Как стать независимым от ваших конкурентов! Пошаговая инструкция по ценообразованию и составлению прайс-листа с комментариями и Лайфхаками.
Други и По-Други, на курсе наставничества один из вопросов который мы разбираем, это формы ценообразования и как в этих вопросах быть независимым от конкурентов.
Главный тезис, который хочется донести на практике, цена на прямую увязана с вашим планом продаж и рассчетом ресурсов.
Те кто оформлял бизнес план для получения соц.контракта наверняка уже столкнулся с этими зависимостями.
Очень важно понять что в рассчетах необходимо отталкиваться не от того, что вы ИМЕЕТЕ сейчас, а от того что вы ХОТИТЕ иметь.
Начнем с основных методик определения стоимости продукта:
Рассчет от себестоимости;
Рассчет исходя из рыночной ситуации;
Рассчет, назначение цены по принципу 3 П (Пол, Палец, Потолок)
Любопытно, какой метод используете Вы в своей деятельности?
Описывая инструкцию с основными шагами, я выделил 5 основных блоков и элементы, на которые стоит обратить внимание :
1. Определение себестоимости:
- Материалы: Рассчитайте стоимость всех материалов, необходимых для производства товара или оказания услуги. Делать это лучше сразу в таблице, чтобы была возможность анализировать различные комбинации, это как составление сметы - бюджета на ремонт квартиры. Обои можно купить дороже, а можно дешевле и разница будет сильно ощутима.
- Труд: Учтите затраты на оплату труда сотрудников, включая налоги и социальные отчисления. Здесь важно учитывать вашу систему KPI или коэффициентов, даже если вы работаете в одиночку, то можно учитывать такие факторы как срочность, нестандартные ситуации (ночное время, выходные дни), дополнительные требования по качеству (Водитель может быть в костьюме или футболке)))
- Доставка: Включите расходы на транспортировку и логистику. В логистике как обычно применяем категории Срочности, Надежности, Наличие страховки,
- Маркетинг: Учтите затраты на продвижение и рекламу. В процессе продаж есть два основных фактора, которые стоит обязательно учитывать, это затраты на Отдел Продаж(операционка, связь, время, техника) и затраты на Процесс продаж(реклама, технологии, PR, представительские издержки)
2. Разбивка на используемые компоненты по характеристикам качества составляющих:
- Эконом: Используйте более доступные материалы и минимизируйте дополнительные услуги.
- Стандарт: Средний уровень качества материалов и услуг.
- Премиум: Высококачественные материалы и расширенные услуги.
3. Рассчет стоимости каждого компонента:
- Определите стоимость каждого компонента для всех трех категорий (Эконом, Стандарт, Премиум). Хочу подсказать любопытную деталь, в некоторых сферах вам может показаться что разницы между стоимостью компонентов нет, но могу точно сказать, что разница есть везде, можно приготовить плов в кастрюле, а можно в казане, можно играть на обычной гитаре или на гитаре марки Fender, можно использовать обычную акварель, а можно эксклюзивную и так далее.
Зачем необходимо все это учитывать, мы с вами понимаем при создании вариантов предложения по продукту.
- Сложите все компоненты в трех разных комбинациях, чтобы получить общую себестоимость для каждой категории, хотя в идеальном варианте создать калькулятор с большим набором опций, но на начальном этапе, это может быть просто несколько вариантов.
4. Анализ рыночной цены:
- Исследуйте цены конкурентов и определите среднюю рыночную цену. Важно понимать, цену конкурентов для выстраивания собственной стратегии, иногда эта стратегия может быть рассчитана на Демпинг цены (занижение), но в некоторых случаях гораздо эффективнее работает сегментация на увеличение цены с повышением качества товара или услуги. И в этой ситуации. очень хорошо работает методика фиолетовой коровы, когда вы выводите свой продукт в другую конкурентную нишу, но понимать ситуацию необходимо.
- Сравните с вашей себестоимостью и определите возможную наценку. Наценку стоит определять и устанавливать как раз исходя из общей стратегии реализации.
5. Установление цены:
- Установите 3-4 варианта цены для каждой категории, учитывая рыночные условия и вашу целевую прибыль. Напомню, что ваши целевые показатели должны рассчитываться не исходя из того что вы имеете сейчас, а из того результата, который хотите достичь.
А теперь давайте проанализируем схему составления прайс-листа включающего 3 пакетных предложения Эконом, Стандарт и Премиум.
Сначала хочу заметить, что составление прайс листа, вам самим даст более глубокое понимание собственного предложения, потому что когда вы начнете думать, какие дополнительные услуги и компоненты вы можете еще предложить или используете в работе, вы ощутите разницу.
1. Создание пакетных предложений:
- Эконом: Основные продукты или услуги без дополнительных опций.
- Стандарт: Включает дополнительные услуги или улучшенные материалы.
- Премиум: Полный набор услуг с максимальным качеством и дополнительными опциями.
2. Рассчет стоимости пакетов:
- Определите стоимость каждого пакета, учитывая себестоимость и желаемую прибыль.
- Убедитесь, что каждый пакет предлагает ценность, соответствующую его цене.
3. Организация подписки или регулярных покупок:
- Предложите скидки или бонусы для клиентов, которые выбирают подписку или регулярные покупки. Повторные покупки один из самых важных факторов и показателей устойчивости вашего бизнеса.
- Установите периодичность и условия подписки. В этом вам сильно поможет понимание "периода часотки", термин определяющий периодичность возникающей потребности.
4. Пример пакетных предложений:
- Эконом: Базовый продукт + стандартная доставка.
- Стандарт: Продукт + улучшенная упаковка + расширенная гарантия.
- Премиум: Продукт + персонализированное обслуживание + бесплатная доставка + эксклюзивные бонусы.
Отличия и Применение такого подхода формирования в сфере услуг
1. Определение компонентов стоимости:
- Материалы: Канцелярия, оборудование.
- Труд: Время и квалификация специалистов.
- Доставка: В случае выездных услуг.
- Маркетинг: Продвижение услуг.
- Аренда помещений
- Использование технологий и лицензионных продуктов
2. Создание пакетных предложений для услуг:
- Эконом: Основные услуги без дополнительных опций.
- Стандарт: Включает дополнительные консультации или услуги.
- Премиум: Полный спектр услуг с индивидуальным подходом и дополнительными опциями.
3. Простой пример пакетных предложений для услуг:
- Эконом: Консультация + базовый отчет.
- Стандарт: Консультация + детальный анализ + рекомендации.
- Премиум: Консультация + анализ + внедрение рекомендаций + поддержка.
Все эти моменты на практике отработаем на курсе наставничества, но я обещал Информацией делиться бесплатно
По прежнему Ваш Тьютор-Консультант #Бритаус
*********************************1
"It's worth it, she'll buy it." 5 pricing steps.
How to become independent from your competitors! Step-by-step instructions on pricing and compiling a price list with comments and Life Hacks.
✍Friends and Friends, in the mentoring course, one of the issues that we deal with is the forms of pricing and how to be independent of competitors in these matters.
The main point that I want to convey in practice is that the price is directly linked to your sales plan and resource calculation.
Those who have drawn up a business plan to receive a social contract have probably already encountered these dependencies.
It is very important to understand that in calculations it is necessary to start not from what you have now, but from what you WANT to have.
Let's start with the basic methods of determining the cost of a product:
Calculation from cost;
Calculation based on the market situation;
Calculation, price assignment according to the 3P principle (Floor, Finger, Ceiling)
I'm curious, what method do you use in your activities?
✍Describing the instructions with the basic steps, I have identified 5 main blocks and elements that are worth paying attention to :
1. Cost determination:
📍- Materials: Calculate the cost of all materials needed to produce a product or provide a service. It is better to do this immediately in the table so that it is possible to analyze various combinations, it is like making an estimate - budget for apartment renovation. Wallpaper can be bought more expensive, or it can be cheaper and the difference will be very noticeable.
