Статья No 3.
Когда собственник принимает решение о продаже недвижимости и создает рекламную публикацию, то он начинает получать сотни звонков от частных агентов и агентств с целью сотрудничества. Если собственник соглашается на сотрудничество (от всех опубликованных объявлений сегодня это – 92%), то в редких случаях у него появляются нужные вопросы, которые он задает сам себе. Но из-за отсутствия опыта или профессиональных советов со стороны собственник оставляет эти вопросы без внимания и ответа. Основная часть собственников даже не задумываются о важности этих вопросов, что создает проблемы при дальнейшей продаже.
❗️Основной вопрос, который тянет за собой всё остальное, звучит примерно так. Сколько агентств нужно привлечь для продажи недвижимости?
Ответ: Только одно✔️
Если не прислушаться к этому совету, то у собственника могут начаться проблемы при продаже.
Что представляет из себя продажа с несколькими агентствами? Это когда один объект рекламируют все, кому не лень. Называется - тираж. Тиражная модель имеет следующие недостатки:
✔️Искусственный демпинг цены.
✔️Отсутствие полноценной статистики в ходе рекламной кампании.
✔️Потеря покупателей.
✔️Работа риелтора не в интересах собственника.
✔️Манипуляции со стороны контрагента.
✔️Недоверие со стороны покупателя.
✔️Отсутствие понимания работы риелторов.
🤔Аргументы собственника, который считает, что чем больше агентств задействовано в продаже, тем лучше, не поддаются никакой логике и не выдерживают имеющихся фактов, сформировавшихся от каждодневной практики в этой области.
⚡️Помните! Никакой собственной колоссальной базы покупателей у агентств нет. Есть определенный поток покупателей с объектов недвижимости, которые рекламирует данное агентство или рекламировало ранее, таким покупателям предлагаются разные варианты исходя из их запроса, но счёт не идет на сотни, это точно. Есть кросс объекты (квартиры, которые в продаже у риелтора) и с этих квартир могут тоже приходить немного покупателей. Но значительная часть (95%) приходит только благодаря сильной рекламной кампании, исключительно заинтересовавшись вашим предложением. Поэтому надеяться на то, что 10 агентств имеют 10 баз с покупателями, не нужно.
📊Сегодня на рынке более 7500 тысяч агентств, занимающихся недвижимостью, бОльшая часть которых абсолютно не вкладывается в продвижение тех объектов, которые они берут в работу. Реклама осуществляется в эконом формате, зачастую с фотографиями, сделанными плохо, и на телефон. Что такое эконом, объяснять особо не нужно - самое дешевое объявление с охватом двух покупателей вместо десяти.
Соответственно, если вы привлекаете к продаже несколько агентств из этой категории, то в рекламе такие объявления никак не будут выделяться. Объявления будут идти друг за другом в ряд. Есть ли от такой продажи положительный эффект?
🚫Конечно же, нет.
Если представить, что одно из агентств всё же продвигает объявление в 🔝, то остальные агентства тем более остаются "за бортом продажи".
😏Отсюда вывод: нужно одно агентство с хорошим бюджетом на рекламу.
👌Небольшое отступление:
у меня всегда вызывает улыбку, когда риелтор (не вложив средств в рекламу) предлагает собственнику произвести корректировку по цене вниз. И собственник на это соглашается. То есть риелтор продает квартиру за счет снижения стоимости и доверия собственника, его "усталости" а не за счет своей работы, созданного охвата и найденного благодаря такому охвату покупателя с более выгодным предложением по цене.
Детальное описание всех минусов тиражной модели продажи:
1. Искусственный демпинг цены (снижение стоимости без ведома собственника). Его создают риелторы самостоятельно в конкуренции между собой, чтобы хоть как-то выделить свое эконом объявление и завлечь покупателя. Это происходит регулярно и требует особого контроля за агентствами, чтобы все держали одну цену. Такой разброс цен может вводить в заблуждение покупателя, который будет обходить стороной данное предложение.
2. Отсутствие статистики в ходе рекламной кампании. Звонки от покупателей рассредоточиваются между всеми агентствами. Собственник не видит полноценной картины в ходе продажи: сколько было звонков от покупателей, сколько просмотров и т. д. Даже если представить, что все агентства вдруг будут предоставлять отчет (хотя этого не будет), то собственнику придется долго в них разбираться, чтобы провести хоть какую-то аналитику. Да и к тому же один покупатель может позвонить в разные агентства, что будет формировать ложную статистику. А как мы знаем, статистические данные крайне важны при продаже, чтобы была возможность принимать верные решения по корректировке цены и торгу.
