В начале 2024 года я взял проект в продюсирование, который не дотягивал до 5 миллионов. А сейчас у нас средний оборот - это 25 млн. И это было сделано за 5 месяцев. То есть выросли X5 за 5 месяцев.
Вот несколько скриншотов с цифрами:
Хочу с вами поделиться, за счет чего был такой результат, с чего я начинал, что реализовывал, чтобы вы тоже могли в эту сторону задуматься.
Совсем скоро с 7 по 11 октября с 18:00 до 20:00 по МСК я планирую провести спринт "X5", в котором как раз поделюсь своей системой выхода на 25 млн в месяц. Также будет и дополнительный VIP-день - 12 октября.Это будет полезно продюсерам, владельцам онлайн-школ, а также наставникам и экспертам, кто устал от "не работаю - нет денег / работаю - есть деньги".Всего на спринте будет 20 мест, причем 12 из них уже заняты. Все, кто подтвердил участие - действующие миллионеры. Так что состав будет крутой, вам 100% будет полезно.Чтобы узнать подробнее про спринт, напишите мне в личку "555", расскажу про форматы участия и отвечу на интересующие вопросы.Контакт для связи: https://t.me/morozovval
С чего начать работу над проектом
Самое первое и самое основное, с чего я всегда начинаю, это спрашиваю, что человек хочет как минимум через год?
Почему не 1-2-3 месяца, а именно через год? В этом случае у него уже более-менее есть представление, чего он хочет. Еще лучше через 3 или 5 лет, потому что под это можно выстраивать всю остальную стратегию.
В моменте бывает тяжело понять, чего хочется, но если есть какая-то большая красивая цель, которую человек реально хочет достичь, он в целом где-то готов потерпеть, так как знает, что дальше будет хорошо.
Очень часто мы недооцениваем результаты года и переоцениваем результаты ближайших 2 месяцев. Поэтому я всегда начинаю с этого. И второй вопрос: какая основная задача на старте?
Вот ответ моего клиента:
«Хочется полностью выйти из постоянного ведения вебинаров и сосредоточиться на создании продукта, сделать его максимально полезным, дать больше помощи людям, а также больше времени уделять развитию новых направлений бизнеса, создать систему, которая будет постоянно работать и на постоянной основе приносить хорошие деньги».
По финансовой цели - это собственнику минимум 10 миллионов в карман. И так как там даже два собственника, это уже 20 миллионов в карман.
Резюмируем: есть задача - это выйти из постоянной гонки запусков, чтобы кормить команду, чтобы постоянно что-то делать и держаться на плаву. Плюс понятная финансовая цель в деньгах.
Это была основная задача, которая сформулирована передо мной. И я, исходя из этого, начал дальше строить стратегию.
В этом проекте у нас низкочековый продукт, мы продаем в среднем за 20-30-50, то есть средний чек у нас 30 тысяч рублей. И на низком чеке вряд ли можно зарабатывать постоянно хорошие деньги, если продавать один продукт, потому что аудитория постепенно выжигается.
А люди, когда у вас что-то купили, хотят купить что-то еще. И мы придумали концепцию из 12 продуктов, данный проект работает в теме здоровья, поэтому здесь придумать такое количество продуктов довольно просто.
Что я решил по стратегии:
- мы делаем 12 запусков, и далее эти 12 запусков ставим в автозапуски
- затем нанимаем отдел продаж
- льем трафик на воронки
- отдел продаж прорабатывает заказы
- дальше система кураторов делает так, чтобы люди были счастливы
- те же кураторы и отдел продаж переводят людей дальше на покупку следующих продуктов
Эта стратегия была сформулирована нами в январе этого года. И дальше началась планомерная работа.
Почему многие владельцы бизнеса не решаются на такую перестройку своего проекта? В голове сразу возникают блоки: «ой, я сейчас буду делать по-новому, вдруг не сработает, вдруг я скачусь и вдруг... (тут вы можете дописать что-то свое) Господи, а как потом жить дальше?»
Вот этот вот страх что-то изменить, что-то поменять в моменте, он может очень сильно вас тормозить.
