Не сложно догадаться, речь пойдет об Администраторах, ведь в большей части именно эти люди влияют на выручку бизнеса, помимо других сотрудников.
4 года я беру ежемесячно несколько предпринимателей на индивидуальную работу по управлению продажами и угадайте, какая основная причина почему у них низкие продажи?
Никто не продает услуги!!!
В 90% случаях Администраторы являются консультантами, рецепщионистами, слушателям мам и других клиентов, с отсутствующим навыком продаж. На вопрос, может у вас есть тогда менеджер, который продает, ответ как вы понимаете тоже - отрицательный.
Итак, если вы не планируете заводить отдельно менеджера по продажам, тогда функция продаж ложится на Администратора.
Вот самые частые ПРИЧИНЫ низких продаж, которые я встречаю на диагностике своих клиентов в этих нишах:
Не обученный персонал
- нет скриптов продаж общения с клиентами, либо написаны самим собственником, которые нужно переделывать
- незнание своего продукта, ценовых условий, непонимание, что делают коллеги и в чем их профессионализм
- не умение общаться в конфликтных ситуациях с клиентом или когда есть рекламация, а ведь из-за этого часть клиентов уходят к вашим конкурентам
Управленческие ошибки
- нет должностных карт, в которых бы было прописано, что Администратор должен делать и какой результат работы будут оценивать (отсюда и частые возражения сотрудников "А ЧЕ Я", "А ЭТО В МОИ ОБЯЗАННОСТИ НЕ ВХОДИТ"...)
- не правильная мотивация сотрудников (только окладная часть или % привязан к плану, но ограничен в возможности большего заработка, KPI привязаны не к продажам, а то что входит итак в их обязанности)
- отсутствие контроля, самая частая история
- ну и топ управленческая ошибка ДРУЖБА и подстраиваться под персонал, как удобно им
Ну и замыкает наши самые распространённые причины, это
Отсутствие работы с клиентами
- не ведется клиентская база
- не фиксируется информация о клиенте, для повторных продаж
- база копится, но с ней никто не работает
- не делаются звонки, напоминание, повторные продажи, не собирается обратная связь ( с моим клиентом мы запустили такой формат и узнали ряд причин из-за которых, родители перестали водить детей к ним, о которых они даже не догадывались, а ведь можно было лишь только додумывать и продолжать терять клиентов)
Я рассказала вам о самых распространённых ошибках, если вы хотя бы исправите треть из этих, поверьте по опыту работы со своими клиентами ваши ПРОДАЖИ УВЕЛИЧАТСЯ В РАЗЫ проверено.