Мудрый учится на чужих ошибках, умный - на своих, а глупый их повторяет... Какой выбрать путь после прочтения этой статьи, решать вам. И я очень надеюсь, что вы не совершите факапов, описанных ниже. Потому что это самые жёсткие уроки, за которые предприниматель платит порой не только деньгами. Время, нервы, гармоничные отношения и спокойный сон - это тоже валюта, которая зачастую тратится на построение бизнеса (а порой приносится в жертву!). Итак, пусть эти жёсткие уроки вы получите из нашего материала, а не испытаете на собственной шкуре:
Урок 1. Техническая ошибка, которая приводит к последствиям "вложить всё - и не заработать ничего".
Сразу начнём с самого (на мой взгляд) жёсткого урока, который состоит в потере денег на самом старте запуска онлайн-проекта. Техническая структура в онлайне - просто невероятно хрупкая вещь: поменяв всего лишь одну букву в ссылке (не в utm-метке, которая создана не для отслеживания конверсий по каналам трафика, а в "боевой" ссылке: на страничку или телеграм-бот регистрации, на продающую страничку или страницу оплаты и т.п.), - да-да, всего лишь один знак в ссылке - можно "завалить" всю воронку. И обиднее всего - когда в такую вот неработающую схему вливаются деньги на привлечение аудитории (реклама, партнёрские предложения и др.).
Этот видеомем (если встроенная ссылка не работает, переходите по прямой: https://disk.yandex.com.am/i/h2pTjXWV0xIZlA) - про то, как продюсер слил 100 млн на запуске из-за технических неполадок на одном из популярных российских EdTech-сервисов - появился ещё в 2020 или 2021м, когда все онлайн-школы - пользователи данного ресурса столкнулись с тем, что вебинары "падали" (трансляция не шла), и техподдержка сервиса, к сожалению, ничего не смогла с этим сделать.
Пользователи, конечно же, интересуются, кто несёт ответственность за слитый рекламный бюджет и другие расходы? - И вот какие ответы можно увидеть в комментариях под видео:
Есть и такое замечание:
Да, вы можете сказать: "Кто не рискует, тот не пьёт шампанского" и ещё много подобных фраз. Но напомню, что "хранить все яйца в одной корзине" небезопасно, а рисковать допустимо только свободными деньгами.
Техническая часть - один из базовых пунктов при создании и развитии любого онлайн-проекта: мы находимся в пространстве, которое не может существовать без электричества и интернета, а коммуницировать, продавать и покупать здесь можно только с помощью технических сервисов. Если вы не разбираетесь в этих вопросах сами, - делегируйте их надёжным подрядчикам. Но базовые представления о том, как устроен онлайн-проект изнутри, и что представляет собой онлайн-бизнес, у вас должны быть в любом случае. Бесплатная лекция на тему: "Архитектура онлайн-проекта и её реализация в сети Интернет" здесь, это первая часть курса повышения квалификации для юристов: "Юрист для онлайн-бизнеса. Базовый курс" (если встроенная ссылка не работает, переходите по прямой: https://stepik.org/a/213507).
Что ещё можно извлечь из урока про, казалось бы, технические ошибки? - Важность финансовой грамотности, без которой также невозможно стартовать и развиваться в онлайн-пространстве. На самом деле это урок про "вложить всё и прогореть", чего никак нельзя допустить. Рисковать можно только свободными деньгами. А, вкладывая средства в онлайн-проект, нужно быть готовым к рискам, - к тому, что все или большая часть из этих средств могут стать безвозвратными потерями. Если, конечно, ваши риски не обоснованы.
На полках книжных магазинов вы можете встретить уйму литературы по финансовой грамотности и бизнес-планированию, а в Интернете - множество самых разных видео на эту тему. Даже если вы следуете финансовым "заповедям", советую периодически освежать знания в таком важном направлении: возможно, всего лишь 1% нового материала даст толчок для новых открытий. Так, например, случилось у меня при прочтении книги "Самый богатый человек в Вавилоне". Всё, что связано с управлением финансами и описано в этом издании, мне было известно. Однако подход Джорджа Клейсона, когда он вплетает сухие "законы денег" в жизненную историю конкретного человека, лично мне понравился, и модное слово "инсайт" я поймала как раз, оценив трансформации мышления главного героя книги.