Но для того, чтобы вырасти X5, надо понимать, что могут быть небольшие непонятки в первом месяце. И это нормально!
Соответственно, что мы начали делать сразу в первый же месяц?
В первую очередь я переделал полностью систему запусков.
Как проект работал до меня? Изначально они делали запуски практически каждую неделю. Представляете, каждую неделю новый продукт, новый запуск!
Почему у них была выбрана такая стратегия, я не знаю, но почему-то была выбрана. Я сказал, что мы перестраиваем модель на запуск раз в месяц и запускаем через предварительный список.
То есть, вот такая механика у нас сейчас работает:
- мы собираем людей в предварительный список
- греем людей, например, проводим вебинар, но ничего не продаем
- приглашаем записываться в предварительный список
- далее проходит продающий вебинар только на предварительный список
Потом мы делаем еще один вебинар (получается уже третий). Но это уже на общую базу, на тех, кто не записались в предварительный список.
И еще у нас есть продукт, который выступает в роли DownSale - продукт, который стоит в среднем от 5 до 10 тысяч рублей. Его мы продаем тем, кто не купил основной продукт.
То есть, в целом у нас работают три продающих вебинара.
В завершении есть еще открытый урок, он тоже как бы продающий, но он уже дожимающий. И мы работаем по данной модели практически все запуски.
Но мы делаем запуск не для того, чтобы провести его один раз, а сразу собираем из него автоворонку. Мы изначально планируем весь запуск так, что он будет переведен в автоворонку.
В итоге работаем по схеме:
- сделали запуск продукта
- передаем материалы в отдел автоворонок
- правим лендинги так, чтобы дата менялась и т.д.
- собираем все процессы, настраиваем техническую часть
- запускаем, тестируем и продолжаем лить трафик
Человек попадает в воронку, смотрит вебинар прогревающий, потом приходит на продающий веб и т.д. Здесь уже все процессы работают на автомате.
Потом мы даже убрали прогревающий вебинар, вставили сразу продающий, и у нас сейчас воронка ведет сразу на продажу. И в целом у нас трафик уже на этом шаге окупается в ноль.
Важно! Мы в первый же месяц окупаем трафик.
И вот здесь многие, кто хотят зарабатывать на низком чеке с одним продуктом, очень сильно рискуют!
Честно говоря, я не знаю, как вы собираетесь масштабировать свой проект, если у вас один продукт. Потому что мы, например, вложили в трафик 3 миллиона и вытащили 3 миллиона (это в первый месяц).
С одной стороны, мы вроде как ничего не заработали, но мы получили бесплатно подписчиков. Если посмотреть на цифры, то мы вложили в рекламу 3 миллиона, при этом у нас в среднем подписчик стоит 150-200 рублей, и значит мы получаем 15-20 тысяч подписчиков. И на эту базу в первый месяц сделали 3 миллиона.
Получается, что мы купили подписчиков (на самом деле получили бесплатно), и дальше уже со следующего месяца мы начинаем на них зарабатывать, и далее монетизируем базу еще 11 месяцев, так как изначально прописали нашу стратегию, что у нас будет 12 продуктов.
И если думать годом, то нет никакого страха в формате: «Господи, я вложил и ничего не заработал...» и так далее.
Да, не заработал в моменте, но базу бесплатно получил! А это уже ценный актив, с которым можно работать дальше. Как вам идея получить за месяц базу?
Поработаете, сразу ничего в карман не положите, но у вас появится дополнительно 15 тысяч подписчиков. По-моему, неплохо, да?
А дальше мы просто повторяем. И если так делать каждый месяц, то в течение года это уже 180 тысяч подписчиков, а мы же увеличиваем количество вложений в рекламу, значит и количество подписчиков растет.
На данном этапе мы вкладываем в рекламу 9 миллионов в месяц. И наша база постоянно растет.
Таким образом, все зависит от вашей конечной цели. Если изначально поставить цель быстро сделать запуск и заработать, то надо вообще по-другому было бы действовать, запускать какую-то годовую программу, сразу же в лоб пробовать продавать и так далее.
