5 причин, которые создают желание купить или, наоборот, "отключают" его:
1. Психологическое состояние
Да-да, у человека может быть "плохое" или "хорошее" настроение для покупок. В первом случае - мы, как правило, не склонны к импульсивным покупкам, а во втором – чувствуем прилив оптимизма и желание улучшить свою жизнь, в том числе и с помощью покупки.
2. Внутренние мотивы
Если нам нужна вещь для решения конкретной задачи (например, новый ноутбук для работы), то мы будем склонны к рациональному выбору, оценивая качество, функционал, цену. А вот если мы хотим купить что-то "просто так, для души", то здесь в ход идут эмоции, и мы чаще поддаемся на рекламу, яркий дизайн или модные тренды.
3. Внешние факторы
Это все, что окружает нас в момент покупки: атмосфера магазина, освещение, музыка, ароматы, даже одежда продавца. Все это способно влиять на наше подсознание и вызывать желание купить то, что мы первоначально и не планировали.
4. Социальное давление
Мы живём в обществе, и на наши решения влияют ожидания окружающих. Если мы видим, что все "носят определённую марку" или "пользуются той-то услугой", то может возникнуть желание соответствовать этому стандарту. А если мы не чувствуем себя "в теме" с модными вещами или новинками технологий, то у нас может появиться чувство неуверенности и желание "отбиваться" от покупки.
5. Опыт предыдущих покупок
Если у нас был негативный опыт с каким-то продуктом или услугой, то мы, скорее всего, будем сомневаться в следующей покупке, даже если она кажется нам желанной.
Как от правильно выбранных людей зависит объём продаж компании?
С точки зрения психологии, люди, склонные к покупкам, чаще всего поддаются на эмоциональные "крючки". Это значит, что маркетологи должны использовать в своей работе яркие образы, запоминающиеся мелодии, позитивные эмоции.
А вот люди, "отбивающие себя" от покупок, чаще всего обращают внимание на рациональные аргументы: качество, функциональность, цену, гарантию. Их нужно убеждать не эмоциями, а фактами.
Именно поэтому компаниям важно иметь в своей команде разных специалистов: опытных маркетологов, которые умеют "зацепить" клиента, и отличных продавцов, которые смогут убедить в необходимости покупки самых рациональных клиентов.
Кстати, на нашем канале мы также разбираем интересные маркетинговые кампании. Подписывайся :)
