Представительство ГК «Энергомикс» в Иваново открылось в 2006 году. В сентябре 2022 года филиал возглавил новый руководитель, Максим Викторов. Придя в компанию, Максим увидел две острые проблемы, которые по его мнению, тормозили работу подразделения. Первая – мышление сотрудников о развитии собственных продаж. Вторая – неправильно выстроенная региональная логистика. Навыки управленца и большой опыт работы торговым представителем позволили Максиму в правильном ключе посмотреть на возможности роста каждого сотрудника и филиала в целом. С чего началась работа? С решения старых проблем.
Проблема №1. Мышление
- Определенные сложности роста торговая команда связывала с несколькими причинами, - рассказывает Максим. - В один голос почти все сотрудники говорили мне, а кто не говорил, тот соглашался с мнением большинства:
- «Клиентов на территории нет, работаем здесь много лет и уже всё обкатали».
- «Широта ассортимента у нас максимальная – клиенты покупают у нас то, что продаётся у них».
- «Значительный всплеск личных продаж приведет нас к сложностям в следующем году – продавать нужно будет ещё больше!»
Первое, что предпринял – дал ответ на возражения:
- Поехали посмотрим вместе! Каждый совместный выезд «в поля» приносил минимум 2 потенциальные точки, а иногда мы получали документы сразу на месте.
- Давай поищем интересный продукт для клиента, предложим новинки, сверимся с полкой и посмотрим, какой товар клиенту может быть выгоднее покупать у нас. При каждом контакте с клиентом спрашивайте, что ему может быть интересно, рассказывайте о новых категориях, скидках от производителей и т.д. Если сегодня этот метод не сработает, то он обязательно сработает в следующий раз.
- А ты знаешь, что будет завтра и где будешь ты? Поэтому зарабатывай сегодня, а завтра мы будем искать новые методы и инструменты.
Что сделал второе и самое важное
Каждое собрание, в каждом личном разговоре с сотрудниками, говорил, что они работают не только на Компанию, а занимаются своим собственным делом, своим бизнесом и у них для этого есть все инструменты и ресурсы. Всё просто! Научитесь воспринимать бизнес Компании, как свой собственный, и тогда всё будет получаться.
Если вы не продадите клиенту сегодня, не расширите ассортимент, заняв места на полке, то это сделают за вас конкуренты. Самое неприятное в такой ситуации то, что развивать такого клиента станет сложнее, потому что у него не останется средств на наш товар, не останется места на полке для нас.
Третье. Каждый месяц выставлял простые, чёткие, понятные цели для каждого сотрудника.
Это:
- Ежемесячный прирост в марже (пусть даже на долю процента).
- Рост в новых торговых точках.
- Количество проданных уникальных позиций.
Результаты не заставили себя ждать. Итоги 2023 финансового года показали прирост АКБ +11% и новых клиентов +110%. Количество проданных единиц товара выросло на 21%.
Проблема №2 - логистика
Проблему с логистикой решить было намного проще. Проанализировав ситуацию, увидел¸ что развоз по направлениям налажен неверно. Машина могла уходить перегруженной, не взяв с собой часть товара (клиенты вовремя не получали свой заказ) или уезжали недостаточно груженые, что приводило к невыгодности доставки.
Весь процесс занял около 3 месяцев. Мы переориентировали некоторых клиентов на получение заявок в определенные дни, создали новые направления, избавились от убыточных маршрутов и сформировали новый график доставки по филиалу.
С лекций - в торговлю
В профессию торгового представителя Максим Викторов пришёл ещё в студенчестве. На третьем курсе Института управления занялся продажами продуктов питания. Очно-заочная форма обучения позволяла совмещать учёбу с работой. Правда, 3 года пришлось провести практически без выходных. По будням – обход торговых точек, а в субботу и воскресенье – лекции. Но именно тогда он понял, что хочет развиваться именно в продажах.
После института Максим больше 8 лет проработал торговым представителем в международной табачной компании. Затем перешел супервайзером на предприятие бытовой химии. Здесь в его подчинении работали 30 сотрудников.