Но я решил пойти по другому пути. Сначала создать фундамент, который постоянно приносит деньги, а дальше уже в следующем году выходить на новые уровни по прибыли. Так как стратегия на 3-5 лет составлена, соответственно, следующий год это уже и годовая программа и так далее.
И параллельно еще много разных направлений запускаем. И это благодаря тому, что есть фундамент, есть сформированная команда. Это, кстати, следующий тезис, который тоже очень важен при росте и масштабировании.
Команда и найм крутых специалистов
Когда я поставил систему запусков, то мы выросли с 4,9 млн до 14,8 млн в первый же месяц. То есть рост составил х3 через месяц.
Да, было страшно, да, было непонятно, но за счет системы продающих вебинаров, за счет правильных офферов, за счет системы дожимов
все это получилось, в итоге сделали в X3 раза больше продаж.
Соответственно, что необходимо дальше делать? Создавать сильную команду!
Самое основное - это сильный найм, то есть найм сильных людей.
Просто задайтесь вопросом, что для вас главное: это любить ваш продукт, который вы продаете, или любить завод, который продает ваш продукт?
Если ваш ответ "любить продукт", то вы заложник вашего продукта, потому что рынок может поменяться, а продукт уже сложно будет поменять. А вот завод может производить все, что угодно!
Поэтому, если вы собрали сильную команду, то вы можете продавать практически все, что угодно, неважно какой это может быть продукт, главное - это сильная команда.
Я сделал очень большой акцент на найм ТОПов. То есть, я начал нанимать людей, (и мы им платим выше рынка), которые имеют уже свой проект, либо работали в крупной команде.
И еще один важный вопрос: кого я хочу видеть в команде?
Либо вы исходите из ситуации "у меня 70 тыс рублей, чтобы нанять маркетолога", либо "я хочу нанять лучшего маркетолога, который снимет с меня вообще весь вопрос запусков". Чувствуете разницу?
И если задаться таким вопросом, то может прийти очень сильный маркетолог.
Кстати, на спринте "X5" я как раз расскажу о своей системе найма. Но в нем, конечно же, будет не только про найм. В целом дам подробный разбор системы, как вам вырасти в X5 раз, что нужно делать шаг за шагом, на каком этапе сделать акцент, что перестроить, что усилить, а от чего вообще отказаться.Чтобы узнать подробнее про спринт, напишите мне в личку "555", созвонимся с вами, расскажете про свою ситуацию, а мы с командой, подскажем, подойдет ли вам этот спринт и как принять в нем участие.Контакт для связи: https://t.me/morozovval
Как нанимать сильных спецов в команду?
Например, одна из фишек - это тестирование до собеседования. Каждый человек, который заходит к нам в команду, проходит через определенный тест. И еще до старта работы с этим человеком я уже точно знаю, получится ли у нас с ним работать или нет.
Причем, мы сравнивали результаты собеседования, итоги теста, и еще результат выполнения предварительного задания, и поняли, что даже по этому тестированию уже можно определить, насколько человек эффективный.
Найм команды и делегирование - это очень важная составляющая бизнеса, но что такое делегирование?
Делегирование - это не бросить какую-то "какашку" в человека, чтобы он ее сделал. Специалисты в команде - это люди, такие же, как вы, они не хотят выполнять какую-то дерьмовую работу.
Соответственно, если вы нанимаете топа, это точно не человек, которому вы говорите: "Давай, иди сделай..."
Это люди, которые на равных с вами просто делают свою работу. И еще очень классно нанимать людей, которые лучше, чем вы.
Очень часто владельцы бизнеса боятся нанимать сильных людей из-за ложных убеждений: слишком дорого стоит, а вдруг вот эта схема не подойдет и так далее.
В нашем случае, да, было страшно нанимать людей, которым платят много, а мы платим выше рынка нашим сотрудникам, но это оправдалось.
В результате я смог с себя снять систему запусков, полностью делегировать их, чтобы дальше сосредоточиться на запуске автоворонок и трафика.
Например, нанимается очень сильный маркетолог. Это обязательно человек с опытом запусков, я бы даже сказал, с опытом прям очень хорошего запуска. Вы ему даете простую задачу: "надо заработать денег". И это люди, которые могут сами взять и заработать вам денег!
