Потребности... Это что-то из 90-х. Клиенты давно уже не имеют никаких потребностей. И если вы их будите поливать вопросами в поисках какой-то их потребности, они просто закроются и очень скоро прекратят общение с вами. Если бы у них была потребность, они закрыли бы её очень быстро, в компании где хороший маркетинг и ОП работает на входящие лиды.
Общался сегодня с РОПом одной крупной банковской корпорации, которая продаёт IT продукты. И он мне абсолютно серьезно заявил, что самый важный этап в продаже это выявление потребности.
В сложных продуктах и сервисах не нужно искать потребность!
Нужно продавать идеи.
Подчеркну, что речь идет именно про сложные товары и услуги! В продажах регулярных товаров, типа щебень, стройматериалы, оснастка другая специфика. И проблема некоторых к том, что они пытаются продавать сложные продукты и услуги, как расходный товар.
Вот есть на рынке сложный IT продукт, без него клиент может спокойно работать десятки лет и он может быть уверен, что его бизнес работает успешно. Прибыль падает конечно, но медленно, оно и понятно... Кризис ведь, кредитная ставка высокая, инфляция.
И чтобы продать ему этот сложный IT продукт нужно понять как сейчас функционирует его бизнес, какие бизнес процессы в нём и показать клиенту его бизнес с другой точки зрения, с той, где он будет использовать ваш продукт. Как его бизнес может измениться, какие вещи могут делать по-другому. Нужно погрузиться в бизнес клиента глубоко, понять как он устроен и как функционирует, как зарабатывает деньги и порефлексировать может ли ваш продукт его улучшить.
Например.
Чтобы продать IT сервис для учета и контроля активов производственной компании нужно выяснить и понять, как сейчас клиент делает этот самый учет и контроль. Делает ли он его вообще? Сколько денег, конкретно, какой бюджет расходуется на это. Какие косвенные затраты в том числе административные, временные возникают в связанных бизнес процессах клиента. Нужно задавать вопросы, направленные на выяснения этого:
- Как сейчас вы ведёте учёт?
- Что делают ваши сотрудники, когда им нужен конкретный материал? Как выглядит процесс?
- Что происходит если материал/актив теряется? Кто, что делает в таком случае?
...
Выяснив, поняв, пропустив через свой опыт все это, необходимо представить каким образом изменяться бизнес процессы клиента, если он начнет пользовать вашей системой? На что это повлияет? Как изменится работа и конкретные действия сотрудников компании клиента? А повлияет как, негативно или позитивно?
Возможно у клиента настолько все замечательно в этих процессах, что ваш сервис его работу никак не улучшит. Такому клиенту не нужно продавать! Тут можно только порадоваться за клиента и идти к следующему, туда, где вы точно будете полезны.
Погружайтесь в бизнес клиента, общайтесь с ним, чтобы понять его, думайте, можете ли вы что-то улучшить и если да, то покажите как! И забудьте про потребности, профессионализм продажника не в них, а в умении смотреть на бизнес клиента его глазами, но через призму продукта и это виденье донести клиенту максимально просто и доходчиво.