Промышленный маркетинг - это разновидность межпредприятийного маркетинга, при котором компании продают товары и услуги другим предприятиям. Его цель - повысить осведомленность о ценности этих продуктов, чтобы в конечном итоге продавать больше корпоративным клиентам. В то время как промышленный маркетинг осуществляется между предприятиями, покупка и продажа по-прежнему связаны с взаимодействием людей, поэтому современные стратегии промышленного маркетинга должны учитывать это. Люди ведут себя иначе, когда совершают покупки для личной жизни, чем когда они совершают деловые покупки, что имеет решающее значение для успешной стратегии B2B.
Решение о покупке — это хорошо продуманное решение, обычно принимаемое на нескольких уровнях и разными профессионалами. Мотивы покупки часто носят практический характер и продиктованы желанием выжить, развиваться и экономить деньги, оставляя мало места для импульсивных покупок. Учитывая эти соображения, основными целями промышленного маркетинга в формате B2B (business-to-business) являются:
- Снижение предполагаемого риска;
- Повышение доверия клиентов;
- Поддержание доверия клиентов, которые часто не решаются сменить поставщика из-за потенциальных рисков.
Стратегии, которые были успешными в прошлом, могут оказаться неэффективными сегодня, независимо от того, в какой отрасли работает ваша B2B-компания. Маркетинговые стратегии, которые были эффективны десять лет назад, могут больше не работать. Торговые выставки, холодные звонки и реклама в специализированных журналах по-прежнему являются действенными методами, но цифровая трансформация полностью изменила ситуацию.
В настоящее время большинство покупок для бизнеса (B2B) осуществляется онлайн. Клиенты проводят исследования в Интернете, сравнивают товары и услуги и обращаются за советом, прежде чем принять решение. При обращении в отдел продаж они обычно ограничивают свой выбор двумя или тремя поставщиками, не более. Компании все чаще совершают покупки непосредственно в Интернете, и многие профессионалы предпочитают не взаимодействовать с торговыми представителями.
Цифровая трансформация превратила маркетинг из вспомогательной функции для отделов продаж в основную часть процесса продаж. Эффективные стратегии промышленного маркетинга в 2024 году включают в себя прозрачность. Четкая ценовая политика, соответствующая особенностям и преимуществам продуктов и услуг, является одним из лучших способов завоевать доверие бизнес-клиентов. Вопреки распространенному мнению, низкие цены не всегда являются основным фактором при принятии решений о покупке. Однако четкие и понятные условия являются одними из наиболее ценных аспектов. Персонализируйте работу с клиентами.
Рекомендация № 1. Постройте систему контект-маркетинга
Покупатели, работающие в сфере бизнеса (B2B), стремятся к более персонализированному взаимодействию, аналогичному взаимодействию между бизнесом и потребителем (B2C). Они хотят, чтобы продукты и услуги отвечали их конкретным потребностям. Чтобы достичь этого, компании должны создать "путь клиента" с момента первого посещения потенциальными клиентами их веб-сайта до совершения покупки. Инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), помогают компаниям отслеживать поведение потенциальных клиентов и использовать оценку потенциальных возможностей для выявления потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью перейдут в другие компании. Важно создавать релевантный контент, соответствующий потребностям и интересам потенциальных клиентов, включая записи в блогах, тематические исследования, демонстрации продуктов и другие материалы, демонстрирующие ценность предложений. Предоставляя полезную информацию и решения, компании могут зарекомендовать себя как надежные консультанты и повысить коэффициент конверсии.
Контент-маркетинг - это высокоэффективная стратегия привлечения, удержания и стимулирования покупок среди B2B-аудитории. Для достижения этой цели важно постоянно создавать ценный, привлекательный и релевантный контент. Этого можно достичь с помощью различных каналов, таких как социальные сети, блоги, рассылки по электронной почте, загружаемые ресурсы, инфографика и вебинары. Используйте социальные медиа-платформы. Устанавливайте отношения с потенциальными клиентами. Запускайте рекламу с целью расширения охватов и повышения ценность вашего контента. Создавать презентации и слайд-презентации — это популярная форма контента, которая часто недостаточно используется компаниями.
Рекомендация № 2. Инвестируйте в цифровую рекламу.
Цифровая реклама дает возможность охватить более широкую аудиторию и усилить ваши маркетинговые усилия. Инвестируя в платные рекламные кампании, вы можете повысить узнаваемость бренда и привлечь трафик на свой веб-сайт. SEM-кампании (поисковый маркетинг), баннерная реклама на специализированных веб-сайтах, рекламные посты и реклама в социальных сетях - это четыре распространенные стратегии цифровой рекламы, которые часто приносят высокую отдачу от инвестиций для бизнеса В2В. Маркетинг по электронной почте остается одним из старейших и наиболее эффективных каналов цифрового маркетинга. Это недорогой и простой в реализации метод, который может поддерживать другие стратегии, такие как контент-маркетинг или оптимизация воронки конверсий, обеспечивая при этом высокую степень персонализации для каждого клиента.
Рекомендация № 3. Привлекайте профессионалов.
Привлечение экспертов имеет решающее значение. Сложность современного маркетинга и специальные знания, необходимые для максимального использования потенциала каждого инструмента, могут оказаться непростой задачей. По этой причине организациям В2В рекомендуется привлекать специализированного партнера, такого как промышленное агентство NikZim, для управления всей или частью своей маркетинговой стратегии.