Это то, что касается найма именно руководителей.
А как быть с остальными сотрудниками? Разберем еще пару примеров.
Далее строим отдел маркетинга. И здесь важно понимать, что отдел маркетинга – это по факту два отдела. Есть отдел творческий, есть отдел логический.
Творческий отдел – это как раз генерация офферов, генерация схем запуска, идей запуска, проработка смыслов. Это отдел, который дает определенный вектор.
А есть еще отдел аналитический. И если вы хотите, чтобы у вас маркетолог занимался и отделом маркетинга, и делал смыслы, и считал конверсии, и все остальное - это утопия, так не работает.
Отдел маркетинга это два мозга: один логический, один творческий.
И их работа выстраивается поочередно, например, сначала я выстроил творческую составляющую, дальше начал выстраивать аналитическую. Аналитическая составляющая - это как раз автоворонки и трафик. Соответственно, аналитик должен любить цифры.
И здесь важно понимать, что в этих отделах разные профили людей, которых мы нанимаем. Если ведем набор в творческий отдел, то у них высокий уровень творчества, а в аналитическом наоборот - высокая степень аналитики.
И как раз тесты помогают это определить - какой у человека потенциал.
И еще очень важный критерий. Если вы хотите, чтобы у вас люди сильно были включены в ваш проект, эти люди должны быть «рабочими пчелками». То есть они прям должны хотеть работать.
Не нанимайте людей, которые не являются рабочими пчелками.
Отличительная черта «рабочих пчелок» - у них нет мечты "не работать".
Они ищут работу, они любят работать, причем прямо пахать!
А как это узнать? Верно - опять же, можно по тесту, либо просто спросить: «как у вас строится ваш рабочий день, сколько времени вы работали, что вы делали?»
Если человек "рабочая пчелка", он будет искать вам интересные решения.
Что делать дальше - какой шаг следующий?
Когда я уже нанял руководителя отдела трафика, я приступил к работе над отделом автоворонок.
Кто такие «автоворонщики»? Это бывшие технари, которые уже выросли до руководителя, грубо говоря, это такие технари-руководители.
Важная задача, чтобы в каждом этапе конверсии было четкое понимание:
- сколько регистраций
- сколько людей дошло до вебинара
- сколько сделали заказ
- сколько из них оплатили
- сколько открыли писем (например, дожимающие)
То есть, абсолютно на каждом этапе есть свои цифры по конверсии.
Я всегда даю задачу отследить каждый этап конверсии, чтобы мы понимали, что у нас работает отлично, а где есть просадки. Потому что для масштабирования онлайн-школы надо четко управлять цифрами.
Самый простой вариант - это свести цифры в таблицу, например вот в такую:
Шаблон этого файла вы можете скачать здесь: Скачать шаблон >>>
И здесь даже не важно, чем вы занимаетесь, не важно, какая у вас ниша. Если вы мне просто покажете ваш маркетинговый отчет, я сразу скажу, над чем вам нужно работать.
Сейчас все управляется с точки зрения цифр.
Например, мы видим, что в определенной воронке у нас лид выходит 80 рублей. В текущем моменте лид по 80 рублей - это вообще космос. Но в этой воронке была просадка - мало продаж. Соответственно, копаем там, смотрим, что можно улучшить и доработать.
То есть, ваша задача - постоянно учиться управлять на основе цифр, а не на основе того, "какой бы мне еще продукт создать".
На самом деле, когда вы начнете понимать, что ваш бизнес – это цифра, а не ваш бизнес – это продукт, тогда вы будете больше зарабатывать.
Следующий шаг - отдел продаж
После того, как мы выстроили полностью отдел маркетинга, начали усиленно строить отдел продаж.
В отделе продаж тоже два типа людей.
Первая группа – это люди, которые работают с холодным трафиком, вторая группа – это люди, которые работают с теплым трафиком.
Соответственно, первая группа ("холодный трафик") работает с теми, кто сделал заказ и не оплатил. У них своя мотивация.
А вторая группа работает с теми, кто уже купил ранее что-то у нас. Это уже работа с постоянными клиентами и перевод их на новый продукт.
