, которые помогают сотрудникам развивать свои навыки.
- Регулярно оценивайте прогресс: Проводите регулярные встречи с сотрудниками, чтобы обсудить их профессиональный рост и помочь им достичь своих целей.
Помните, что инвестирование в развитие сотрудников — это инвестирование в успех вашей игры! Не забывайте, что удержание талантов - это не менее важная задача, чем их привлечение.
6. Вы действительно знаете свою команду?
Вы действительно знаете каждого члена своей команды? Загляните за пределы поверхностной информации и спросите себя, знаете ли вы, что мотивирует каждого представителя, какой у них предпочитаемый стиль работы, какой тип обратной связи им нравится, как у них обстоят дела в личной жизни и т. д. Вы никогда не узнаете слишком много о своих подчиненных как о личностях. Вот почему:
- Чем больше вы знаете о человеке, тем легче адаптировать свой стиль управления к его желаниям и потребностям.
- Никто не одинаков, а значит, универсальный подход к управлению никогда не будет самой эффективной тактикой управления продажами.
🔥 Равновесие как суперсила: Как зарядить команду на успех?
💪 Сжигаем выгорание, разжигаем мотивацию!
Помните ту сцену из фильма, где герой, замученный работой, срывается и кричит: "Я хочу домой, к семье!"? Вот так и бывает, когда баланс между работой и жизнью нарушен. И это не просто грустная история, а катастрофа для производительности. 🤯
Исследования показывают, что 68% сотрудников испытывают негативное влияние неуравновешенности на свой моральный дух и мотивацию. 😱
Мы, как команда, должны убедиться, что наши люди не горят на работе, как свечи! 🔥 Чтобы не дать выгоранию уничтожить нашу сплоченность и эффективность, давайте вместе создадим оазис спокойствия и радости! 🌳
Подчеркивайте важность баланса! Помните, здоровый образ жизни - это не просто слова, а фундамент для успеха! 💪
И никогда не забывайте о главном правиле: "Как бы ты хотел, чтобы к тебе относились?" 🙏 Если ты хочешь, чтобы твоя команда не работала до поздней ночи, то и сам не работай. Если ты говоришь им, что нужно делать перерывы на прогулки или тренировки, то и сам делай так же! 🚶♂️🏃♀️
Будь примером, и твоя команда засияет в полную силу! ✨
8. Проверяем SMART-цели вашей команды: играем по правилам!
Как эксперт по геймификации, я знаю, что мотивация — это ключ к успеху. И без правильно поставленных целей, никакая игра не будет захватывающей. В продажах это особенно важно. Давайте проверим, как вы используете подход SMART в вашей команде.
Имеются ли у вас SMART-цели?
Я еще не встречал ни одной команды, у которой бы не было целей, особенно в устоявшихся компаниях. Обычно эти цели — это план продаж. Но если вы не можете достичь своих целей или замечаете, что команда стала менее эффективной, пришло время пересмотреть эти цели. Вспомните, как мы учим в геймификации – SMART — это не просто аббревиатура.
- S — Specific (Конкретные):
Если единственная цель вашей команды — план продаж, возможно, пора стать конкретнее и установить цели, связанные с действиями, которые ведут к успеху в продажах. Подумайте о целях по количеству звонков, встреч, отправленных писем и т.д.
- M — Measurable (Измеримые):
Я отметил количество звонков, встреч и писем, а не просто "больше звонков, встреч и писем". Числовое значение цели и возможность отслеживания играют огромную роль в мотивации команды.
- A — Attainable (Достижимые):
Ваша команда не может выполнить план, потому что она сама плохо работает? Или цели просто нереалистичны? Как лидер, вы можете постоянно ставить «вызовы», но для команды это может быть деморализующим. Исследования показывают, что 60-80% членов вашей команды должны выполнять план или превышать его. Если ваши результаты не отражают этого, может быть, пора переосмыслить цели.
- R — Relevant (Релевантные):
Соответствуют ли ваши цели общим целям организации? Или цели команды задаются изолированно, не связаны с общими целями организации? Если цели команды не согласованы с главными целями, которые ставит руководство, то не важно, достигнет ли команда их или нет.