📍- Labor: Take into account the cost of paying employees, including taxes and social contributions. It is important to take into account your KPI or coefficient system, even if you work alone, you can take into account factors such as urgency, unusual situations (night time, weekends), additional quality requirements (The driver may be in a suit or T-shirt)))
📍- Delivery: Include transportation and logistics costs. In logistics, as usual, we apply the categories of Urgency, Reliability, and Insurance,
📍- Marketing: Take into account the costs of promotion and advertising. In the sales process, there are two main factors that should be taken into account, these are the costs of the Sales Department (operating system, communication, time, equipment) and the costs of the sales Process (advertising, technology, PR, representation costs)
2. Breakdown into the components used according to the quality characteristics of the components:
- Economy: Use more affordable materials and minimize additional services.
- Standard: The average level of quality of materials and services.
- Premium: High-quality materials and advanced services.
3. Calculating the cost of each component:
📍- Determine the cost of each component for all three categories (Economy, Standard, Premium). I want to suggest a curious detail, in some areas it may seem to you that there is no difference between the cost of components, but I can say for sure that there is a difference everywhere, you can cook pilaf in a saucepan, or you can in a cauldron, you can play an ordinary guitar or a Fender guitar, you can use ordinary watercolor, or you can exclusive and so on next.
Why it is necessary to take all this into account, we understand when creating product offer options.
📍- Add all the components in three different combinations to get the total cost for each category, although ideally create a calculator with a large set of options, but at the initial stage, it may just be a few options.
4. Market price analysis:
📍- Research competitors' prices and determine the average market price. It is important to understand the price of competitors in order to build your own strategy, sometimes this strategy can be designed to Dump the price (understate), but in some cases segmentation works much more effectively to increase the price with an increase in the quality of a product or service. And in this situation. The purple cow technique works very well when you bring your product to another competitive niche, but it is necessary to understand the situation.
📍- Compare with your cost price and determine the possible margin. The margin should be determined and set based on the overall implementation strategy.
5. Setting the price:
- Set 3-4 price options for each category, taking into account market conditions and your target profit. Let me remind you that your targets should be calculated not based on what you have now, but on the result you want to achieve.
Now let's analyze the scheme for compiling a price list that includes 3 package offers Economy, Standard and Premium.
First of all, I want to note that compiling a price list will give you a deeper understanding of your own offer, because when you start thinking about what additional services and components you can still offer or use in your work, you will feel the difference.
1. Creating package offers:
- Economy: Basic products or services without additional options.
- Standard: Includes additional services or improved materials.
- Premium: A full range of services with maximum quality and additional options.
2. Calculating the cost of packages:
- Determine the cost of each package, taking into account the cost and the desired profit.
- Make sure that each package offers a value that matches its price.
3. Organization of subscription or regular purchases:
- Offer discounts or bonuses to customers who choose to subscribe or make regular purchases. Repeat purchases are one of the most important factors and indicators of the sustainability of your business.
- Set the frequency and conditions of subscription. Understanding the "time period", a term that defines the frequency of an emerging need, will greatly help you in this.
4. Example of package offers:
- Economy: Basic product + standard delivery.
- Standard: Product + Improved packaging + Extended warranty.
- Premium: Product + Personalized service + Free shipping + Exclusive bonuses.
Differences and Application of this approach of formation in the service sector
1. Definition of cost components:
- Materials: Office, equipment.
- Labor: Time and qualifications of specialists.
- Delivery: In case of on-site services.
- Marketing: Promotion of services.
- Rental of premises
- Use of technologies and licensed products
2. Creating package offers for services:
- Economy: Basic services without additional options.
- Standard: Includes additional consultations or services.
- Premium: Full range of services with individual approach and additional options.
3. A simple example of package offers for services:
- Economy: Consultation + basic report.
- Standard: Consultation + detailed analysis + recommendations.
- Premium: Consultation + analysis + implementation of recommendations + support.
We will work out all these points in practice during the mentoring course, but I promised to share the Information for free😎