Как большой выбор убивает ваши продажи на маркетплейсах?

▎Парадокс выбора

Одним из ключевых понятий, объясняющих негативные последствия большого выбора, является "парадокс выбора". Этот термин был введен психологом Барри Шварцем в его книге "Парадокс выбора: Почему больше — это меньше". Шварц утверждает, что при наличии слишком большого количества вариантов потребители могут испытывать затруднения в принятии решения, что приводит к снижению удовлетворенности и даже к отказу от покупки.

Пример: Исследование, проведенное в 2000 году в магазине джемов в Калифорнии, показало, что когда покупателям предлагали 24 вида джемов, только 3% из них совершали покупку. В то время как при предложении всего 6 видов джемов этот показатель возрос до 30%. Это демонстрирует, как ограничение выбора может привести к увеличению продаж.

▎Эмоциональная перегрузка

Когда потребители сталкиваются с большим количеством цветомоделей, это может вызвать эмоциональную перегрузку. Люди часто испытывают стресс при попытке оценить все доступные варианты и принять решение. Наступает "паралич выбора". Это особенно актуально для товаров локомотивов, которые должны быть привлекательными и легко воспринимаемыми.

Пример: В категории одежды или обуви, где существует множество цветов и моделей одной и той же пары, покупатели могут начать сомневаться в своем выборе. Например, если у бренда есть кроссовки в 10 разных цветах, потенциальный покупатель может провести слишком много времени на принятие решения, что приведет к потере интереса и желанию купить что-то другое.

▎Снижение воспринимаемой ценности

Слишком большой выбор может также снизить воспринимаемую ценность товара. Когда потребители видят множество похожих товаров, они могут начать воспринимать их как более обыденные и менее уникальные.

Исследование: В одном из исследований, проведенном в 2010 году, было установлено, что потребители чаще выбирали уникальные товары с ограниченным выбором. Например, когда им предлагали уникальные сорта шоколада с ограниченным количеством упаковок, продажи увеличивались по сравнению с обычными шоколадками с множеством вариантов.

▎Как на это реагирует маркетплейс?

Большое количество SKU по итогу снижает конверсии, а это негативно влияет в целом на показатели и на органический бустинг.

В конечном счете, разумное ограничение выбора может привести к более высоким конверсиям, а значит и к более высоким продажам.

Делаем упор на качество, а не на количество. Составляем товарную матрицу правильно!