Многие считают, что не стоит и пытаться, а между тем, есть реальные примеры, которыми можно гордиться. Специально для журнала «Служба PR» директор по маркетингу компании ReinnolC Анна Маликова рассказала, как малому предприятию продать промышленным гигантам новую технологию.
— Чем занимается ваша компания и чем она уникальна?
— Компания ReinnolC основана в 2012 году в качестве дистрибьютора французского теплообменного оборудования. Однако практически сразу компания стала разрабатывать собственные решения и производить инновационные аппараты с уникальным профилем теплообменных трубок. Теплообменники — это аппараты в которых одна среда передает тепловую энергию другой. Например, пар нагревает воду или мазут, прореагировавший газ отдает энергию газу, который только вступает в реакцию. Потребность в таком оборудовании есть у каждого промышленного предприятия, начиная с металлургического, заканчивая пищепромом, поэтому конкуренция среди производителей оборудования большая.
Мы пошли в нишу индивидуальных разработок: выпускаем не типовые аппараты, а рассчитываем, конструируем и производим оборудование под конкретные задачи заказчика. За это время компания запатентовала свой способ интенсификации теплообменных процессов и несколько полезных моделей оборудования. Каждый год мы осваиваем несколько новых наименований аппаратов, поэтому выход на рынок оборудования для переработки стоков — это логичное развитие всех компетенций и навыков, которые мы получали, разрабатывая высокоэффективные теплообменные аппараты. Было желание развить бизнес, развить технологии и соединить весь наш опыт, чтобы отработать запрос крупных предприятий на технологии эффективного водного менеджмента, а именно на создание замкнутого цикла водопотребления.
Вода сейчас становится дефицитным ресурсом, особенно остро это ощущают страны с дефицитом пресной воды, например, на Ближнем Востоке. Собственно, и в нашей богатой водными ресурсами стране уже достаточно суровое экологическое законодательство. Например, предприятия могут сбрасывать в открытые источники только воду, очищенную до качества рыбхоза. Кроме этого, предприятиям могут ограничить объемы водопотребления из открытых источников. Поэтому многократное использование воды в производстве и в идеале извлечение из стока полезных компонентов — это глобальный тренд.
Технология «Zero Waste» с нулевым жидким сбросом — это тот самый проект, когда экономическая, экологическая и социальная польза объединяются в одном. То есть крупные предприятия, следующие своей стратегии устойчивого развития, модернизируют технологии водопотребления, чтобы соблюдать экологическое законодательство. В то же время, мы посчитали на примере ТЭЦ, стоимость подготовки воды составляет от 8 до 20 % в стоимости киловатт-часа, и при грамотном водном менеджменте предприятие еще может снизить свои операционные затраты. Все это, безусловно, драйвит, особенно когда понимаешь, что, делая промышленный мир эффективнее и экологичнее, ты улучшаешь собственные условия жизни и формируешь благоприятную среду для жизни своих детей. Например, сейчас мы изготавливаем оборудование для модернизации бессточной технологии на одном из уральских предприятий, и это очень вдохновляет.
— Можете рассказать, почему именно ваше оборудование уникально?
— Вариантов очистить сток много: есть механические способы — фильтры, биохимические — с помощью бактерий, мембранные технологии, химические способы. Наш метод очистки — термический. Если коротко, сточные воды, из которых на этапе предочистки удалили нерастворимые соединения, несколько раз вскипают в условиях вакуума в специальном аппарате — испарителе мгновенного вскипания. Образовавшийся пар отводится из камеры испарения через сепаратор и конденсируется на теплообменных трубках, превращаясь в чистейший дистиллят, который можно повторно пускать в промышленный оборот, а не испарившаяся часть стока поступает на следующую ступень аппарата.
Таким образом сток проходит от 16 до 32 ступеней испарителя, концентрируется в 70–150 раз. Мы получаем из него дистиллят, а оставшийся концентрат уже на следующем аппарате можно упарить до сухого остатка.
Для работы установка использует пар, но делает это очень экономично: для получения тонны дистиллята в испарителе требуется всего 0,12 тонны пара.
— Расскажите, как строится работа с ЕВРАЗ НТМК?
— ЕВРАЗ — это одна из крупнейших в стране компаний, у которой есть принципиальный подход к снижению экологического влияния производства на окружающую среду. Предприятие вошло в федеральный проект «Чистый воздух» и в тот момент у них была еще одна задача: перейти к комплексной реализации проекта «Чистая вода». То есть исключить сброс в открытые источники стока конденсата коксового газа, переработанного на биохимической установке — БХУ.
БХУ — это один из традиционных способов обезвредить сток, но на тот момент предприятие изучало возможность уйти от жидкого стока совсем. У нас уже был опыт сотрудничества с холдингом в рамках поставки теплообменного оборудования, поэтому проект по очистке стока стал логичным продолжением работы.
