Уникальное торговое предложение (УТП) — это маркетинговый инструмент, который помогает вашему бизнесу выделиться среди конкурентов и привлечь внимание клиента. Оно формулируется так, чтобы клиент четко понимал, почему ему следует выбрать именно ваш продукт или услугу, и какую выгоду он получит. Сильное УТП является важнейшим элементом маркетинговой стратегии, который напрямую влияет на конверсию и продажи.
Зачем нужно УТП?
Главная цель УТП — это увеличение конверсии. Правильно составленное уникальное торговое предложение способно преобразовать потенциального клиента в покупателя. Если клиент откликнулся на УТП, это означает, что вы успешно удовлетворили его потребности, и процесс принятия решения о покупке проходит быстрее. Это сокращает время на снятие возражений и оформление сделки.
Сильное УТП должно ясно демонстрировать уникальность и выгоду, которую клиент получит от продукта или услуги. Оно помогает избавиться от конкуренции по цене, привлекая внимание к уникальным качествам или преимуществам предложения.
Отличия УТП от оффера
УТП и оффер — это не одно и то же. Оффер — это временное предложение, которое может меняться в зависимости от рыночной ситуации, сезона, спроса и других факторов. Например, скидка на определенные товары или акция на ограниченный срок. УТП, в свою очередь, это постоянная характеристика вашего бизнеса, которая остается неизменной и служит основой для привлечения клиентов.
Как составить сильное УТП
- Изучите целевую аудиторию
Первый шаг в создании УТП — это понимание потребностей, страхов и желаний вашей целевой аудитории. Нужно знать, что волнует ваших клиентов, какие у них задачи и проблемы, и как ваш продукт или услуга могут помочь им. Понимание потребностей аудитории — это ключ к созданию УТП, которое будет отвечать на их запросы.
Пример: если ваша целевая аудитория — занятые предприниматели, ваше УТП может быть связано с экономией времени: «Сэкономьте 10 часов в неделю с нашим сервисом автоматизации!»
2. Определите уникальные преимущества
Ваш продукт или услуга должны иметь что-то, что отличает их от конкурентов. Это может быть эксклюзивная технология, уникальный подход к обслуживанию клиентов, особые условия доставки или гарантия качества. Очень важно, чтобы это преимущество было действительно уникальным и ощутимым для клиента.
Пример: «Мы предлагаем бесплатную установку и настройку программного обеспечения, чего не предлагают наши конкуренты.»
3. Покажите конкретную выгоду
Клиенты хотят знать, какую выгоду они получат от использования вашего продукта. Применяйте конкретные цифры и факты, чтобы усилить УТП. Это делает ваше предложение более убедительным.
Пример: «С нашим решением вы сократите расходы на маркетинг на 30% за первые три месяца.»
4. Решите проблему клиента
УТП должно показывать, как ваш продукт решает проблемы клиента. Это особенно важно в высококонкурентных отраслях, где клиенты могут испытывать сомнения. Устранение страха или решения проблемы — сильный аргумент в пользу выбора вашей компании.
Пример: «Автоматическая система управления проектами помогает избежать ошибок и задержек — без увеличения бюджета.»
5. Используйте ограничение
Принцип ограниченности ресурсов может быть эффективен в тех сферах, где важно личное общение и высока цена ошибки (например, медицина, финансы, юриспруденция). Предложение ограниченного количества мест или сроков создает чувство срочности, что побуждает клиента к действию.
Пример: «Только 5 мест на ближайшую консультацию с экспертом, успейте записаться!»
6. Подчеркните экспертность
Ваше УТП может быть усилено, если вы укажете на свою экспертность и профессионализм. Это особенно важно в таких сферах, как медицина, юриспруденция или финансовые услуги. Клиенты хотят быть уверены, что работают с профессионалами, поэтому делайте акцент на вашем опыте, наградах или сертификатах.
Пример: «Консультация с доктором медицинских наук с 20-летним стажем.»
7. Сократите расходы клиента
Если вы можете предложить экономию затрат, это должно стать важным элементом вашего УТП. Покажите клиентам, как ваш продукт помогает им тратить меньше, сохраняя при этом качество.
Пример: «Наш сервис снижает расходы на управление командой на 50%.»
9. Предложите гарантию
Гарантия показывает, что вы уверены в своем продукте. Это помогает снять возражения клиентов и увеличивает доверие. Гарантия может быть выражена в виде возврата денег, бесплатного пробного периода или дополнительных услуг, если клиент останется недоволен.
Пример: «Если вы не увидите результата через 30 дней, мы вернем вам деньги.»
Примеры сильного УТП
- FedEx: «Когда это абсолютно, точно, должно быть доставлено за ночь.»
Это УТП подчеркивает надежность и скорость доставки, что особенно важно для клиентов, которым нужны срочные поставки. - Domino's Pizza: «Свежая горячая пицца, доставленная к вашей двери за 30 минут или бесплатно.»
Четкий пример использования точных цифр и конкретных условий. УТП обещает быстрое выполнение заказа, подкрепленное гарантией. - Toms Shoes: «Купите одну пару — подарите одну пару.»
УТП выделяется тем, что сочетает покупку с благотворительностью, что делает предложение уникальным и эмоционально привлекательным. - Slack: «Будущее общения в команде.»
Это УТП подчеркивает инновационный характер продукта, решающий конкретную проблему — улучшение взаимодействия в командах.
Как проверить эффективность УТП?
Чтобы убедиться в том, что ваше УТП работает, необходимо измерять конверсию после его внедрения. Если количество заявок, покупок или обращений увеличивается, значит, ваше УТП выполняет свою задачу. Если конверсия не растет, возможно, ваше УТП недостаточно привлекательно или требует доработки.
Вывод
Сильное УТП — это не просто фраза. Это мощный инструмент, который помогает вам выделиться на рынке и привлечь внимание клиентов. Оно должно быть конкретным, ясным, магнетическим и ориентированным на выгоды клиента. При правильной разработке и применении УТП помогает повысить конверсию, улучшить восприятие вашего бренда и стимулировать рост продаж.
Нил Патель в своем блоге о важности УТП отмечает, что вместо того, чтобы пытаться угодить всем, успешные компании фокусируются на чем-то одном, что делает их уникальными, и это становится основой их известности.