Что принято делать предпринимателем, когда ему здесь и сейчас нужны инвестиции в свой бизнес?
— поставить скидку, распродать часть товара и закупаться на эти деньги.
Увы, но большинство фаундеров так и мыслят.
Я, как маркетолог, против таких методов. Они отравляют проект, не вызывают эмоциональную связь клиента с бизнесом (согласитесь, скидка сейчас воспринимается как норма). И предлагаю другие решения, которые будут растить не только оборот, но и то, ради чего собственник этот бизнес затеял — чистую прибыль.
Первая мысль, которую скажу здесь — скидки нужно делать с обоснованием, не просто так. Запомните, если вы делаете просто скидку - вы отравляете свой же бизнес. «Приучаете» клиентов к сниженным ценам.
Я очень рекомендую делать их тогда, когда это необходимо самому бизнесу. Например, когда в магазине одежды нужно высвободить пространство для новой коллекции. И об этом нужно честно говорить аудитории. Примеры из моей практики:
- Мы объявляем ликвидацию летней коллекции со скидками до -50%, потому что скоро нас ждет свежее осеннее поступление. Модели будут актуальны и следующим летом.
- В булочной после 18:00 действует скидка -30% на всю выпечку, так как завтра ее уже не будет на прилавках.
- При генеральной уборке вашего дома мы осуществим химчистку мягкой мебели со скидкой -15%, так как для этого не потребуется отдельного выезда мастера на объект, а вам не придется дополнительно заказывать наш клининг второй раз.
Еще раз, 2 главных правила скидок:
1. Она должна быть реально выгодна самой компании
2. Она должна быть обоснована для клиента.
Тогда ваша ЦА будет понимать, что в данном случае скидка - реально весомая причина купить сейчас, пока скидка есть, а не будет ждать ее в конце каждого месяца. В остальных случаях есть 5 способов замены скидки. Поехали:
1️⃣ — подарки
Давайте так. Если вы готовы «откусывать кусок» от своей прибыли в виде скидки, то, скорее всего, вам без разницы с какой стороны кусать. Так подарите приятные эмоции. Скидки их уже не вызывают. Примеры подарков из нашей практики, которые сработали лучше любых скидок:
- В магазине одежды за покупку мы предлагали выбрать аксессуары в подарок. И это были не какие-то залежавшиеся цацки, а стоящие красивые аксессуары с витрины, которые девушки реально будут носить. А на вопрос от подружки «откуда?», говорить, что это подарок от бренда и отмечать магазин в соцсетях.
Для собственника такой подарок стоил даже дешевле, чем скидка в -10% - В клининговой компании мы внедрили подарок в виде дефузера. Здесь важно отметить, что сама ниша довольно щедра на скидки, поэтому мы конкурировали не ценой, а лояльностью. Оставляли в домах и офисах клиентов диффузер с вкусным запахом и брендированной упаковкой. Клиент доволен, а каждый его гость заходит к нему в дом с вопросом: «А чем у тебя так вкусно пахнет?»
2️⃣ — бесплатные покупки
Подумайте, что выгоднее «продавать бесплатно», чем делать скидку. Например, в кафе скидка на обед -10% абсолютно равна бесплатному десятому обеду. Однако во втором случае клиенту иллюзорно выгоднее съесть обед бесплатно, чем сэкономить разово 50-100 рублей, а собственнику получить гарантированное человека, который оплатит ему минимум 9 раз.
3️⃣ — накопительная бонусная система
Когда за каждую покупку мы дарим клиенту накопительный бонус, мы выигрываем несколько раз:
- Во первых, мы закрепляем его как нашего покупателя
- Во-вторых, совершив покупку несколько раз и накопив определенное количество бонусов, он имеет возможность совершить ту самую безопасную или частично безопасную покупку
- В-третьих, что не супер очевидно, мы получаем его персональные данные, а с ними возможность поздравлять его с днем рождения и сообщать через рассылки об акциях и мероприятиях бренда.
4️⃣ — оффлайн мероприятиями от бренда
Любой грамотный маркетолог знает, что самое важное в продажах - вызывать эмоции. Именно поэтому очень частно процентную долю расходной части на маркетинг мы в проектах выделяем на бесплатные мероприятия для клиентов.
Так, в туристическом агентстве мы организовали бесплатный пикник для всех клиентов последних месяцев. 70% туристов, которые на тот момент единично бронировались через агентство, стали постоянными туристами и друзьями компании. А на самом пикнике мы собрали заявки на подбор тура от 10% участника пикника за один лишь вечер.
5️⃣ — оставить скидку, но только взамен на что-то
Вспомните магазин Связной. Если вы хоть раз покупали там телефон, то замечали, что они всегда предлагают скидку на телефон за приобретение трех аксессуаров. И скидка получается такой, что человеку невыгодно не купить эти аксессуары, потому что по факту она равна сумме за эти аксессуары. Но только маржинальность у них сильно выше, поэтому покупателю приятно, а магазин в плюсе.
Другие примеры:
- Периодически дарить скидки постоянным клиентам, взамен за то, что они долго с нами. Таким образом усиливать лояльность и продлевать LTV.
- Давать скидку за объемную покупку, чтобы увеличить сумму этой покупки.
- Предлагать небольшую скидку за досрочную оплату, которую компания может сразу использовать в обороте.
- Или за рекламу. Например, за отметку магазина в сторис.
Вот такие способы. В завершении хочется вот что сказать:
Не используйте скидки бездумно. Уж лучше тогда выдать премию своим сотрудникам за вклад в ваше дело. Гарантирую, что так они будут работать эффективнее и приносить вам сильно больше прибыли, чем надпись на витрине «-30%».
❗️Эта статья является конспектом моего видео про скидки.
> Посмотреть видео можно тут
📎 Мои уютные соцсети
>Инстаграм:
>Телеграмм-канал
>YouTube канал
*Инстаграм является запрещенной социальной сетью в РФ