- T — Time-bound (Ограниченные во времени):
Привязана ли каждая из ваших целей к конкретному времени? И соответствует ли это время заданной цели? Представьте: вам предлагают написать свое имя 4000 раз за час, за неделю или без каких-либо сроков. Эта задача выглядит совершенно по-разному в зависимости от времени, которое вам предоставлено для ее выполнения.
Подробнее о SMART-целях читайте на Википедии.
Помните, что цели — это не просто числа. Это мотивация, это игра, в которую ваша команда должна играть с удовольствием. И в этой игре побеждает не тот, кто забивает больше всех голов, а тот, кто умеет строить команду и мотивировать ее достигать общих целей.
9. Как часто вы проводите групповые собрания с командой?
Как руководитель отдела продаж, вам важно выделять час или два в неделю на групповые собрания с командой. Составьте повестку дня и дайте возможность своим сотрудникам внести свои предложения. Используйте это время для анализа показателей, проведения тренингов по продажам, обмена опытом и взаимодействия между членами команды.
Групповые собрания также предоставляют вам возможность обратиться к своим менеджерам по продажам одновременно. Это не только удобно с точки зрения логистики, когда необходимо сделать важные объявления, но и способствует единообразию. Ваши менеджеры будут получать одну и ту же информацию, доставленную в одно и то же время и в той же форме.
Возможно, это может показаться незначительным, но особенно в условиях, когда все больше команд продаж работают удаленно, важно, чтобы ваши сотрудники воспринимали себя именно как команду.
10. Как часто вы общаетесь с членами команды индивидуально?
Встречи с вашим менеджером один на один так же важны, как и групповые встречи. Групповая работа - это всё о товариществе и согласованности, но когда вы встречаетесь индивидуально, у вас есть возможность копнуть глубже и персонализировать свой подход к управлению. Именно здесь у вас появляется возможность узнать членов команды как личностей и наставлять их таким образом, который невозможен в групповой обстановке. Чтобы убедиться, что ваши индивидуальные встречи эффективны, обязательно устанавливайте повестку дня или структуру и заранее сообщайте менеджерам, что вы ожидаете от них.
11. Пусть команда сама выбирает свои стимулы!
Традиционно большинство организаций используют систему вознаграждения, чтобы мотивировать сотрудников. Как руководитель отдела продаж, вы наверняка знаете, что не все стимулы одинаково эффективны. И не все они должны быть финансовыми. К примеру, можно использовать такие варианты, как «Клуб президента», подарочные сертификаты, награды, гибкий график, публичное признание и т.д.
Хотя вы можете думать, что знаете, что мотивирует вашу команду, на самом деле это может быть не так. Мы рекомендуем дать своим сотрудникам возможность высказать свое мнение о том, какие стимулы они хотели бы получать. Их ответы могут вас удивить!
Помимо очевидной пользы повышения мотивации и производительности, предоставление команде возможности высказать свое мнение значительно способствует укреплению доверия.
🔥 12. Создать общую цель - значит разжечь огонь в сердцах ваших продавцов! 🔥
Представьте: каждый из ваших бойцов получает задание - "завоевать вершину". Но, борется он в одиночку, без поддержки, без единого вздоха товарища. Да, конкуренция может мотивировать. Но разве настоящая победа не слаще, когда её одерживаешь плечом к плечу с верными соратниками? Именно так - объединив сердца в едином стремлении - вы сможете зажечь настоящий огонь в ваших продавцах!
Возможно, ваша команда знает, что делать. Может, даже умеет это делать с закрытыми глазами. Но есть ли у них цель, ради которой они просыпаются каждое утро, опора в трудные времена, компас, который указывает направление в сложных ситуациях?
Если нет - значит, у вашей команды нет общей цели.
✨ Примеры ярких миссий: ✨
- LinkedIn: Создать экономические возможности для каждого члена глобальной рабочей силы. (Позвольте им почувствовать, что они меняют мир!).
- ADP: Стать ведущим экспертом в помощи организациям сосредоточиться на самом важном. (Пусть они почувствуют себя "героями", которые делают мир лучше!).
- Zoom: Видео коммуникации, расширяющие возможности людей достигать большего. (Пусть они почувствуют себя "строителями мостов", соединяющими людей и идеи!).
Возможно, создание миссии - не ваша задача. Но ваша миссия - заставить ваших продавцов понять, почувствовать и проникнуться ею так, чтобы она вдохновляла и зажигает огонь в их сердцах.
🔥 Другие способы разжечь огонь 🔥
- Командные стимулы: Введите "ускоритель" в систему вознаграждения за продажи, который срабатывает только при достижении командой общей цели. (Пусть они почувствуют, что сильные вместе!).
- Случайные "кофейные" встречи: Создайте систему случайных встреч за кофе для разных членов команды. Важно знать друг друга в лица! (Пусть они почувствуют себя не просто коллегами, а друзьями!).
- Командная статистика: Отображайте результаты команды в контексте всей организации. (Пусть они почувствуют себя единым целым!).
Создайте команду, где каждый чувствует себя не просто "продавцом", а частицей чего-то большого. Пусть они с гордостью говорят "Мы - команда!".
Прозрачность в продажах: как сделать команду сильнее с помощью геймификации
Фраза "прозрачность на рабочем месте" обычно подразумевает свободный обмен информацией между командами, уровнями старшинства и коллегами. Это, несомненно, создает более комфортную и продуктивную среду. Геймификация – это метод, который успешно внедряет идею прозрачности в работу.
Прозрачная культура в продажах – это открытая и поощряющая ясную коммуникацию, сотрудничество и сочувствие среда, в которой каждый чувствует себя безопасно. Однако важно помнить, что прозрачность должна быть внедрена правильно. При неправильном использовании прозрачность может стать инструментом для манипуляций, микроменеджмента и запугивания.
Как сделать прозрачность в продажах эффективной?
- Реальный доступ к информации о результатах. Каждый продавец должен знать, где он находится в данный момент: выполняет ли он план, выше или ниже среднего показателя.
- Понимание общей стратегии. Хотя продавцы не обязаны знать все детали принятия решений руководством, им нужно понимать общие цели, чтобы осознать свои задачи.
- Общий доступ к успехам и ошибкам. Нормализуйте обмен опытом, как успешным, так и неудачным. Это позволит команде учиться на своих ошибках и находить новые подходы. Также это поможет продавцам чувствовать себя более комфортно, когда они говорят о своих неудачах, что в итоге приводит к более открытой обратной связи и росту.
Если вы не знаете, с чего начать, чтобы создать более прозрачную культуру в продажах, спросите свою команду, какая информация могла бы быть полезной для них. Геймификация может стать вашим помощником в этом вопросе.
14. Основываетесь ли вы на данных при принятии решений? И делитесь ли вы этими данными с командой?
Принятие решений на основе данных: ключ к успеху в разработке игр
Мы уже несколько раз упоминали о важности прозрачности в процессе принятия решений, но принятие решений на основе данных настолько важно, что заслуживает отдельного раздела. Наличие данных о продажах для поддержки ваших решений делает вас гораздо более авторитетным руководителем. Оно показывает вашей команде, что вы рациональны и полагаетесь на факты в своей работе.
Однако не менее важно делиться с командой данными, которые вы используете для принятия решений. В противном случае продавцы могут делать предположения о том, как и когда вы принимаете решения. Прозрачный, основанный на данных процесс принятия решений в продажах устраняет догадки и не оставляет места для предположений или оценок.
Советы для разработчиков игр:
- Отслеживайте все, что возможно. Собирайте данные о продажах, показателях удержания игроков, времени, проведенном в игре, уровне сложности, достижениях, покупке внутриигровой валюты и многом другом.
- Используйте эти данные для создания гипотез. Почему игроки уходят? Что мотивирует их продолжать играть? Какие функции наиболее популярны? Ответы на эти вопросы помогут вам улучшить вашу игру.
- Проводите A/B тестирование. Экспериментируйте с различными вариантами дизайна, механики, игрового процесса и анализируйте результаты. Это позволит вам точно определить, что работает, а что нет.
- Делитесь данными с вашей командой. Постройте информационные панели, которые показывают ключевые метрики и тренды. Регулярно проводите встречи, чтобы обсудить результаты анализа данных и выработать стратегию.
Помните, что данные - это мощный инструмент, который может помочь вам создать лучшую игру и добиться успеха на рынке. Используйте его с умом!
15. Как сделать так, чтобы все в компании пели в унисон?
Представьте: ваш отдел продаж – это мощная симфония, где каждый музыкант (ваш сотрудник) играет свою партию. Но чтобы звучание было гармоничным, нужна не только талантливая оркестровка, но и слаженная работа всего оркестра! И тут на сцену выходят другие отделы – маркетинг, финансы, поддержка, разработка, которые как быстрые струнные, глубокие духовые и мощные ударные создают единый ансамбль.
Отдел продаж - это не оторванный остров
Успех компании - это не результат сольной партии продажников, а мощный хор, где каждый голос важен. Именно слаженная работа всех отделов обеспечивает плавное движение по волнам клиентского опыта. Но эта слаженная работа – не волшебный фокус, а результат упорного труда и постоянного взаимодействия.
Ваша задача как лидера продаж – быть не только дирижером, но и дипломатом. Ведь от того, как вы наладите отношения с другими отделами, зависит не только успех ваших сотрудников, но и всей компании в целом.
Как зажечь искру взаимопонимания?
Вот несколько секретных ингредиентов, которые помогут вам создать настоящий оркестр успеха:
- Не критикуйте других публично. Как говорят, не плюйте в колодец, из которого вам потом пить. Не позволяйте себе негативные высказывания о других отделах, иначе вы создадите токсичную атмосферу и разрушите любое сотрудничество.
- Поощряйте обмен идеями. Если вашим сотрудникам не хватает определенного контента, или они замечают пробелы в продукте, не прячьте эти ценные знания в стол! Поделитесь ими с другими отделами, и вы получите в ответ ценную информацию, которая поможет всем работать более эффективно.
- Не забывайте о взаимной помощи. Продажники, как правило, загружены работой, но не забывайте, что и другим отделам иногда нужна помощь. Не жалейте времени, чтобы помочь коллегам из маркетинга, например, принять участие в вебинаре или написать пост в соцсети. Это не просто дружеский жест, а инвестиция в будущее: чем больше вы помогаете другим, тем охотнее вам будут помогать в ответ.
Конечно, слаженная работа не решит всех проблем, но это важный фактор, который может незаметно тормозить продажи.
16. Важно ли отмечать как большие, так и маленькие достижения?
В игровой индустрии, как и в продажах, легко радоваться крупным победам - выходу игры, положительным отзывам критиков, достижению рекордных показателей продаж. Но маленькие победы, которые часто бывают не менее важны, могут остаться незамеченными. Например, успешное тестирование новой механики, завершение важного этапа разработки, улучшение производительности игры - всё это не менее ценные достижения, которые заслуживают признания.
Важно помнить, что крупные цели достигаются благодаря последовательности маленьких шагов, поэтому важно отмечать и поддерживать каждый успешный этап. В этом заключается секрет успеха в игровой индустрии - вместо того чтобы сосредоточиваться только на конечном результате, нужно радоваться каждому шагу на пути к цели.
Вот несколько советов, которые помогут вам сделать отмечание достижений ещё более эффективным:
- Создайте систему "отметок" - это может быть таблица с добавленными за выполнение какого-либо задания баллами, игровая система с уровнями и наградами, или просто яркая доска с фотографией команды и прикрепленными за достижения стикеры.
- Поощряйте команду - завершение сложного этапа может быть отмечено небольшой пиццей, а достижение важного результата - выходом в кино.
- Делитесь успехами с внешним миром - опубликуйте новость о достижении в социальных сетях, на форуме, на сайтах с новостими об играх.
Помните, что положительные эмоции и признание играют ключевую роль в успехе любого проекта. Создавайте атмосферу положительной энергии и отмечайте каждый успех, даже самый маленький. Это поможет вашей команде чувствовать себя мотивированной и уверенной в себе.
17. Как легко с вами связаться в обычный день?
Ваша команда знает, как связаться с вами в любой день? И чувствуют ли они себя комфортно, обращаясь к вам, когда у них возникают трудности или вопросы? Если ответ на любой из этих вопросов отрицательный, подумайте о том, чтобы сделать себя более доступным для своей команды.
Это означает дать понять, что вы являетесь ценным ресурсом и должны использоваться всякий раз, когда и как ваша команда нуждается в вас.
Как избавиться от "яблока раздора" в вашей команде?
18. Устраняйте негативное влияние токсичных сотрудников
Ничто так не убивает вовлеченность сотрудников и мотивацию к продажам, как "яблоко раздора" - человек, который постоянно негативен, с которым сложно работать, и который не испытывает последствий за плохое поведение.
Важно понимать, что этот человек не обязательно плохой специалист. Возможно, он даже очень хорош в своей работе. Но если его отношение к работе отравлено, его продуктивность перестает иметь значение.
Представьте себе, что вы - продавец. Вы изо всех сил стараетесь выполнить план продаж, участвовать в командных мероприятиях и всегда идете на шаг вперед. Но что произойдет, если кто-то рядом с вами постоянно поступает противоположным образом? Он делает минимум, жалуется на все и постоянно подавляет новые идеи.
Постоянное столкновение с такой ситуацией может привести к одному из двух исходов:
- Вам будет неприятно находиться рядом с таким человеком, и вы постараетесь избегать работы с ним.
- Вы начнете испытывать негативные эмоции к месту работы и своим руководителям за то, что они не предпринимают никаких действий, чтобы исправить ситуацию.
В худшем случае вы начнете задаваться вопросом, зачем вообще стараться, когда видите, что за минимальные усилия никаких последствий не наступает.
Как эксперт по геймификации, я подчеркиваю, что создание позитивной атмосферы в команде крайне важно для продуктивности. Согласно статье на Википедии, геймификация - это внедрение игровых механик в неигровые контексты, в том числе в профессиональную деятельность.
Поэтому, как руководитель продаж, ваша задача - распознать негативное влияние и удалить его из команды, прежде чем оно заразит остальных. Это не только поможет предотвратить снижение вовлеченности, но и покажет вашим сотрудникам, что вы на их стороне и готовы решать сложные ситуации, чтобы они чувствовали себя счастливыми и мотивированными на работе.
19. Как ваш уровень компенсации сравнивается с отраслевыми стандартами?
Мы знаем, что деньги - это не главное, но мы бы соврали, если бы сказали, что это не важная часть головоломки. Компенсация продаж и планирование комиссий - это гораздо сложнее, чем просто платить вашим торговым представителям "хорошую" зарплату. Это гораздо более стратегично, чем кажется.
Спросите себя: какие именно действия этот механизм комиссий побуждает к совершению? Мотивирует ли он к нужному поведению? Или же он, наоборот, провоцирует нежелательные действия? Промахиваетесь ли вы с достижением целей из-за того, что структура компенсаций не согласована с общей стратегией бизнеса?
Мы не будем долго останавливаться на теме компенсаций продаж, поскольку подробно обсуждаем ее на Spiff. Вместо этого мы предлагаем вам самостоятельно изучить наши лучшие ресурсы по комиссиям продаж. Вот несколько из наших любимых, чтобы вам было легче начать:
Дайте нам знать, что вы думаете!
20. Могут ли ваши менеджеры по продажам легко отслеживать свою производительность и прогресс?
Может ли ваша команда по продажам за несколько кликов открыть панель мониторинга и посмотреть, как их прогресс соответствует их краткосрочным и долгосрочным целям? Или же вашей команде приходится вручную создавать и поддерживать собственные отчеты, чтобы получить хотя бы приблизительное представление о том, достигнут ли они квоты или сколько денег они заработают в этом месяце? Слишком часто продавцы сталкиваются с последним вариантом. Данные хранятся в слишком большом количестве мест, нет единого источника правды, и зачастую становится привычным делом поддерживать свои собственные таблицы расчета комиссионных. Проблема с самостоятельным подходом к составлению отчетов заключается в том, что он отнимает у продавцов время на продажи и значительно снижает производительность.
Как человек, отвечающий за устранение препятствий, убедитесь, что ваша команда имеет все необходимое для успеха, включая прозрачную отчетность, точные данные о комиссионных и инструменты, автоматизирующие ненужную административную работу.
Корректировка плохой производительности продаж с помощью этого контрольного списка
Ни одна команда по продажам и ни один руководитель по продажам не идеален. Придет время, когда вы пропустите показатель или не дотянете до него. Понять причины плохой производительности продаж непросто, и в игру вступает множество факторов, но важно диагностировать проблемы по мере их возникновения, чтобы вы могли продолжать направлять свою команду обратно на правильный путь.
Неудача не определяет команду. Но способность вернуться и извлечь уроки из этих неудач, безусловно, может.
Наш сайт и сообщества:
Представительство в VK
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN