| Дилемма самоконтроля: противоречия между высокими и низкими целями

В психологии потребительского поведения есть понятие- self-control dilemma (дилемма самоконтроля). Оно связано с противоречиями между целями высокого порядка с отсроченными, но бОльшими выгодами, и целями низкого порядка с немедленными, но меньшими выгодами

Самоконтроль — это способность управлять своими импульсами и эмоциями для достижения долгосрочных целей

Люди часто испытывают трудности с удержанием фокуса на долгосрочных целях из-за привлекательности краткосрочных выгод

Мы хотим быть здоровыми так же, как и полежать на кровати с пиццей. В голове начинается противостояние. Если нас пугает, что тренажерный зал далеко, это станет большим препятствием для нашего мозга. А если мы уже знаем, какой зал самый комфортный, что после тренировки можно будет выпить вкусный смузи, погулять по Елисейским полям, – другое дело

Мы должны работать над привычками. Если они сформированы, выбирать становится легче. Повторение создает автоматическое действие, которое может кардинально изменить жизнь

Самоконтроль=дисциплина 

То есть маркетолог тренажёрного зала в контенте должен показать все удобства и «плюшки», чтобы люди, которые находятся в «противостоянии», смогли обмануть свой мозг и доказать, что зал лучше, чем лежать на диване

| Примеры высоких и низких целей

Цели высокого порядка обычно связаны с долгосрочными достижениями: 

- Финансовая независимость

- Здоровый образ жизни

- Образование и профессиональный рост

Цели низкого порядка, напротив, предлагают мгновенное удовлетворение:

- Покупка новой одежды

- Удовлетворение мгновенных желаний (например, фастфуд)

- Курс «успешный успех»

| Как маркетологи используют дилемму самоконтроля

Они понимают, что потребители часто выбирают краткосрочные выгоды, поэтому разрабатывают рекламные кампании, которые акцентируют внимание на немедленных удовольствиях:

1. Ограниченные предложения

Создание чувства срочности (например, "Только сегодня!" или "Ограниченное количество товаров!") заставляет потребителей действовать быстро, игнорируя долгосрочные последствия

2. Эмоциональные триггеры

Маркетологи используют эмоциональные образы и истории, чтобы вызвать мгновенные желания. Реклама может показать счастливую семью, наслаждающуюся продуктом, что вызывает желание купить его прямо сейчас

3. Бонусы и скидки

Предложение немедленных скидок или бонусов за покупку создает иллюзию выгоды. Потребитель может почувствовать, что упускает возможность, если не купит товар сразу

| Инфоцыгане и манипуляция целями

1. Обещания мгновенного успеха

Предлагают курсы или тренинги с обещанием быстрого достижения результатов (например, "Заработай миллион за месяц!"). