Как провести полный анализ конкурентов и ничего не пропустить?
Сегодня мы рассмотрим анализ прямых конкурентов на ОZON
Обратимся к внутренней аналитике рабочего кабинета
У нас есть задача: понять, как продавать столько же, сколько продают топы в нашей категории.
Итак, перед нами список карточек. Фильтруем от самого зарабатывающего и вниз по убыванию.
Нас интересует первые 10 карточек (если среди них нет нашего аналога, то ищем первых пару человек, у которых тот же товар).
По каким параметрам анализировать карточку? Нам интересны:
· Сумма продаж
· Количество продаж
· Рост или падение в категории
· Цена
· Отзывы (оценка)
· Количество показов (трафик)
Разберем каждый пункт по отдельности.
1. Сумма продаж
На какую сумму продал наш конкурент за последние 28 дней. Проанализируйте, насколько вам близка это цифра, хотите вы так же или можно меньше/больше.
2. Количество продаж. Какое количество товара продано
Эти 2 критерия нам нужны, чтобы понять, сможем ли мы, зная себестоимость, обеспечить данный объем товара, опираясь на наш бюджет. Это особенно важно, если товар вывезен из-за границы и длинное плечо доставки (расстояние от пункта отгрузки товара перевозчику до пункта выгрузки получателю).
3. Растет или падает
Смотря на этот критерий в разрезе всех товаров, мы поймем растет спрос или падает. Это нужно, чтобы отследить тренд, сезонность и интерес покупателей.
4. Цена
Зная свою себестоимость, мы на старте должны учесть все расходы и внимательно посчитать юнит экономику, чтобы понимать, сможем ли мы быть конкурентоспособными и тягаться с теми, кто стоит на первых строчках рейтинга.
5. Отзывы
Это один из важных критериев. Проанализируйте их количество, среднюю оценку. Качество этих отзывов будем оценивать позже.
6. Трафик
Его объем нам важен, чтобы понимать сколько раз карточки конкурентов увидели люди, и для дальнейшего анализа вложений в рекламу. Без трафика вас не увидят, не зайдут в карточку, не смогут положить в корзину и в последствии не купят.
Мы оценили наших конкурентов, посчитали юнит экономику, оценили свой бюджет (РЕАЛЬНЫЙ) и понимаем, что проходим для этого товара по всем критериям и можем конкурировать.
Далее, рассмотрим подробнее наших конкурентов на предмет НАПОЛНЕНИЯ КАРТОЧКИ
Анализ пунктов самой карточки. Заходим в карточку каждого из нашего списка. Что здесь может быть интересно?
· Фотографии
· Видео
· Видеообложка
· Характеристики
· Рич контент
· Отзывы
1. Фото
Выписываем для себя количество слайдов. Наличие инфографики(текст на фото). Цветовая палитра. Стиль. Текст и тезисы на фото. Просто выписываем и фиксируем различия. На что каждый делает акцент, чем выделяется и чем может быть интересен для покупателя.
2. Видео
Видео нам интересно тем, что в нем подробнее показан товар и рассказано о нем. Может быть это обзорное видео, где показаны детали и как использовать товар. Анализируем: насколько выигрышно это сделано, что можно перенять или наоборот исключить.
3. Видеообложка
Это мини видео, которое показывается клиентам при поиске товара. Оно должно быть короткое, яркое, интересное и цеплять взгляд. Им мы заинтересовываем нашего покупателя и призываем к дальнейшему изучению товара.
4. Характеристики
Нам нужно понимать, насколько карточки товара заполнены и как. Этот момент очень важен. Должно быть заполнено все по максимуму, но без лишнего спама. Проанализируйте, чего лично вам не хватает или же, наоборот, слишком много информации и взгляд теряется.
5. Рич-контент (отдельный блок в карточке товара, содержащий фотографии и видео о товаре, сопровождаемые текстовым описанием).
Если он отсутствует, то будет просто текст, который называется АННОТАЦИЕЙ. Это нужно, чтобы закрыть вопросы клиентов. Показать сильные стороны товара и закрыть боли и возражения покупателей. А для того, чтобы это обнаружить на старте, мы обращаемся к ОТЗЫВАМ.
6. Отзывы
Чтобы не совершать ошибок конкурентов, мы должны проанализировать массив данных и собрать повторяющиеся отзывы. В первую очередь мы обращаем внимание на негативные. Там показана боль клиентов и ожидания, а также проблемы с товаром, которые могут встретиться. Мы их собираем, анализируем и собираем полную картину нашего товара.
Собрав эти данные, мы создали «ПОРТРЕТ» нашего конкурента.
Помимо всех этих пунктов обязательно смотрим в аналитике загрузку по складам и продажи по каждому региону. Это нам даст понять куда и в каком объеме отгружать товар на склады маркетплейса.
Это только лишь маленькая часть того, как проводить аналитику. Та основа, без которой нельзя! На своем обучении, я много времени уделяю именно анализу, т.к. без него вы не будете понимать, ЧТО и КОМУ продавать И КАК конкурировать с такими же позициями, чтобы выбирали именно ВАС!