Франчайзинг (часть 3)

Финансовый блок

Франчайзеру необходимо определить структуру и точную сумму сборов, которые франчайзи должен платить франчайзеру за все время работы в его сети. Франчайзи также должен знать о первоначальных инвестициях, постоянном капитале, о вступительном взносе, необходимых для того, чтобы стать полноценным владельцем франшизы. Наконец, франчайзер должен быть в состоянии продемонстрировать финансовые результаты, которых, по прогнозам, достигнет его сеть при достижении ключевых показателей текущей работы всех участников его сети.

Обычно, весь финансовый блок включает в себя следующие три формы платежей:

• Первоначальный взнос
• Текущие платежи
• Взнос в совместный маркетинговый фонд (рекламный взнос/плата)

Первоначальные взносы за ведущую иностранную франшизу варьируются в среднем от 10 до 30 тысяч долларов. Однако, в зависимости от репутации, стабильности или эксклюзивности операции, первоначальный взнос в некоторых сетях достигает 100 тысяч долларов и выше. Однако текущие сборы за франшизу обычно составляют 3-6% от стоимости продажи. При этом совместный маркетинговый фонд колеблется в пределах 1-3% от выручки от продаж. Стоит отметить, что в некоторых регионах Европы все подобные сборы могут быть включены в продажи бизнеса в рамках так называемой дистрибьюторской франшизы. При дистрибьюторской франшизе комиссионные включаются в цену товаров, предоставляемых франчайзером. Это позволяет компаниям, у которых может не быть всего необходимого капитала, присоединиться к сети и управлять своей франчайзинговой точкой. Обычно это приводит к уменьшению споров вокруг размера вознаграждения, причитающегося франчайзеру.

Первоначальный взнос

Попытка рассчитать первоначальный взнос за франшизу не всегда является строгим финансовым уравнением. На правильность взимания платы обычно влияют следующие факторы:

• Характер и объем поддержки, оказываемой франчайзером в форме как первоначального обслуживания, так и текущие услуги
• Имеющиеся у франчайзи средства на ведение бизнеса
• Сопоставимые размеры первоначальных взносов у конкурентов − Стоимость товарного знака и секрета производства франчайзера
• Привлекательность концепции и бизнеса
• Размер территории, на которой работает франчайзи.
• Условия договора франчайзинга

Теоретически первоначальный взнос должен покрывать затраты франчайзера, связанные с созданием франчайзингового пакета. Однако на практике плата не всегда достаточна для покрытия этих затрат на ранних этапах развития франчайзинговой системы. Обычно это происходит потому, что франчайзеры стремятся развивать и расширять свой бренд. Часть первоначального взноса франчайзеры могут использовать для того, чтобы сделать свою бизнес-концепцию более привлекательной для потенциальных инвесторов, до тех пор, пока он не поймет, что его бренд и концепция бизнеса занимают достаточную для него и прочную долю рынка. По мере роста интереса и доверия к бренду, франчайзеры гораздо менее склонны снижать первоначальный взнос. В среднем, франчайзеры, которые пытаются быстро привлечь новых франчайзи, стараются рассчитать вступительный взнос на уровне 10%. Этот показатель может быть ниже 10% в случаях, когда финансовое положение франчайзи ограничено.

Текущие платежи

Текущая плата по существу покрывает права на использование товарного знака, ноу-хау и постоянные услуги поддержки, предусмотренные соглашением о франчайзинге. Эта плата обычно рассчитывается как процент от продаж, совершенных франчайзи. Поскольку это основной источник дохода франчайзера, плата должна покрывать постоянные затраты на поддержку и развитие системы франчайзинга, что обеспечивает успех как франчайзи, так и франчайзера на рынке. Более того, само собой разумеется, что долгосрочной целью франчайзера является получение дополнительного и устойчивого потока доходов. Поэтому очень важно учитывать весь объем, когда франчайзер рассчитывает правильную плату, приносящую пользу всем участвующим сторонам.

Взнос в совместный маркетинговый фонд

Одним из важнейших аспектов франчайзинга является узнаваемость бренда. Помимо самого продукта или услуги, бренд разрабатывается и строится на основе маркетинговых и рекламных усилий. Применительно к системе франчайзинга она приносит пользу всем сторонам. Таким образом, ожидается, что франчайзи будут вносить вклад в общественный маркетинговый фонд бизнеса. При определении сумм взносов в маркетинговый фонд франчайзер должен учитывать необходимые расходы, необходимые для проведения эффективной и результативной рекламной деятельности, соответствующей масштабу его рынка, сочетая их с расходами, связанными с рекламными материалами. При необходимости за счет средств совместного маркетингового фонда финансируется и пиар-деятельность франчайзинговой системы.