3. Потеря покупателей. В случае если по объявлению не дозвонились, то не все риелторы перезванивают. Увы, это так. За долгие годы моей работы в этой сфере я зафиксировал примерно 30% "потерянных" для собственника звонков, так работают слабые и не профессиональные риелторы. Эта печальная статистика, которая никуда не денется. При работе с одним агентством вам будет легче получать обратную связь от вашего риелтора по всему, что происходит с квартирой и покупателями. Воронка продажи должна быть в руках только одного человека. У вас появляется контроль и уверенность, что вашим объектом занимаются.
4. Работа риелтора не в интересах собственника. Когда риелтор рекламирует объявление в формате "эконом" и стоИт в тираже в конкуренции с другими агентствами, то появление "случайного" покупателя вынуждает риелтора работать уже в своих интересах, чтобы не упустить его и заработать комиссию. Риелтор может склонять собственника к торгу и т.д. То есть получается, что сам собственник своими действиями (при отказе работать по эксклюзивному договору) создает условия, где риелтор не может быть уверен, что именно он продаст недвижимость и сможет заработать. В случае если риелтор один, то отстаивает цену собственника до последнего. Ведь он понимает, что если покупатель уйдет, то придет другой, и продажа всё равно произойдет.
5. Манипуляции со стороны контрагента. Бывает и такое, что контрагент (риелтор покупателя) увидев продажу в тираже, обзванивает всех риелторов и озвучивает им разные офферы или один и тот же. Риелторы сообщают собственнику, что есть покупатель по такой-то цене, готов прийти посмотреть, если одобрим предложение. Собственник начинает уже сомневаться в стоимости, которую он установил, ведь так много покупателей хотят получить другую цену (а покупатель всего один) и значит квартира не стОит этих средств. Собственник конечно же заблуждается и соглашается на наиболее привлекательный из всех офферов и тем самым ошибается. Контрагент получает свое, ведь этот оффер был интересен ему изначально.
6. Недоверие со стороны покупателя. Когда покупатель видит много объявлений одной и той же недвижимости, то у него возникает вопрос в адекватности собственника (я получал такие вопросы от покупателей, когда в свое время за редким случаем подключался к тиражной модели продажи). Всё ли в порядке с собственником? Почему его недвижимость рекламируют много агентств?
И покупатели правы. Ведь сотрудничество с одним агентством показывает уровень доверия не только к агентству, но и к собственнику.
Помните: предложение должно быть уникальным на рынке, с хорошей рекламной кампанией и подачей, с качественной статистикой, аналитикой и обратной связью. Вы должны знать, кто ваш риелтор, всю его специфику работы, как он делает, что он делает, когда он делает. Ваша вовлеченность в продажу как собственника обязательна. Если вы пускаете всё на самотек, то не ждите хороших результатов.
Риелтор будет отстаивать ваши интересы, если вы доверитесь ему, будет создавать все условия для качественной работы, чтобы вы продали максимально выгодно. Но только не создавайте "рынок" из продажи своей квартиры.
Когда будете выбирать одно агентство среди множества, то не доверяйте словам, вам необходимо учесть и проверить следующие моменты:
1. Имеет ли договор на оказание услуг штрафные санкции или преждевременную оплату, одностороннее расторжение ( с вашей стороны) без каких-либо ограничений по времени.
2. Как и где будет проходить рекламная кампания. Обязательно уточняйте про ТОПовые рекламные позиции, будет ли компания или частный риелтор вкладываться в рекламу. Здесь можно проверить каждое агентство самостоятельным образом и узнать, насколько правдив риелтор в отношении этого важного пункта. Напишите мне в личку, я дам инструкцию как можно это проверить.
3. Получите ли вы контроль за продажей, есть ли какая-нибудь аналитика, будут ли отчеты о проделанной работе и как часто.
4. Как риелтором будет определяться стартовая стоимость квартиры (на основании каких метрик).
5. Почитайте отзывы о компании и самом риелторе.
Из разговора и проверок вы поймете каким образом вам будет оказываться услуга по продаже недвижимости. Пообщавшись с разными представителями агентств, частных агентов уже принимайте для себя решение с кем вы будете сотрудничать. И не бойтесь договора, если он составлен правильно и безопасно для вас.
Если нужно продать или купить, обращайтесь ко мне. Я решу вашу задачу лучшим образом. Я являюсь ведущим экспертом в технологичной компании Homeapp - агентство нового поколения.