Ты мастер, делаешь свою работу на высшем уровне, но клиенты уходят, не купив уходовые средства? Тогда пора менять подход! Статистика показывает, что мастера красоты часто теряют до 30% дохода, не предлагая сопутствующий уход своим клиентам. Давайте разберёмся, как продавать уходовые средства правильно, чтобы увеличить доход и сделать клиента счастливым.
Зачем мастеру продавать уход?
Прежде всего, клиент приходит к мастеру не только за услугой, но и за экспертизой. Когда клиент доверяет вам свои волосы, кожу или ногти, он ожидает профессионального совета. Но почему так важно предлагать именно уходовые средства?
- Продление эффекта услуги. Клиент получает классный результат от процедуры, но для его длительного сохранения необходим домашний уход. Без правильных продуктов результат быстро сойдет на нет.
- Доверие к профессионалу. Когда вы рекомендуете уход, основываясь на состоянии волос или кожи клиента, это укрепляет его уверенность в вашем профессионализме.
- Дополнительный доход. Как уже было сказано, продажи средств могут приносить до 30% дополнительного дохода. За год эта сумма может составить внушительную цифру!
Основные ошибки при продаже ухода
Ошибки в продажах могут свести на нет все усилия. Вот самые частые из них, которые совершают мастера:
- Не упоминаете о товарах вообще. Мастера часто думают, что клиент сам спросит, если будет заинтересован. Это ошибка. Около 70% клиентов просто не знают, что уход можно купить у мастера.
- Навязывание вместо рекомендации. Когда продавец пытается "втюхать" товар, это сразу чувствуется. Клиент воспринимает это негативно.
- Отсутствие информации. Если вы предлагаете продукт, но не объясняете его пользу или не рассказываете, как его правильно использовать — продажи не будет.
❗Факт: По данным исследования маркетинговой компании Nielsen, 60% покупателей приобретают товары на основе рекомендаций профессионалов, которым они доверяют.
Как правильно предлагать уход: пошаговая инструкция
1. Начинайте разговор во время процедуры
Во время услуги — идеальное время для того, чтобы завести разговор о домашнем уходе. Например, если вы парикмахер, поговорите о структуре волос клиента. Если мастер маникюра — расскажите, как поддерживать ногти между процедурами. Постарайтесь ненавязчиво подвести разговор к тому, что без правильного ухода результат процедуры долго не продержится.
💡 Пример: "Ваши волосы склонны к сухости, особенно на концах. Для того чтобы эффект ламинирования сохранился как можно дольше, я рекомендую использовать увлажняющий спрей. Он поможет вашим волосам выглядеть живыми и блестящими каждый день."
2. Объясняйте конкретную пользу продукта
Одна из самых частых ошибок — это просто предложить продукт без объяснения, зачем он нужен. Ваш клиент должен чётко понимать, какую пользу принесет конкретное средство, как оно решит его проблемы и почему это лучшее решение.
🔍 Совет: Приведите примеры из личного опыта или из опыта других клиентов. Это добавит вес вашим словам.
💡 Пример: "Этот шампунь содержит кератин, который восстановит поврежденные участки волос и придаст им гладкость. Моя клиентка использует его уже месяц, и её волосы стали гораздо менее ломкими."
3. Не предлагайте слишком много вариантов
Клиенту будет сложно сделать выбор, если перед ним будет стоять целая линейка средств. Лучшее решение — предложить 1-2 продукта, которые решат его конкретную проблему. Важно показать, что этот выбор сделан на основе ваших профессиональных знаний.
💡 Пример: "Для вас лучше всего подойдёт этот крем для рук, потому что он увлажняет и укрепляет кожу, предотвращая сухость, которую вы упомянули. Кроме того, его удобно использовать каждый день."
4. Дайте возможность попробовать
Люди любят тестировать товары перед покупкой. Предложите клиенту попробовать продукт прямо в салоне. Это может быть небольшой образец крема, сыворотки или шампуня. Когда клиент увидит мгновенный эффект, ему захочется продолжить использование продукта дома.
5. Создайте ценность предложения
Важно объяснить, почему продукт стоит своих денег. Если клиент понимает, что продукт высокого качества и сможет продлить эффект от процедуры, он скорее всего согласится на покупку.
💡 Пример: "Этот кондиционер может показаться дорогим, но благодаря концентрированной формуле он экономно расходуется. В отличие от масс-маркета, этот продукт работает на уровне профессиональной косметики, продлевая результат вашей процедуры."
Как повысить продажи через онлайн-платформы?
В современном мире многое решает интернет. Продвигать уход можно не только в салоне, но и через соцсети и другие платформы.
- Социальные сети. Публикуйте фотографии продуктов, делайте видеообзоры и показывайте примеры использования средств. Визуальный контент помогает клиентам понять, как именно работает продукт.
- Личные рекомендации. Делайте рассылки через мессенджеры или электронную почту. Личный контакт работает на доверие.
- Отзывы клиентов. Попросите клиентов оставить отзывы о продуктах в вашем профиле или на сайте. Это создаёт социальное доказательство, что продукт действительно работает.
📊 Факт: Согласно исследованиям BrightLocal, 91% пользователей доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям.
Заключение
Правильная продажа уходовых средств — это не только дополнительный доход для мастера, но и отличный способ показать заботу о клиенте. Люди ценят, когда их ведут за руку и предлагают простые, понятные решения их проблем. Поэтому не бойтесь советовать уход и делайте это с заботой и профессионализмом.
✂️ А как вы предлагаете уход своим клиентам? Делитесь своими советами и опытом в комментариях!