Мы продолжаем рубрику «Взгляд вглубь» и сегодня познакомим вас с отделом продаж Megamind и его руководителем Викторией. Она расскажет об особенностях и тонкостях работы менеджеров по продажам.
Чем по твоему мнению работа отдела продаж Megamind отличается от аналогичной в других компаниях этой ниши?
Наша главная особенность в том, что мы не продаем готовый товар из некого ограниченного ассортимента. Даже наш огромный каталог на сайте ー это всего лишь варианты товаров, которые уже производят фабрики. Но мы предлагаем клиентам большее: возможность воплотить любую идею, разработать с нашей помощью идеально подходящий товар с нуля. Поэтому у нас также нет ни конечного каталога услуг, ни единого скрипта продаж.
С одной стороны, это здорово, так как у нас почти нет ограничений, что продавать. Но с другой, почти каждая продажа ー это экспромт. И ее успех очень сильно зависит от умений менеджера.
Отдел продаж работает в условиях быстро меняющегося рынка. Какие стратегии и тактики ваша команда использует для преодоления вызовов, связанных с этой динамикой?
Мы находимся в постоянном поиске новых решений: это касается как товаров, так и возможностей кастомизации. У нас в компании все сотрудники, включая административный персонал, принимают участие в дружеском соревновании: мы ищем тематические новинки, которые могут быть интересны нашим клиентам в качестве бизнес-сувениров, и скидываем их в общий чат. Затем недели изучаем все, что удалось найти команде, и голосуем за самые интересные позиции. Так все мы держим руку на пульсе меняющегося рынка.
Мы стараемся постоянно совершенствовать работу с клиентами: выявлять и удовлетворять их реальные потребности, проявлять гибкость, оттачивать наши коммерческие предложения, приходить на помощь в решении проблем с работой с фабрики, доставкой, документами.
Чему ты уделяешь наибольшее внимание при подборе команды? Что в приоритете: знание рынка бизнес-сувениров или успешный опыт в продажах вообще?
Мне важно видеть, как «горят глаза» у человека, когда он рассказывает о прошлой работе. Если раскрывает реальный кейс, как решал и закрывал сделку, что получил в итоге и какими ресурсами пользовался, с энтузиазмом и вовлеченностью, то я понимаю: точно наш человек.
Всегда стараюсь выяснить причину, почему кандидат пришел к нам на собеседование. Если просто недалеко живет и никакой ещё мотивации, то нам это не подходит.
Между опытом в продажах и знанием рынка выбирать сложно, но, наверное, все-таки первое важнее. Я думаю, если человек хорошо продавал (но только не чисто по скриптам, без доли фантазии), то он быстро погрузится в новую нишу и приложит свои знания продаж на новый продукт.
Какой проект за последний год был самым интересным или сложным?
Отправка подарков бизнес-партнерам нашего клиента в 35 стран мира по 850 адресам. Немногие компании были готовы взяться за такой сложный кейс, а мы взялись. Изготовили в Китае и собрали набор гаджетов, упаковали в подарочную коробку, созданную по индивидуальному дизайну, а затем отправляли в разные страны.
Сложность в том, что у многих стран разные условия ввоза товаров, особенно техники, разные требования к сопроводительным документам. Все это нужно было учесть. Нелегко было найти партнеров по доставке в каждом городе, куда надо было привезти и вручить подарок. Но мы справились с этой задачей!