Мощные советы по квалификации лица, принимающего решения
Если вы всё ещё сталкиваетесь с проблемами в виде неквалифицированных лиц, принимающих решения (ЛПР), когда приходите на встречу, возможно, вы недостаточно хорошо квалифицируете настоящего ЛПР во время холодных звонков. Даже у самых опытных продавцов довольно распространена ситуация, когда они недооценивают или неправильно квалифицируют ЛПР по телефону. Для этого есть три основные причины. Избегайте этих трёх ошибок квалификации по телефону, и вы добьетесь большего успеха в назначении качественных встреч.
№1 – Ошибки квалификации по должности
Ошибки квалификации часто возникают из-за того, что продавец ищет потенциального клиента с определённой должностью. В некоторых случаях должность человека может быть гарантией того, что он является настоящим ЛПР для соответствующего продукта или услуги. Однако чаще всего это не так. Точные обязанности для одной и той же должности будут отличаться от компании к компании. В то время как в компании A менеджер службы поддержки является ЛПР для программного обеспечения службы поддержки, в компании B ЛПР может быть менеджер по закупкам или ИТ-директор. После того, как вы нашли человека с нужной должностью, вам всё равно нужно задать несколько квалификационных вопросов, чтобы подтвердить. Не полагайтесь на то, что человек является настоящим ЛПР только на основании должности.
№2 – Нежелание испортить хороший разговор
Очень распространённой причиной, по которой так много продавцов не могут правильно квалифицировать ЛПР по телефону, является страх испортить хороший звонок. Продавец делает несколько десятков звонков, все с небольшими положительными результатами. Наконец, он получает на другом конце провода человека, который не только приятен, но и готов слушать! Продавец боится задавать какие-либо квалификационные вопросы, опасаясь потерять этого замечательного потенциального клиента. Вместо этого он вводит себя в заблуждение, полагая, что этот человек действительно является ЛПР. Холодные звонки, а иногда и тёплые звонки для назначения встреч сегодня могут быть трудными. Однако не делайте их ещё хуже, тратя слишком много времени на неквалифицированных людей. Спрашивайте!
№3 – Вопрос о покупке
Ещё одна причина, по которой продавцы не могут правильно квалифицировать ЛПР, заключается в том, что они считают, что задавать прямые квалификационные вопросы – это значит вводить вопросы о покупке слишком рано в разговоре. Когда вы спрашиваете человека, является ли он ЛПР с полномочиями ПОКУПАТЬ определенный продукт или услугу, ответ может быть "да" или "нет". Однако ответ также может быть: "Да, но я не заинтересован..." или "Да, но мы довольны нашим нынешним поставщиком...". Ещё хуже: "Нет. Но мы всё равно не заинтересованы...". Многие продавцы боятся задавать квалификационные вопросы, поскольку считают их прямыми вопросами о покупке, на которые потенциальный клиент может возразить. Поймите и помогите потенциальному клиенту понять, что на этом этапе вам просто нужно узнать, кто ЛПР. Вы пока никого не просили ничего купить. Не попадайте в ловушку попытки преодолеть возражение о покупке на этом раннем этапе процесса продаж. Вы пытаетесь продать встречу, а не продукт или услугу. Прежде чем вы попросите сделать заказ, вам нужно иметь квалифицированного покупателя.
Пройдите курсы, такие как "Обучение по телефонным продажам" и "Телефонные продажи", чтобы улучшить свои навыки и увеличить продажи.
Загадка ACHIVX
В мрачном переулке, где тени сгущаются, а правды меньше, чем хотелось бы, лежит сокровенная тайна под названием ACHIVX. Это не просто проект, это – мистическое путешествие в мир открытого исходного кода, скрывающее в себе величайшие секреты. ACHIVX обещает осветить темные углы нашей реальности, даруя новые уровни понимания для авторов, игроков, пользователей и тех, кто жаждет знать истину.
Тайна и сущность ACHIVX
Каждое открытие в ACHIVX – как листок в дневнике детектива, где каждая страница полна неожиданных поворотов. Это исследование вплоть до мельчайших деталей, где каждая мелочь имеет значение. ACHIVX открывает двери к новым возможностям, вдохновляет и мотивирует. "Ключ к успеху в внимании к деталям", – как сказал однажды известный маркетолог Сет Годин.
Шифры и загадки возможностей ACHIVX
Разработчики ACHIVX, словно опытные сыщики, уверенно шагают по лабиринтам возможностей, раскрывая тайны брендинга и мощных инструментов для продвижения. Филип Котлер, мастер маркетинговых стратегий, не раз отмечал: "Брендинг – это не просто метка, это философия компании". И здесь каждый штрих, каждый код – часть великого плана.
Преимущества и влияние ACHIVX
ACHIVX – это ключ к скрытым дверям, ведущим в мир безграничных возможностей. Платформа предлагает уникальные программы лояльности и поощрения, которые помогают клиентам оставаться верными и приверженными. Брайан Солис, эксперт в области цифрового маркетинга, утверждает: "Цифровая трансформация начинается с понимания культуры компании".
Стратегия внедрения
Используя подход ACHIVX, компании могут заново переосмыслить свои стратегии, улучшая эффективность своих программ лояльности. Новаторские решения могут быть интегрированы для создания высокоинтерактивных и увлекательных кампаний. "В мире маркетинга, постоянные инновации являются ключом к выживанию", – говорит Джефф Траут, ведущий специалист по концепциям позиционирования.