Так как мои статьи будут написаны для менеджеров буду делиться мудростями.
*Мудрость - вам придется продавать не только программный продукт но и услуги. Пример: У Заказчика есть программа 1С (не важно какая) и он нам говорит - у меня она очень плохо работает тормозит и не подгружает данные приходится все забивать в ручную. В этом случае нам нужно продать услуги наших Специалистов.*
Познакомимся с программным продуктом 1С:Предприятие.
Что это такое?
Под термином (программа 1С а в данном случае 1С:Предприятие) подразумевается сочетание технологической платформы «1С» и прикладного решения (конфигурации). Прикладное решение устанавливается на платформу. Конфигураций очень много (например, Бухгалтерия, Зарплата и управление персоналом, Управление торговлей и др. о них я расскажу о них в следующих статьях), а платформа одна.
Давайте закрепим
Платформа 1С:Предприятие - это основа, без которой невозможно использовать ни одно прикладное решение линейки «1С». Фактически это фундамент для установки одной или нескольких конфигураций. Этот принцип является общим для всех версий «1С».
Конфигурация - это функционал, который обеспечивает работоспособность платформы. Таким образом, первый элемент не может существовать отдельно от второго. Программист может доработать прикладное решение под индивидуальные задачи компании, но платформа при этом останется неизменной.
Теперь перейдем к важной части это:
Области применения
1С:Предприятие подходит для автоматизации любого вида деятельности - от малого предприятия до крупного холдинга, для решения конкретных учетно-управленческих задач и имеют свою функциональную и отраслевую направленность. В каждом решении совмещаются стандартные функции, общие для большинства систем, а также отраслевые возможности с учетом индивидуальных задач бизнеса.
Пример - программа линейки 1С:Предприятие может быть адаптирована для конкретной отрасли. Вы можете купить программу «1С» для автоматизации автосервиса, розничного или оптового магазина, ювелирного салона, обслуживающих компаний и других сфер деятельности.
Далее будут перечислены области (их советую запомнить так как чащего всего все что будет ниже может быть как то описано\сказано в запросе Заказчика).
- розничная торговля и складской учет
- логистика и закупки
- автоматизация всех процессов бухгалтерии, включая подготовку финансовой отчетности, а также соблюдение регламентированного бухгалтерского и налогового учета в соответствии с требованиями государственного регулирования
- розничная торговля и складской учет
- автоматизация учетных и управленческих процессов, бюджетирование и консолидация, аналитика
- управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
- Комплексное управление предприятиями (ERP) в различных отраслях, автоматизированный расчет себестоимости продукции, анализ целесообразности и эффективности производственных процессов
- кадровый учет и управление персоналом, ведение кадровой политики и расчетов с сотрудниками и многое другое
Мы поверхностно разобрались с 1С Предприятие, теперь шаги по продаже принцип общий но иногда есть и различия я вам обязательно скажу когда они будут.
Шаг 1: Понимание потребностей клиента
Прежде чем предложить программу 1С Предприятие, необходимо провести анализ бизнес-процессов клиента и его потребностей. На этом этапе можно использовать демонстрацию основных функций программы и показать, как она может оптимизировать работу компании.
В этом шаге мне нужно сделать большую пометку, это нам пригодится при каждом обращении в нашу компанию, в общем...
Анализ бизнес-процессов в компании Заказчика это работа Аналитика ( это специалист ). А мы Менеджеры как мы поступим с этим шагом. В нашу задачу входит узнать основные вопросы
- В какой программе работают\есть ли вообще программа? (Если нет то нам нужен Аналитик)
- Если нет программного продукта - Какой процесс хотите автоматизировать?
- В какой конфигурации\лицензионная программа или нет (Это очень важный вопрос для менеджера по условиям компании 1С мы не имеем права работать с нелицензионным программным продуктом)
- Какое количество пользователей планируется для работы\ИНН\Контакты\Должность\Если есть ЭДО то уточняем оператора и идентификатор
Уточняя всю эту информацию мы получаем вводные данные для дальнейшего взаимодействия с Заказчиком и в дальнейшем с нашим специалистом.
Да ты так же можешь быть Менеджером\Аналитиком - но тебе лучше сконцентрироваться на генерации обращений и не вникать в бизнес-процессы другой Компании (пусть этим займется наш специалист) так как средний цикл в сделки с момента обращения до начала выполнения работ от 3-х до 8-ми месяцев. Тут уже решать вам.
Пример: Если у компании проблемы с учетом складских запасов и контролем за финансами, можно показать, как программа 1С поможет автоматизировать эти процессы.
Шаг 2: Презентация продукта
На этом этапе можно показать клиенту основные возможности программы 1С Предприятие, объяснить преимущества и ответить на все вопросы. Важно продемонстрировать, как именно данная система поможет клиенту решить его текущие задачи и улучшить эффективность бизнеса.
В данном примере показан случай взаимодействия менеджера и специалиста.
Менеджер выявил потребности Заказчика далее Специалист провел Обследование и мы все вместе пошли презентовать решение для Заказчика
Пример: Показать клиенту интерфейс программы, ее функциональные возможности и возможности интеграции с уже используемыми им системами.
Шаг 3: Подготовка коммерческого предложения
На основе полученной информации о потребностях клиента, необходимо составить индивидуальное коммерческое предложение, отвечающее его требованиям. Это позволит клиенту увидеть ценность программы 1С и убедиться в том, что она решит его проблемы.
Пример: Предложить клиенту персонализированный план внедрения программы, который будет учитывать особенности его бизнеса и специфику работы.
Тут мне следует сделать пометку что все Коммерческие Предложения делаются по регламенту компании но все же есть общие правила если они вам нужны я могу написать статью о Методологиях для составления коммерческого предложения (пишите в комментариях)
После подготовки Коммерческого предложения и согласования с нашим руководителем отдела, мы отправляем коммерческое предложение нашему заказчику обязательно в PDF (в таком случае не будет возможности *она будет но в меньшей вероятности и вы это обязательно заметите* исправить стоимость и прочую информацию)
Шаг 4: Защита коммерческого предложения
Это тот случай когда у заказчика возникают возникают вопросы по коммерческому предложению или стоимости. Иногда Заказчик принимает коммерческое предложение без каких либо вопросов но это редко.
На данном этапе а он заключительный мы отвечаем на вопросы заказчика, если его не устраивает цена мы обосновываем цену.
После того как мы пришли к соглашению Специалисты приступают к работе, а мы ведем всю документацию начиная от договора заканчивая выставлением счетов\актов.
Заключение
Работа менеджера это очень сложный и трудоемкий процесс его основная задача это выстраивание взаимодействия между Заказчиком и Компанией. Но все приходит с Опытом. Не нужно боятся главное начать а дальше все пойдет.
Благодарю вас за внимание, встретимся в следующей статье.