Переговоры — это основа, на которой строится всё, будь вы крупным или мелким предпринимателем, чиновником, врачом или учителем.
Эту простую истину подтвердил в своем выступлении на одном из буткемпов CLUB 500 бизнес-тренер Игорь Рызов. Он — эксперт в сфере переговоров больше 25 лет, автор шести книг-бестселлеров, обладатель премии «Деловая книга года». Прошел программы по подготовке специалистов по переговорам в таких престижных учреждениях, как Сamp Negotiation Institute, Karrass Negotiation Program и Harvard Law School.
Как победить «монстра»?
Представьте себе, что через 15 минут вам предстоит встретиться с человеком, от которого зависит ваше будущее, доход, бизнес, имущество, даже жизнь. Как вы будете себя чувствовать?
Скорее всего, вас охватит страх, неуверенность и тревога. Мы часто воспринимаем таких людей как «монстров», которых нужно опасаться. Они кажутся нам сильнее и умнее, чем мы, и мы осознаем свою зависимость от них. Однако несмотря на все эти чувства важно научиться общаться с такими людьми. В противном случае вы рискуете оказаться в заведомо невыгодном положении.
Первое правило: не демонизируйте оппонента, несмотря на его заслуги и репутацию.
Игорь привел пример, как его компания открывала ресторан в Дубае и вела переговоры с крупным моллом, который принадлежит большому государственному концерну Nakheel. Этот «монстр» казался неприступным. Молл предложил свои условия, и поначалу маркетолог безоговорочно согласилась с ними, посчитав: их территория — их правила. По сути, она демонизировала оппонентов. Но почему мы решаем, что кто-то другой круче нас? Очень важно не «надевать корону» своим оппонентам, а трезво их оценивать.
Стоит ли вступать в переговоры с «монстром»?
Мнения расходятся: одни считают, что нужно решительно идти в переговоры в любом случае, вторые — что можно их избежать. На самом деле решение отказаться от переговоров с «монстрами» или вступить в них должно быть рациональным и не зависеть от эмоций.
Игорь Рызов поделился алгоритмом, как принять такое решение. До начала переговоров нужно задать себе несколько вопросов:
- Чья позиция на самом деле сильнее?
- Чего вы хотите от этих переговоров? Для чего вам это надо? Здесь формулируем вашу истинную цель.
- Каковы ваши альтернативы? Это план «Б»: что вы будете делать, если всё пойдет плохо.
- Каковы альтернативы вашего оппонента?
- Есть ли у вас силы, средства и ресурсы, чтобы вести эти переговоры?
- Дедлайны ваши и вашего оппонента.
Что влияет на силу и слабость позиции переговорщиков на самом деле?
Есть три вида позиции в переговорах:
- Мы слабее, чем собеседник
- Позиции примерно равны
- Мы сильнее оппонента
Чтобы определить, в какой позиции вы находитесь, нужно понять мотивацию людей. Мотивы чаще всего бывают двух видов: «морковка спереди» и «овчарка сзади». Многие книги по ведению переговоров советуют использовать первый метод, но на оппоненте-«монстре», скорее всего, такое не сработает. Мотивация «овчарка сзади» в нужный момент гораздо сильнее, чем «морковка спереди».
Согласно исследованию Даниеля Канемана, 70% решений в переговорах основаны на страхе потери.
Определить вашу позицию в переговорах поможет также вопрос: что потеряете вы и оппонент, если вы не договоритесь? Если ваши потери больше — вы в слабой позиции, и тогда вам нужно ее усилить. Покажите оппоненту, что вы можете дать ему больше, чем он предполагает, и сколько выгод он упустит, если не пойдет на компромисс.
Вспомним ситуацию с открытием ресторана в Дубае. Во время переговоров команда Игоря сначала расценивала свою позицию как слабую. Тогда они задумались, что потеряет молл, если не пойдет на уступки? Всё оказалось просто: они не привлекут других арендаторов на этот этаж и соответственно не выполнят KPI. На этом и строилось дальнейшее общение, и в итоге команда Игоря добилась хороших условий.
Прежде чем идти на переговоры, нужно четко понимать, что движет вами и вашим оппонентом.
Игорь Рызов отметил, что следует разделять позицию и интерес. Например, позиция звучит как «хочу зайти в розничную сеть», а интерес — для чего это нужно. Тут могут быть варианты: заработать денег или получить представленность. Чтобы отделить интересы от позиции, нужно задать вопрос: для чего вы инициируете переговорный процесс?
Игорь подчеркнул, что вступать в сложные переговоры без альтернативного сценария и стратегии по улучшению плана «Б» бессмысленно. Иначе есть риск быть затоптанным.
В качестве примера Игорь рассказал историю о поставщике товаров для одной торговой сети. Ритейлер отказывался принимать повышение цен, и поставщик решил блефовать, угрожая прекратить поставки. Но он не продумал, что будет делать, если сеть согласится на прекращение сотрудничества. Прежде чем идти на риск, нужно всё взвесить и продумать альтернативы.
Не менее важно проверить, есть ли у вас средства, силы, ресурсы и время для проведения переговоров.
Как правило оппоненты-«монстры» сжирают ваши ресурсы и выматывают вас. Искусственно создают дефицит времени («у вас два дня на решение»), затягивают переговоры, подключают новых людей, которых нужно заново погружать в вопрос, оттягивают момент принятия решения. Чтобы эффективно управлять такими сложными переговорами, необходимо обладать достаточными силами, финансами и временем.
Залог победы над сложным оппонентом, отмечает Игорь Рызов, — это «уравновесить его образ в своей голове». Ответьте на вопросы выше и либо «монстр» окажется не таким страшным, либо вы поймете, как значительно усилить свое положение перед переговорами.
Этими идеями и другими концепциями Игорь поделился в рамках одного из буткемпов CLUB 500.
Совсем скоро, 4–6 октября, в Завидово пройдет новый буткемп на тему «Бренд. Продукт. Медиа». Среди спикеров — Кассандра Фадеева, бренд-директор «Яндекс Плюс», Алиса Боха, сооснователь и креативный директор Monochrome, Ксения Сергачева, бренд-директор МТС, Денис Кутергин, сооснователь YouDo, и другие известные эксперты и успешные предприниматели.
Подробности участия и полную программу мероприятия читайте на сайте.