Когда в связи с санкциями иностранные компании ушли с российского рынка, Максим занялся поиском новой работы и увидел вакансию ГК «Энергомикс». Удачно прошел собеседование с Владимиром Медновым, руководителем Центрального региона, и возглавил ивановское представительство. Что было дальше, вы уже знаете. Результаты работы 2023 года показали, что Максим и его команда вышли на новый этап развития.
Успех - дело командное
В Ивановском представительстве трудятся 7 торговых представителей, 3 водителя и один офис-менеджер.
- Коллектив у нас сплоченный, ребята поддерживают друг друга в рабочих и житейских вопросах, всегда делятся опытом. Один из самых опытных сотрудников Александр Павлов. Это мой предшественник, бывший руководитель Ивановского филиала. Всей команде было важно, что Александр не оставил компанию, а продолжил сотрудничество торговым представителем. Светлана Коровина работает с момента открытия представительства в Иваново. 18 лет! Она и офис-менеджер, и ведёт своих клиентов. Елена Пушкина, Александр Герасименко, Роман Балыков – наши лидеры по росту продаж и приросту активной клиентской базы. Личным примером показывают, как и за счет чего можно расти.
В 2023 году в команду пришёл торговый представитель Максим Фокин. Быстро влился в коллектив, успешно адаптировался и сейчас показывает хорошие результаты.
Большая часть клиентов «Энергомикса» в Иванове – представители малого и среднего бизнеса. У каждого торгового представителя есть своя история успеха, когда покупатель вырос вместе с поставщиком.
- У Романа есть хороший пример, когда предпринимательница начала с небольшого магазина светотехники, а сейчас у нее 2 крупных торговых точки. У Светланы Коровиной есть клиент, который начинал вместе с нами с одного магазина в Иваново, а сейчас у него четыре магазина по всей области, – рассказывает Максим.
Большая часть клиентов «Энергомикса» в Иванове – представители малого и среднего бизнеса. У каждого торгового представителя есть своя история успеха, когда покупатель вырос вместе с поставщиком.
- Клиенты выбирают «Энергомикс» за широкий ассортимент, у нас представлены различные товарные направления и бренды. Клиент может заказать сразу и сантехнику, и светотехнику, и товары для дома. Для своего универсального магазина у нас он найдёт всё, не прибегая к поиску других поставщиков. Клиент знает, что в одной доставке ему привезут и бытовую химию, и розетки, и батарейки. У нас гибкие условия сотрудничества, а главный наш конёк – профессионализм торговых представителей.
Иваново — Ярославль
С июня 2024 года Максим Викторов возглавил ещё одно представительство ГК «Энергомикс» – в Ярославле. Совмещать не просто, но интересно.
- Поскольку в Иваново уже работа налажена, я решил попробовать силы в руководстве вторым представительством. Тем более, что задачи мне хорошо знакомы – оптимизация логистики, поиск новых и удержание текущих клиентов, преумножение продаж, – объясняет Максим. – С ярославскими коллегами уже познакомился – замечательная команда!
Хорошей практикой, по словам Максима, может стать обмен опытом между торговыми командами Иваново и Ярославля. Это будет полезно и для профессионального роста сотрудников, и для поиска точек соприкосновения. Например, когда у компании есть сетевые магазины на территории двух граничащих областей, будет проще зайти к клиенту, который уже работает и знает «Энергомикс».
Работаем на славу, отдыхаем на все сто
Когда за выполнение финансовых показателей 2023 года Ивановский филиал получил премию, общим решением было потратить вознаграждение на поход в баню.
- Несмотря на большую загруженность по работе, мы стараемся выбираться куда-то всем коллективом. Этим летом запланировали выезд на природу с ночёвкой. Палатки, шашлык, костёр, рыбалка. У нас в коллективе много любителей порыбачить на спиннинг или удочку. Поэтому место обязательно выберем у реки. Надеемся наловить много рыбы и приготовить наваристую уху.