Я могу ещё много говорить о важности финансового планирования и (хотя бы минимального) анализа расходной и доходной части: без этого бизнес рискует столкнуться с кассовым разрывом, когда выручка уже потрачена, а расходы нужно покрывать (например, возвраты потребителям, оплата услуг подрядчиков, налоги и т.д.). Помните: предоплаты, которые поступили к вам на расчётный счёт, - это ещё не ваши деньги; прежде всего, это ваши обязательства (перед заказчиками, подрядчиками, государством). И только, когда эти обязательства исполнены, - вы можете подсчитать прибыль, с учётом всех выплаченных расходов.
Урок 2. Продавать то, что хочется, а не то, что нужно целевой аудитории
Формула бизнес-успеха проста: делайте то, что хочется вам, что вы делать умеете (или знаете, как - и привлекаете для этого соратников или работников) и что нужно людям. Но просто - не значит легко. Можно сколь угодно сильно желать продать то, что вы хотите (или что у вас есть), но если это неинтересно или ненужно людям - у вас не купят.
Кастдев (customer development - исследование потребителя) - простой способ выяснить, какой продукт хотят купить у вас люди, являются ли они вообще вашей целевой аудиторией (хотя бы потенциальной), интересно ли им ваше предложение, и чем именно, а главное - что можно сделать вам, чтобы ваш продукт стал востребованным у аудитории. Опять же, простой способ - не означает, что его у каждого получится использовать с лёгкостью. Например, вы решили, что нужно продавать ваш продукт мужчинам, хотя среди ваших покупателей только женщины. Или привлечь внимание старшей аудитории - инструментами, которые работают для подростков. Или продавать товар, который лично вам нравится, хотя вы даже примерно не представляете, есть ли вообще у этого товара почитатели, кроме вас? Примеров множество. А главный вывод один: изучайте свою аудиторию, выявляйте сегменты целевой аудитории, готовьте предложение под каждый такой сегмент, - и будет вам счастье. Здесь - видеомем о том, почему продажи не случаются.
(если встроенная ссылка не работает - переходите по прямой: https://disk.yandex.com.am/i/Sl0Vw1xrJQu8xw; автор: Сергей Харьков. Источник: https://t.me/start_courses/2020)
Урок 3. Партнёрство без договора. Или с шаблонным листочком, который лучше использовать в комнате для гигиенических процедур...
Среди моих клиентов и знакомых много предпринимателей, партнёрство которых можно ставить в пример как уважительные, честные и экологичные отношения. Вы удивитесь, но почти все эти бизнес-партнёрства основаны на письменных договорённостях. А вот среди тех, кто не уделял должного внимания юридическому закреплению отношений, - почти 100% болезненных расставаний, с потерей денег, скандалами и взаимными оскорблениями. Потому что обычно думают, что будет так (отрывок из фильма "Дуэль братьев. История Adidas и Puma"):
Но в итоге, к сожалению, получается так (отрывок из фильма "Социальная сеть"):
Одно из заметных партнёрств в сфере онлайн-бизнеса, расставание после которого можно уже считать хрестоматийным и учиться на этом примере, как не нужно подписывать договоры - кейс основателей проекта "Сила в мысли" Константина Жиликова и Елизаветы Волковой. Решение по иску Константина (продюсера) и встречному иску Елизаветы (эксперта проекта) - их объединили в одно производство - можно почитать здесь (если встроенная ссылка не работает, переходите по прямой: https://kad.arbitr.ru/Document/Pdf/d10a799c-cd87-42e5-9867-fcff9ba6cf33/cc49ccb4-6d2a-45c1-aff4-1e56299963fa/A40-38683-2020_20210208_Reshenija_i_postanovlenija.pdf?isAddStamp=True). Были ли продуманы технические нюансы сотрудничества в договоре, который эти ребята заключали на старте? - Полагаю, навряд ли. Было ли в этом договоре уделено достаточное внимание распределению прав на объекты интеллектуальной собственности и нематериальные активы? - Из решения суда мы видим, что нет. Более того, после первого иска (по которому, в итоге, Елизавета отсудила больше 5,5 млн у Константина) Константин подал ещё и второй - о защите деловой репутации, так как Елизавета стала распространять негативную информацию о нём и его деловом партнёре. Однако и в этот раз суд оказался не на стороне продюсера (вот ссылка на решение). В итоге: С 2020 года Елизавета развивает "Силу в мысли" без Константина, а тот с почти 20 людьми, которые были в команде проекта на момент расставания партнёров, остался ещё и должным той, которая, по его мнению, повела себя неэтично, решив забрать совместное детище в своё единовластие. Проиграно и другое дело Константина против Елизаветы, касающееся их договора 2018 года (решение с отказом о взыскании задолженности).
