Кейс про два магазина сладостей. Конфеты в обоих магазинах стоили примерно одинаково, но дети любили один, а второй - недолюбливали. Почему?
Потому что в одном магазине ребенок говорил: «Мне 300 грамм конфет», и продавец клал на весы сначала много конфет, ну, грамм 500, а потом «отнимал» конфеты, пока не получалось 300. И ребенок смотрел, как конфет на весах становится всё меньше.
А в другом, любимом магазине, продавец клал на весы мало, грамм 100, а потом докладывал и докладывал. До трёхсот. И детям нравилось смотреть, как им кладут конфеты, а не отнимают.
И они приходили туда, где не отнимают. Это хитрость. Хотя в итоге и там, и там - 300 грамм леденцов.
Когда ведете переговоры, не отнимайте важные пункты для клиентов. Наоборот, «докладывайте» со словами «А мы еще этого можем предложить» и т.д.
А после заключения контракта, дайте еще «пару конфет». Ваш клиент не просил и не ожидал этого. Удивляйте своих клиентов!