Переговоры сопровождают нас всю жизнь, они касаются любой стороны нашей жизни. Поэтому важно понимать, как себя вести в момент, когда нужно привести диалог к важному для вас решению.
С вами Тимур Рагга, эксперт по развитию голоса, речи и харизмы. Сегодня я делюсь с вами идеями с мастер-класса, который проводил Руслан Баликов в рамках нашего RaggaClub – особого клуба для тех, кто знает, к чему стремится и как этого достичь. Хотите знать больше, присоединяйтесь к моему ТГ-каналу, где я всегда делюсь информацией от экспертов из разных сфер с наших совместных проектов.
5 фатальных промахов переговорщиков, которые невозможно исправить
1. Вы не ставите перед собой цель, о которой хотите договориться. Что происходит, когда вы смутно представляете финал ваших совместных обсуждений? В этом случае переговоры закончатся тем, что цели достигнет ваш оппонент. В отличие от вас, он точно знал, чего хочет. И вы планомерно шли к тому, к чему он вас подвел.
2. Вы не верите в себя. Помните, любой бой выигрывается еще на старте. Программировать себя на то, что все пройдет неудачно – плохая идея, которая завалит любой проект.
3. Вы проигнорировали этап подготовки. Не было времени, не было возможности – это стандартные отговорки. Не было желания, и я сразу «забил» на исход переговоров – вот реальные причины, почему люди не готовятся.
Согласитесь, будет странно, если вы примете на работу сотрудника, который не потрудился заглянуть на ваш сайт перед собеседованием? Человек приходит наниматься на работу и даже не представляет, чем в итоге будет заниматься. Но его это почему-то не волнует. Но должно волновать вас.
4. Вы потеряли контроль над своими эмоциями. Обсуждение может быть очень бурным, и важно уметь не переходить на личности. Если это уже сделал ваш оппонент, срочно применяйте ценный инструмент переговорщика, – включайте своего «Внутреннего смотрителя».
В этот момент вы начинаете оценивать ситуацию отстраненно, со стороны. Что сейчас делает ваш собеседник? Чего он хочет добиться с помощью своих действий? Как вы себя ощущаете, когда он произносит эти фразы?
Применяя эту тактику, вы получаете ответ на важный вопрос «Что происходит?», где всегда есть два варианта:
- я выхожу из себя;
- меня выводят из себя.
Второй вариант означает, что у вас есть риск потерять над собой контроль. Как только вы осознали это, нужно срочно брать ситуацию в свои руки. Возможно, оппонент применил к вам продуманные манипуляции и хотел намеренно спровоцировать этот взрыв эмоций.
В этом случае важно быстро разорвать визуальный контакт с человеком – отвлечься на телефонный звонок, выпить воды, покинуть помещение под вежливым предлогом.
И когда разговор возобновляется, оппонент возвращается на ту же позицию, но его манипуляция перестает срабатывать, – вы уже вышли из зоны его влияния.
5. Не фиксировать договоренности. В деловой среде это сделать сложно: здесь всегда ведется документация, есть протоколы и фиксация сделок. Но в отношении с близкими людьми это происходит очень часто. Нам неудобно просить письменного подтверждения слов или согласия у родственников и друзей.
Что происходит дальше? Начинаются разные отговорки в стиле «ты меня не так понял», «я забыл», «мы же не обговорили точную дату» и т.д.
Решение в этом случае только одно: любые переговоры вы резюмируете и синхронизируете вместе с оппонентом. Даже если человек выше вас рангом или является авторитетом.
И обязательно обсудите заранее все детали того, что вы обсуждаете и о чем договариваетесь. Важно, чтобы результат не был сюрпризом для противоположной стороны.
Хотите больше таких публикаций? Тогда ставьте лайк и не забывайте подписываться, чтобы не пропустить важные материалы на моем канале!