Просто прочтите эти многостраничные решения (я нарочно не привожу какие-то отрывки из них, чтобы вы ознакомились с материалом вдумчиво и могли составить собственное мнение о произошедшей ситуации!) и поймите, что никакое партнёрство "на честном слове", "на шаблоне", на договоре "с обучения", "от друга", "из Интернета" - это не для вас, если вы действительно хотите выстроить крепкие, прозрачные и взаимовыгодные отношения и не задолжать миллионы. Именно поэтому у меня есть целая система для подготовки качественного партнёрского договора. Он должен быть надёжным, учитывающим различные сценарии развития отношений:
✅На кого заводятся деньги в проекте;
✅Кто кому и какие услуги оказывает;
✅Фиксированный или процентный размер оплаты;
✅Досрочное расторжение;
✅Защита авторских прав;
✅Неконкуренция и другие нюансы сотрудничества.
Даже если ваш партнёр в другом городе или в другой стране, наш договор урегулирует ваши отношения и защитит ваш бизнес от неожиданностей.
Я не раз поднимала тему сотрудничества партнёров на канале: вот, к примеру, статья, которой почти 5 лет, и она до сих пор актуальна. А здесь - ещё более ценный материал, в котором своим опытом делились опытные предприниматели в сфере онлайна:
Смотрите видео и узнавайте топ-5 ошибок в договорах продюсера и эксперта:
А ещё на ресурсе Zenclass выходила моя подробная статья про то, как составить договор между продюсером и экспертом онлайн-школы.
Урок 4. Забить на отношения с потребителями
Пять лет назад, когда мы дружною толпою засели по домам из-за пандемии, резко возрос спрос на онлайн-обучение, интернет-заказы товаров и доставку готовой еды и продуктов. Тогда рынок EdTech и E-commerce вырос в разы: само время диктовало благоприятные условия для развития этих сфер экономики. Тогда же появились первые дела о защите прав потребителей-учеников онлайн-школ. Чуть позже - серийные иски и массовые жалобы в Роспотребнадзор, Рособрнадзор, прокуратуру и следственный комитет РФ. В 2023 году начались и весь 2024 год продолжались громкие расследования по "инфоцыганам", - тем онлайн-предпринимателям, которые в своих продажах опирались, прежде всего, на харизму и маркетинг, играли эмоциями потребителей: продавали "блестящую обёртку", а уж есть ли внутри реальная польза - было не так уж важно.
Государство обращает повышенное внимание на сферу онлайн-образования, деятельность блогеров, онлайн-бизнес. Новостные порталы пестрят информацией о круглых столах про онлайн-образование (вот здесь - итоги одного из таких совещаний), депутаты постоянно выступают с новыми законодательными инициативами и всячески пытаются зарегулировать эту сферу.
Но есть ещё одна тенденция, которая связана с добросовестными предпринимателями. Потребитель, наученный как собственным горьким опытом, так и просто попадающий в информационное поле отголосков "инфоцыганских" дел, - становится избирательнее и требовательнее. Наивно полагать, что люди продолжают покупать на эмоциях так же, как это было 5-7-10 лет назад. Видеомем про оферту - это уже не только про юристов, но и про покупателей:
(если встроенная ссылка не работает - переходите по прямой: https://disk.yandex.com.am/i/lkwGR2CQPbpoLg; автор: Сергей Харьков. Источник: https://t.me/start_courses/2020).
Интересное дело о возврате денежных средств за онлайн-курс дошло в 2024 году до Верховного суда РФ. В процессе обучения постоянно менялось расписание, а часть вебинаров заменили на записанные лекции. Пользователь отказался от курса и потребовал вернуть деньги. Суды трех инстанций согласились, что были существенные недостатки, но взыскали деньги только за непройденную часть курса. ВС РФ их не поддержал. Он решил, что нужно вернуть всю сумму. Однако не вся судебная практика в онлайн-бизнесе складывается в пользу потребителя. Мой подробный комментарий на эту тему читайте здесь.
А этой статьёй я хочу ещё раз напомнить, что отношения с потребителями должны быть максимально прозрачными и юридически урегулированными. Ваши договоры - это не "заглушки" на сайт, без которых вам не одобряют подключение эквайринга. Это ваша прямая юридическая защищённость от потребительского экстремизма и безопасное развитие онлайн-бизнеса. Закона о защите прав предпринимателей нет, есть только о защите прав потребителей. И как раз в клиентских договорах (которые в онлайне обычно заключаются в формате акцепта оферты) - вы заботитесь о своей личной защите.
Урок 5. Вспомнить о деловой репутации только когда уже случился инцидент.
Деловая репутация - ещё одна хрупкая вещь в онлайн-бизнесе. Несмотря на то, что в Интернете сотни тысяч самых разных онлайн-проектов, и, казалось бы, кто может повлиять на деловую репутацию какого-то одного конкретного бизнеса? - Даже один негативный отзыв может всколыхнуть волну негодования и обернуться катастрофой, вплоть до ликвидации онлайн-проекта в целом. Создаётся репутация годами и по крупицам. Рухнуть может в один день и даже в одночасье.
Негативные сценарии порочения могут выглядеть так:
- обращение недовольного потребителя к крупному блогеру - конкуренту онлайн-предпринимателя, которого тот (который блогер) с удовольствием "разберёт по косточкам" и поймает хайп на кейсе обиженного заказчика;
- объединение с другими недовольными потребителями - и массовые жалобы во все контролирующие органы;
- создание специально, на заказ - "обличающего" ресурса (сайта, портала, ветки обсуждений), на котором "делиться" негативными отзывами.
Знаете, в чём особенность поведения потребителей в сети Интернет? Они чаще читают негативные отзывы. Потому даже без специальных инструментов навроде таргетированной рекламы или seo-продвижения - сайты с негативной информацией выводятся в топ на страницах поисковых агрегаторов. Кстати, после такого случается, что предпринимателям пишет какое-нибудь "Агентство по управлению репутационными рисками" и предлагает свои услуги по удалению такой вот информации. Обидно, правда, что даже если бизнесмен соглашается заплатить по 5-10 тыс. руб. за удаление одного такого "отзыва", - на следующий день их количество вновь возрастает. Складывается впечатление, что такие "обличающие" материалы действительно создаются на заказ.
Как же быть? Что делать? - В первую очередь, помнить: только в ваших руках - ваша защищённость и безопасность в Интернете. Значит, заботиться о собственной деловой репутации в онлайн-пространстве - тоже нужно, прежде всего, самостоятельно!
- Не стесняйтесь просить отзывы от довольных клиентов: заведите для этого специальную ветку на вашем собственном онлайн-ресурсе (только чтобы именно клиенты писали туда, а не вы сами выкладывали "хвалебные оды самому себе").
- Если у вас появился недовольный клиент - решите (по возможности) сложившееся между вами недопонимание мирным путём. И подкрепите ваши договорённости соглашением, в котором будет предусмотрен пункт о конфиденциальности.
- При появлении заказных порочащих материалов - сразу переходите в юридическую плоскость. Если вам пишет "Репутационное агентство", которое предлагает неюридическое решение вопроса, задумайтесь: каким образом оно может удалить негатив, если он создан другими? Возможно, это и есть "обличитель", который делает такой вот подпольный бизнес на создании негативных отзывов, которые сам же потом и удаляет.
- Освойте программы ORM (SERM), которые показывают индекс общественного мнения в сети о вас (как эксперте) или вашем бизнесе: такие сервисы графически и в процентном соотношении выделяют позитивные отзывы, негативные и нейтральные. Работать с деловой репутацией в сети важно и нужно, даже тогда, когда у вас всё хорошо.
Надеюсь, вы извлекли пользу из материала о жёстких уроках онлайн-бизнеса. Конечно, их может быть больше, если вы не уделяете должного внимания работе с клиентами, государством, конкурентами, подрядчиками, и главное - юридической стороне вашего проекта.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал, в котором я собираю отклики на этот и другие материалы. И ещё на канале есть другие форматы взаимодействия автора со своими драгоценными подписчиками, например викторины и опросы. Присоединяйтесь!