И поэтому здесь очень важно, чтобы у вас было несколько продуктов, потому что, когда у вас несколько продуктов, вашему отделу продаж, есть с чем работать.
Так как я продюсер онлайн школы, я не продаю дорогущие услуги, как у Миши Гребенюка по полтора миллиона. Есть формат, когда у вас один продукт, а есть формат, когда много.
Вот на данном этапе мы продаем много продуктов. И дальше будем развивать новые направления. И я вам рекомендую, на самом деле, изначально строить свою систему таким образом, что лучше сделать много продуктов, потому что на одном продукте вы далеко не уедете, ваша аудитория все равно где-то что-то будет еще покупать.
И тут важный момент: вам не обязательно быть экспертом в вашем продукте.
Вы можете продавать и чужие продукты. Например, у вас есть один какой-то продукт, а следующие 10-12 вы можете запустить, где экспертом будет другой человек, но продаете вы.
В линейке продуктов самые большие деньги.
Надо подумать о том, как сделать так, чтобы у вас были повторные покупки. А для этого должна быть линейка продуктов, которую вы изначально продумали.
Какие еще очень точные решения были сделаны нами в отделе продаж?
Это найм тренера, который будет помогать внедрять новых людей в компанию, потому что директор по продажам не может заниматься всем.
У нас выстроено так, что есть директор по продажам, есть руководители отдела продаж, есть менеджеры, а еще к ним пристроены тренера. Сначала был один тренер, теперь тренера.
Кто такой тренер? Для того, чтобы человек вошел в компанию и адаптировался, у нас занимает 5 дней. То есть человек зашел к нам, в течение 5 дней мы его полностью обучили, и он уже готов работать.
И такая система у нас введена и с точки зрения маркетинга. То есть, например, если у нас кто-то ушел из отдела маркетинга, то есть система, как обучить человека делать вебинары или как человека обучить писать посты и так далее.
У нас везде есть такая система, которая позволяет за 5 дней вводить человека в работу. Получается, что у нас идет постоянный найм менеджеров. И вообще, просто запомните, что найм менеджеров - это постоянный процесс.
Если вы хотите расти, у вас должно быть много менеджеров.
Например, у нас сейчас 40 менеджеров работает в продажах. Мы подсчитали, что нам нужно 120 менеджеров сейчас сделать. Если будет 120 менеджеров, то мы сделаем результат х3, это уже просчитано.
Таким образом, наша общая задача со всех сторон работать над общей целью, которая была сформулирована изначально.
Когда мы делаем запуск, то сразу же переводим его в автозапуск, сразу же льем на него трафик и подключаем отдел продаж.
И на данном этапе мы сделали уже шесть запусков за полгода, и вот у нас уже шесть автоворонок работают.
Далее мы начинаем лить на них трафик. Точнее уже на 3 льем, на 3 сейчас еще будем лить (пока на этапе тестов).
И по поводу трафика здесь очень важно не бояться вкладывать деньги. Например, в этом проекте мы вкладываем 30% оборота.
Ваша задача, когда вы что-то будете планировать, то вам нужно поставить себе цель - 30% оборота вы инвестируете в трафик, потому что иначе у вас не будет расти бизнес, не будет расти база.
В целом это основа, которая дает нам возможность делать те цифры, которые мы сделали сейчас.
Конечно, в рамках одной статьи я дал только общую картину, плюс поделился некоторыми фишками. Всю систему в формат одного поста не уместить.
Как узнать всю мою систему роста Х5?
C 7 по 11 октября я провожу спринт "X5", как раз на тему, о которой рассказал в этой статье, где уже более подробно вам выдам каждый этап.
Продолжительность спринта - 5 дней.
Если вам эта тема интересна, можете мне в личку https://t.me/morozovval написать «555», и я вам расскажу о том, что будет на этом спринте, потому что я для себя понял, что хочу работать только с теми, кто хочет вырасти в X5.
Это те эксперты, продюсеры, владельцы онлайн-школ, у кого большие и амбициозные цели.
Мне неинтересно работать с чем-то маленьким, хочется помогать растить большие классные проекты, чтобы дальше мы друг с другом делились новыми и интересными идеями.
