Участвуя напрямую или косвенно в продажах IT-продуктов и решений уже более 7 лет, я увидел много историй, когда из-за "плохих продаванов" не продавался какой-то продукт, и как следствие, не получив денег от клиентов — закрывался.
Аналогичные истории я вижу и сейчас, когда как карточный домик разрушаются один за другим стартапы, построенные чисто на Искуственном Интеллекте (AI, GPT, LLM и прочие трехбуквенные обозначения). Конечно, можно привести какие-то успешные примеры, но в целом они будут как капля в море.
Так вот, на самом деле проблемой всех этих решений являются вовсе не "некомпетентные" продажники, а скорее наоборот — неуменеие зарядить этих самых сейлов. Создатели продуктов тратят большие ресурсы на маркетинговые истории, но совершенно не задумываются о главном — об уверенности в способности решать проблемы клиентов.
В заголовке поста я упомянул про некий секрет успешных продаж, и сейчас я постараюсь поделиться с миром в чем он заключается.
Секрет успешных продаж кроется в понимании, что сам по себе процесс продажи — это лишь другое название процесса под названием "Убеждение". То есть, чтобы у тебя купили какой-то товар или услугу, ты должен убедить своего клиента в ценности, которую даст этот товар или услуга.
А чтобы убеждать кого-то в чем-то, в первую очередь нужно быть уверенным в ценности продукта самому. И вот здесь кроется главная проблема.
Подавляющее большинство создателей продуктов на базе ИИ закладывают ценностью только плашку "Генериться ИИ, GPT, LLM", но совершенно не продумывают ценность, которая доносится конечному клиенту.
Чтобы оправдать свою беспомощность, обычно такие ребята заряжают инфошум по типу: "Кто не освоит технологии ИИ, тот будет на обочине истории", тем самым перекладывая обязанность придумать ценность на самого клиента. Но, проблема в том, что так оно не работает...
И если мы посмотрим на те единицы продуктов, которые реально вызывают интерес конечных потребителей, то увидим, что там есть вполне себе конкретная ценность в виде решения конкретных проблем без необходимости самому себе ее придумывать. Ты просто берешь инструмент и веришь, что он тебе поможет. У тебя появляется уверенность в его ценности. И вот только тогда, те продаваны, которые прочувствуют реальную ценность, смогут убедить своих клиентов в необходимости потратить любые деньги на закупку решения.
#мысли #размышления #продукты #ценность #ценностноепредложение #услуги #товары #продажи #маркетинг