Предложение скидки является мощным маркетинговым инструментом, который стимулирует покупателей совершать покупки.
Как это работает, почему люди хотят покупать вещи по скидке и как это связано с психологией?
Ощущение выгоды
Кто из нас не любит ощущение, когда удалось сэкономить? Скидки дарят нам это приятное чувство. Представьте, что вы давно присматривали стильное пальто за 10 000 рублей, но считали цену слишком высокой. И вот однажды вы видите, что на него действует скидка 50%. Теперь пальто стоит всего 5 000 рублей! Это как найти сокровище — вы чувствуете себя победителем, который обошёл систему и получил желанное по выгодной цене. Это удовлетворяет нашу потребность в рациональном использовании денег и повышает радость от покупки.
Эффект срочности
Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности, ощущение, что действовать нужно прямо сейчас.
Фразы вроде "Только сегодня!" или "Осталось 2 места!" заставляют наше сердце биться быстрее. Страх упустить выгодную возможность, известный как FOMO (Fear of Missing Out), подталкивает нас к немедленному действию. Например, если ваш любимый бренд объявил распродажу только на выходные, вы, скорее всего, постараетесь найти время, чтобы посетить магазин, даже если у вас были другие планы.
Якорение цен
Изначальная высокая цена служит точкой отсчёта для нашего восприятия скидки. Если ноутбук стоил 100 000 рублей, а теперь продаётся за 70 000 рублей, разница в 30 000 рублей кажется значительной экономией. Мы воспринимаем новую цену как невероятно выгодную по сравнению с изначальной, даже если реальная стоимость товара соответствует рыночной цене. Это усиливает наше желание совершить покупку именно сейчас.
Этот аспект использовали первое время на Wildberries. Например, рядом с реальной ценой зачеркивают подставную цену.
Если честно, я давно уже не обращаю внимания на серую цену.
Социальное доказательство
Знание о том, что другие люди тоже пользуются скидками, усиливает наше стремление присоединиться. Если ваши друзья рассказывают о выгодных покупках или вы видите отзывы покупателей в интернете, это создаёт ощущение тренда, который нельзя пропустить. Мы не хотим остаться в стороне и стремимся испытать те же положительные эмоции от выгодной сделки.
Эмоциональное удовлетворение:
Получение скидки вызывает прилив положительных эмоций — радости, удовлетворения, даже гордости. Это похоже на маленькую победу над системой. Например, вы случайно обнаружили, что на билет в театр, который вы давно хотели посетить, действует скидка 30%. Это не только экономия денег, но и приятное ощущение удачи, которое делает предстоящее событие ещё более ожидаемым.
Снижение барьера к покупке
Высокая цена часто останавливает нас от покупки желаемого товара. Снижение цены убирает этот барьер, делая товар более доступным. Представьте, что вы мечтали о новом смартфоне, но его стоимость в 80 000 рублей была для вас слишком высокой. С появлением скидки в 20% цена снижается до 64 000 рублей, и покупка становится более реальной. Это уменьшает финансовый риск и сомнения, позволяя вам наконец-то получить то, о чём вы давно мечтали.
К данному пункту можно также отнести множество сервисов, которые предлагаю оплатить товар частями, создавая иллюзию небольшой траты. Однако, если вы потратите 4 раза по 5 тысяч или 1 раз 20 тысяч, конечная сумма будет одной и той же.
В эту же корзину отправляются кредиты и рассрочки.
Перцепция качества:
Парадоксально, но иногда товары со скидкой воспринимаются как более ценные. Мы думаем: "Если эта дорогая косметика сейчас продаётся по сниженной цене, значит, у меня есть шанс получить премиум-качество по доступной цене". Это усиливает желание приобрести товар, так как мы считаем, что получаем больше за меньшие деньги.
Иллюзия ограниченности
Маркетинговые сообщения о том, что товар скоро закончится или предложение ограничено, усиливают наше желание купить его немедленно. Фразы типа "Осталось только 3 штуки!" или "Скидка действует до полуночи!" создают ощущение, что если мы не действуем сейчас, то упустим уникальную возможность. Это психологическое давление побуждает нас к быстрому принятию решения.
Связь с психологией
Скидки воздействуют на различные психологические механизмы, такие как когнитивные искажения, эмоции и мотивация. Они играют на естественных человеческих склонностях к экономии, избеганию потерь и поиску выгод. Маркетологи используют эти знания для создания стратегий, которые стимулируют продажи и влияют на поведение потребителей.
Покупка со скидкой может повысить нашу самооценку. Мы ощущаем себя умными и расчётливыми, умеющими находить выгодные сделки. Это даёт нам повод поделиться своим успехом с друзьями и близкими: "Представляешь, я купил эту классную куртку всего за половину цены!". Такое самоутверждение приносит дополнительное удовлетворение от покупки.
Страх упустить возможность купить по сниженной цене может быть сильнее, чем желание экономии. Мы думаем: "Если я не куплю сейчас, потом придётся платить больше или не будет возможности купить вовсе". Это ощущение потенциальной потери заставляет нас действовать немедленно, даже если в покупке нет острой необходимости. Мы стремимся избежать сожаления о упущенной выгоде.
Предложение скидки работает, потому что оно обращается к фундаментальным психологическим потребностям и желаниям человека. Понимание этих механизмов позволяет компаниям эффективно взаимодействовать с аудиторией, а потребителям — осознавать факторы, влияющие на их решения о покупке.