Задаетесь вопросом о стимулировании сарафанного радио? Не знаете, что будет мотивировать к рекомендациям ваших клиентов? За 3 минуты прочтения этой статьи вы получите выжимку инструментов, уже доказавших свою эффективность на практике.
Я рекомендую использовать прогрессивные шкалы увеличения бонусов - чем больше друзей или чем на большие чеки они покупают, тем дороже подарок или выше процент скидки.
Объединяет одно - мотивация к последующим покупкам и рекомендациям должна подразумевать либо практическую, либо эмоциональную ценность.”“Важно понимать, что бонусы будут разниться, в зависимости от сегмента вашей аудитории. В эконом сегменте основной мотиватор рекомендаций - это выгодное для клиента соотношение цены/качества, в премиум - это скорость, результат, гарантии, особые привилегии, такие как доступ в закрытые клубы или доступность лимитированных предложений.
Для сегмента премиум более актуальны подарки, нежели скидки. Косметологический центр может предложить своим лояльным клиентам две спа-процедуры - для них и для подруги. Медицинская клиника может оформить подарочный сертификат друзьям своих пациентов на 5000 руб. на консультации специалистов. Такое решение будет выгодным, если специалисты находятся на окладе. Даже если на проценте - оплатите им их процент, и выручите доход при последующих касаниях - со сдачи анализов, повторных приемов, процедур, операций, регулярных курсов лечения.
Я категорически против бесплатных консультаций, за исключением, когда они направлены на привлечение друзей ваших клиентов. В данном случае бесплатные консультации генерируют вам потенциальную теплую аналогично принципу look-a-like в соцсетях, только еще более прогретую рекомендациями своих друзей, а значит, по умолчанию, наиболее заинтересованную и лояльную.
Дарите в подарок высокомаржинальные товары/услуги, себестоимость которых не превышает стоимость целевого клиента.
Дарите сертификаты на продукцию ваших партнеров - они тоже заинтересованы привлекать новых целевых клиентов путем минимальных вложений.
Практический пример из личной практики:
В пластической хирургии мы всем пациентам дарили сертификат на две недели бесплатных занятий кроссфитом в элитном партнерском клубе. Компания имела в своем штате тренеров и оборудование, но клиентов было мало, а целевой аудиторией являлись жители центральных районов с высоким уровнем платежеспособности. Наша специфика полностью перекрывала их потребность. У них был подарок для наших пациентов, у нас были потенциальные клиента для их клуба. Так, без вложения собственных средств, мы повысили лояльность, а партнер получил порядка 60 потенциальных клиентов, 18 из которых продолжили занятия в их клубе.
Подарки и бонусы позволяют убивать двух зайцев - увеличивать LTV действующих клиентов и привлекать их знакомых.
Клиенты, пришедшие по сарафанному радио - самые лояльные, которые будут масштабировать развитие вашей компании за счет привлечения таких же лояльных.
Вкладывайте ресурсы и бюджеты в развитие отношений с клиентами и переживать за привлечение новых клиентов и удержание действующих вам не придется.
Какие инструменты будут эффективны в вашей компании для вашей ЦА, какие ниши рассмотреть в качестве партнерских и при этом не потерять клиентов, репутации и не потратить впустую усилия - вы можете узнать, оставив запрос на личную консультацию.
Внедряйте инструменты, которые подходят ИМЕННО ВАМ.