В психологии потребительского поведения есть понятие- self-control dilemma (дилемма самоконтроля). Оно связано с противоречиями между целями высокого порядка с отсроченными, но бОльшими выгодами, и целями низкого порядка с немедленными, но меньшими выгодами
Самоконтроль — это способность управлять своими импульсами и эмоциями для достижения долгосрочных целей
Люди часто испытывают трудности с удержанием фокуса на долгосрочных целях из-за привлекательности краткосрочных выгод
Мы хотим быть здоровыми так же, как и полежать на кровати с пиццей. В голове начинается противостояние. Если нас пугает, что тренажерный зал далеко, это станет большим препятствием для нашего мозга. А если мы уже знаем, какой зал самый комфортный, что после тренировки можно будет выпить вкусный смузи, погулять по Елисейским полям, – другое дело
Мы должны работать над привычками. Если они сформированы, выбирать становится легче. Повторение создает автоматическое действие, которое может кардинально изменить жизнь
Самоконтроль=дисциплина
То есть маркетолог тренажёрного зала в контенте должен показать все удобства и «плюшки», чтобы люди, которые находятся в «противостоянии», смогли обмануть свой мозг и доказать, что зал лучше, чем лежать на диване
| Примеры высоких и низких целей
Цели высокого порядка обычно связаны с долгосрочными достижениями:
- Финансовая независимость
- Здоровый образ жизни
- Образование и профессиональный рост
Цели низкого порядка, напротив, предлагают мгновенное удовлетворение:
- Покупка новой одежды
- Удовлетворение мгновенных желаний (например, фастфуд)
- Курс «успешный успех»
| Как маркетологи используют дилемму самоконтроля
Они понимают, что потребители часто выбирают краткосрочные выгоды, поэтому разрабатывают рекламные кампании, которые акцентируют внимание на немедленных удовольствиях:
1. Ограниченные предложения
Создание чувства срочности (например, "Только сегодня!" или "Ограниченное количество товаров!") заставляет потребителей действовать быстро, игнорируя долгосрочные последствия
2. Эмоциональные триггеры
Маркетологи используют эмоциональные образы и истории, чтобы вызвать мгновенные желания. Реклама может показать счастливую семью, наслаждающуюся продуктом, что вызывает желание купить его прямо сейчас
3. Бонусы и скидки
Предложение немедленных скидок или бонусов за покупку создает иллюзию выгоды. Потребитель может почувствовать, что упускает возможность, если не купит товар сразу
| Инфоцыгане и манипуляция целями
1. Обещания мгновенного успеха
Предлагают курсы или тренинги с обещанием быстрого достижения результатов (например, "Заработай миллион за месяц!"). Это вызывает у людей желание немедленно приобрести продукт
2. Игнорирование долгосрочных последствий
«На нашем курсе ты заработаешь свои первые 100.000₽», но ни слова о том, сколько сил, времени и усилий ты должен приложить для результата
| Почему так происходит?
Стать богатым здесь и сейчас или получить высшее образование, чтобы работать на должности мечты, но через несколько лет? Всё равно хочется получить результат быстрее. Это эволюционный механизм защиты: миллионы лет назад, в пещере наш предок думал – съесть птицу сейчас или рискнуть жизнью, чтобы есть мамонта две недели? Все решения принимались в пользу сейчас, пока люди не отработали новые навыки охоты,
чтобы задуматься о долгосрочных целях. Сейчас это используется маркетологами, чтобы манипулировать желаниями потребителей. Мы выберем быстрый результат, потому что он даст нам ощущение безопасности
Как с этим бороться? Научиться распознавать манипуляции – а делать это можно, если вы понимаете как механизм работает. Теперь, вы будете задумываться о том, почему из двух предложений хотите выбрать то, что дает более быстрый результат, и будете включать рациональное мышление перед решением
____________________
Здесь выжимка из нескольких англоязычных статей на тему психологии потребительского поведения и отрывки из книги Наташи Панфиловой «Маркетолог в Париже»
Надеюсь, было интересно и полезно