Мы собрали полноценную установку по переработке стока, только в миниатюре — до одного кубометра в час. Доставили на площадку заказчика и протестировали ее на очистке конденсата коксового газа после биохимической установки. В результате испытаний взвеси были выведены из стока полностью, концентрация основных солей (хлоридов, сульфатов, нитратов) значительно снизилась: например, концентрация сульфатов сократилась в 450 раз. Итоговое содержание солей в полученном дистилляте оказалась существенно ниже установленных законом ПДК для рыбохозяйственных водоемов.
Результаты испытаний удовлетворили и нас, и заказчиков. И сейчас идет следующий достаточно длительный этап большого комплексного проекта модернизации. Термодистилляция показала свою эффективность, но теперь предприятию нужно разработать новую схему и решить, куда пойдет после установки дистиллят, откуда удобнее забирать пар, что делать с жидким остатком, а если упаривать до сухого, то куда вывозить на захоронение, и сколько это будет стоить? То есть они просчитывают эффективность всей комплексной модернизации. Мы же связи с заказчиком не теряем, а ждем, когда пройдут все необходимые стадии согласования. Между тем, именно этот пилот дал большой толчок в продвижении нашей технологии.
Мы сняли ролик об опытно-промышленных испытаниях, и использовали это видео для презентации своей технологии другим потенциальным заказчикам. Их искали на профильных конференциях и форумах, таких как: «Русская сталь», «Коксохимия. Проблемы и перспективы», а также выиграли конкурс на информационное сопровождение проекта Агентством стратегических инициатив. АСИ — это большой федеральный институт поддержки, который дает возможность бесплатно участвовать в тематических форумах и информационных кампаниях.
Мы выступили на Всероссийском водном конгрессе, форуме БРИКС+, участвовали в образовательном проекте «Архипелаг», и онлайн продвижении технологии. В конце 2023 года мы победили в акселераторе «Сколково» Green Tech Startup Booster и вошли в пул поставщиков в сфере экологии, промышленной безопасности и энергоэффективности, рекомендованный «Сколково». Причем, мы представили все этапы от разработки, испытаний до первого реального соглашения с потенциальным заказчиком. Сразу же после финального выступления мы общались с представителем нашей целевой аудитории — компанией ТМК. И уже сейчас у нас стартовала подготовка к пилоту.
Сейчас, в 2024 году, мы уже выполняем заказы на установки по переработке стока. Один из них также получен, благодаря мероприятию института поддержки — Агентства по привлечению инвестиций Свердловской области. В 2023 году генеральный директор ReinnolС Павел Блохин участвовал в бизнес-миссии, организованной агентством в Саудовской Аравии, и смог добиться встречи с одним из руководителей Saline Water Conversion Corporation. Это госкорпорация, которая управляет предприятиями по опреснению воды.
— Расскажите подробнее про работу с институтами поддержки. Как к ним подобраться?
— Мы стали взаимодействовать с институтами поддержки еще до проекта по водоподготовке. Сначала мы продвигали высокоэффективное теплообменное оборудование. Стали резидентом технопарка высоких технологий Свердловской области «Университетский», а в 2018 году — резидентом Инновационного центра «Сколково» кластера «Энергоэффективность».
Стать резидентом более чем реально. Для этого нужен продукт на стадии проработки хотя бы TRL 8, то есть реальное устройство, которое тестируется в составе системы в ожидаемых эксплуатационных условиях. Институты поддержки ориентированы на технологичные компании, работающие в реальном секторе экономики. Подать заявку могут все желающие, но, чтобы стать резидентом, нужно пройти экспертный отбор. То есть описать свой продукт так, чтобы специалисты, принимающие решения, понимали его ценность, наукоемкий потенциал и вашу стратегию вывода продукта на рынок.
Не нужно думать, что институты поддержки — это панацея, и если компания станет резидентом «Сколково», то заказчики выстроятся к ней в очередь. Эту поддержку нужно воспринимать как еще один инструмент, который помогает компании встретиться с потенциальным заказчиком.
— Что нужно, чтобы выстроить отношения с институтами поддержки?
— Нужно максимально четко понимать, что от тебя хотят, и выдавать информацию о своем продукте согласно тому алгоритму, который нужен институту поддержки. Если институты нацелены на поиск решений, которые сделают страну технологически независимой, экологически чистой и объединят потенциал науки и производства, то свой продукт нужно представлять именно с этим посылом: как ты поможешь сделать отечественное производство эффективным и технологически независимым. Если требуют привести конкретные цифры экономической эффективности — посчитай эффективность хотя бы в киловатт-часах, но выдай эти данные.
В мероприятиях, которые проводят институты поддержки, тоже есть свой порядок действий, и, если ты понимаешь эти правила и им следуешь, можно получить для малого бизнеса максимально хороший результат. Так мы, например, в течение трех лет развивали технологию очистки стоков, и каждый год участвовали в акселераторе «Сколково» GreenTech, постепенно подбираясь к финалу, и в результате выиграли конкурс.
Если мы участвуем в зарубежной промышленной выставке на стенде, организованном институтом поддержки, мы перед поездкой рассылаем приглашения всем потенциальным заказчикам в этом регионе, сами звоним и лично приглашаем на встречу, в общем, делаем все, чтобы поездка принесла пользу. И институты поддержки нацелены как раз на такое взаимодействие: они охотно содействуют тем, кто сам активно развивается и стабильно демонстрирует хорошие экономические показатели.
Поддержка может быть грантовая, консультационная, информационная. Например, мы получали деньги на закупку оборудования от Фонда содействия инновациям, участвовали с докладом в крупнейшем форуме — Всероссийском водном конгрессе, демонстрировали свою очистку стоков на Днях технологий для Объединенных Арабских Эмиратов в «Сколково». С помощью Агентства по привлечению инвестиций участвовали в выставке «ИННОПРОМ» в Екатеринбурге и «ИННОПРОМ. Центральная Азия» в Узбекистане и рассказали о своей переработке стока главе Минпромторга РФ Денису Мантурову. Это очень полезные мероприятия, если максимально отрабатывать каждую возможность.
— Как научиться играть по правилам институтов поддержки?
— Первый критерий — адекватность, причем в широком смысле слова. Это касается не только продукта твоей компании, но и адекватной коммуникации. Нужно максимально быстро и четко реагировать на запросы. Всегда должна быть наготове база фотографий о производстве, портреты директоров, onepage о компании, заготовки пресс-релизов и пост-релизов, описания самых важных кейсов, чтобы быстро выдавать нужную информацию в нужном объеме. Никто не хочет ждать: ни институты поддержки, ни потенциальные заказчики. Если ты вовремя не отправил презентацию о технологии, считай ты упустил возможность.
До ReinnolC я работала в другой технологической компании, где начала выстраивать матрицу контента. Это когда по значимому событию пишешь релиз, кейс, пост, и снимаешь видео. Это помогло быстро набрать нужную информационную базу. Подобные системные маркетинговые коммуникации значительно ускоряют развитие стартапа и экономят ресурсы.
— Каков самый главный совет для небольших компаний: как сделать так, чтобы компании-гиганты тебя заметили?
— Создать оптимальную базу данных о себе, включая фото, видео, сайт, полиграфию, чтобы было что показать. А дальше стучаться в нужные двери. Причем, параллельная работа и с предприятиями, и с институтами поддержки здесь может сыграть на руку обоим направлениям. Предприятиям можно говорить, что ты участник технологических акселераторов и резидент «Сколково», а институтам поддержки сообщать о контактах с бизнесом.
Взаимодействие с институтами поддержки презентует наши разработки на федеральном уровне. Когда в 2022 году в Свердловскую область приезжал министр экономического развития Максим Решетников, ему показали 3 перспективных предприятия: два завода и нашу небольшую компанию, в которой на тот момент был всего один цех. Для нас это было крайне важно. Визит мы задокументировали и включили во все маркетинговые материалы. Для крупного бизнеса поставщик, одобренный государством, — это минус одна головная боль в поиске отечественных технологий.
Кроме этого, у крупных промышленных гигантов есть собственные акселераторы, с помощью которых они также отслеживают новые разработки, и туда тоже есть возможность попасть с презентацией своей технологии. Этой работой у нас занимаются более точечно специалисты коммерческой дирекции и наши инженеры. Задача маркетинга — обеспечить правильное визуальное сопровождение: качественный фото- и видеоконтент, презентации, раздаточный материал, чтобы у заказчиков сложилось нужное представление о наших разработках. Например, в прошлом году на форум экспертного сообщества группы компаний «Северсталь» у нас высадился целый десант специалистов во главе с генеральным директором.
Дирекция по маркетингу также формирует нужный образ компании в информационном поле. Мы участвуем в форумах и конкурсах. Генеральный директор Павел Блохин стал победителем конкурса Минпромторга РФ «Молодой промышленник — 2022», в этом году мы стали лауреатами «Премии номер 1» в динамике производства от областного Союза промышленников и предпринимателей, мы участвуем в конкурсах институтов поддержки — все это помогает пересекаться с потенциальными заказчиками. По этой же причине компания ReinnolC вступила в Свердловский областной Союз промышленников и предпринимателей и активно сотрудничает с Уральской торгово-промышленной палатой.
— По каким метрикам и критериям вы сейчас оцениваете успешность продвижения вашего оборудования?
— Эффективность оцениваем по расширению портфеля заказов, выполнению плана продаж и выполнению ключевых бизнес-показателей.
Узнать подробнее о компании, оборудовании и технологиях, которые она развивает, вы можете на сайте или по телефону:
+7 (343) 363 96 21
www.reinnolc.com
https://t.me/reinnolc