Условно всех гостей, приезжающих в ваш отель, можно разделить на две большие группы: B2C и B2B. В первую группу входят физические лица, которые приезжают индивидуально с личными целями. Эту группу можно разделить на следующие сегменты:
- прямые бронирования (ваш сайт, телефон, почта)
- ОТА (бронирования через агрегаторы, вроде Островка)
В сегменте ОТА в зависимости от необходимости могут быть деления на гостей, которые покупают проживание в составе пакетного тура, которые забронировались по какой-то акции или спец предложению.
Во вторую группу - B2B входит весь контрактный бизнес, т.е. те, с кем ваш отдел продаж заключил прямые договоры. В составе этой группы есть два больших сегмента: групповой и индивидуальный. В групповой могут входить следующие подсегменты:
- бизнес группы (относятся к MICE)
- спорт группы (относятся к MICE)
- артисты (относятся к MICE)
- крупные конгрессно-выставочные мероприятия (относятся к MICE)
- туристические группы
В индивидуальный сегмент обычно относят:
- корпоративных гостей (т.е. командировочных сотрудников различных компаний). Они могут приезжать как по прямому контракту с корпоративным партнером, так и через 3Д контракт с агентством.
- FIT (туристов-индивидуалов).
Для чего же нам всё это деление? Почему нельзя просто назвать всех гостей гостями и спокойно селить?
Ответ очень прост: эти данные нужны нам для статистики и дальнейшего анализа того, какой из сегментов приносит больше всего бронирований, а какой наоборот проседает по объему.
Поняв какую долю от общего количества продаж номеров приносит тот или иной сегмент, вы сможете детально проанализировать в этой связи вашу ценовую политику и усовершенствовать ее, повышая таким образом выручку и маржинальность всего объекта.
Простой пример: у вашего объекта загрузка почти всегда 100%, гостей очень много, операционка худо-бедно, но справляется, вы вроде как должны радоваться, ведь вы продали почти весь номерной фонд за месяц, но когда приходит время закрытия месяца и подведения финансовых итогов, обнаруживаете, что отрабатываете либо в очень небольшой плюс, либо вообще в ноль, ведь ваши расходы на обслуживание гостей и содержание здания практически равны доходам от продажи номеров.
Что делать? В первую очередь разбираться кто ваш гость и по какой цене он приезжает к вам. Как только вы откроете отчет по сегментам, то скорее всего обнаружите, что у вас идет перекос в сторону контрактного бизнеса (группового и индивидуального). А мы знаем, что цены по контрактному бизнесу предполагают существенную скидку от открытых тарифов объекта и могут достигать иногда даже 50-60%.
Как исправить? Выстроить для объекта баланс по сегментам в зависимости от сезона. Например, в высокий туристический сезон бОльшую часть номерного фонда нужно будет продавать индивидуальным гостям (самому платежеспособному сегменту), а остальную часть отдавать туристическим партнерам под группы и индивидуалов со скидкой. А вот в период деловой активности в городе, когда туристов мало, вам необходимо будет создать базу из бизнес групп и корпоративных индивидуалов, а сверху набрать B2C сегмент, насколько это будет возможно.
Лайфхак, который работает почти для всех объектов размещения: групповая база не должна составлять больше 60% от продаж номерного фонда в активные месяцы, иначе вы получите displacement более дорогих сегментов дешевыми.
Если хотите узнавать больше про отельную сферу, то подписывайтесь на подкаст от отельеров для отельеров "Постучись в мой отель".