Если это вам откликается, если это про вас, буду рад с вами поработать!
Для себя я понял, что запросы из серии «хочу быстренько немного заработать, например, сделать миллион и все» мне не подходят.
Я хочу помогать расти бизнесам, которые хотят выйти от 5 и выше - 10, 20, 25...
В нашем проекте мы уже делаем хорошо, я знаю, что мы сделаем еще больше, потому что самое главное - это команда.
Кстати, еще я поделюсь с вами на спринте секретами найма сильной команды, потому что то, что у нас есть сейчас, это прям "вау"!
Мне не важно, какой проект у вас, я знаю, что любой можно раскрыть.
Представьте себе такую картину: вы приходите на планерку, там сидят ваши руководители, и не вы задаете вопрос о том, блин, а как бы нам сделать вот такую-то цифру, а руководители внутри сами все обсуждают и придумывают идеи, как сделать так, чтобы вырос ваш бизнес.
А вы просто смотрите на этих людей и кайфуете, думаете о том, какую классную команду вы собрали. Я желаю, чтобы у каждого из вас появилась такая команда, чтобы она работала в вашем бизнесе, как в своем.
Возможно, у вас есть мысли о том, что если нанять какого-то крутого человека, или делегировать своим руководителям, они там что-то сделают и куда-то уйдут.
Это все ваши страхи, это ваше недоверие к миру, потому что сильные люди все равно остаются до конца.
Важно понимать, что не все люди хотят быть лидерами, не все люди хотят огромную невероятную ответственность или придумывать что-то.
Вообще есть два типа людей. Есть люди - эксперты, а есть люди - руководители. И эксперты - это люди, которые постоянно качают свой навык. А есть люди, которые постоянно качают свой уровень управления. И просто важно знать, что есть люди, которые любят управлять, а есть люди, которые любят что-то создавать. И это нормально.
И кому-то интересно быть управленцем. И он ничего другого не умеет, зато он может правильно управлять, чтобы задачи выполнялись. И это важный момент, который я хочу до вас донести.
Если вы хотите, чтобы вы росли, вам надо перестать учиться навыкам. Вам надо учиться строить и развивать ваш бизнес.
Это самое главное, что я хочу, чтобы вы поняли. Если вы думаете о том, что надо учиться каким-то навыкам, вы будете специалистом.
А если вы хотите строить бизнес большой, который будет работать и без вашего участия, надо учиться быть классным управленцем.
Вот поэтому, если вдруг появляется какая новая супер схема автовороночки, а они будут у вас тут постоянно возникать, то оно вам надо? Вечно бегать за новой автовороночкой…
Вы же не идете учиться как делать Яндекс.Директ (я надеюсь), вы нанимаете людей, которые это делают.
Поэтому лучше нанять человека, который кайфует от того, что ищет, какую новую крутую автоворонку сделать, или кто ищет, как классно продать и так далее.
И таким образом, вы создаете команду людей которые любят то, что они делают.
А ваша задача - просто их собирать вокруг себя. И это один из самых важных моментов, который вам нужно понять, чтобы вырасти в X5, X10 раз и так далее.
Я знаю, что мы вырастем в X10, я знаю, что мы вырастем еще больше. У нас очень большие цели и мы все это сделаем. Но речь не про наш рост.
Я хочу собрать ребят, которые хотят знать секретики, которые я применяю для того, чтобы расти, и соответственно, чтобы вы росли вместе с нами.
Если вам это откликается, и вы хотите пройти пятидневный спринт со мной, напишите «555» мне в личку: https://t.me/morozovval
Буду рад с вами пообщаться, понять, как смогу помочь вырасти вашему проекту.
Это будет моя первая группа в таком формате, можно сказать «группа масштаба», с которой мы будем идти к новым крутым результатам.
Помните, я говорил про то, что люди чаще всего либо творческие, либо аналитики? Так вот, я по своей особенности могу быть и тем и тем, но одновременно не могу быть. Либо так, либо так.
И у себя я могу и творить, и считать. Работая с вами, я буду творить, чтобы и у вас получилось.
Буду рад видеть вас среди участников интенсива! До встречи!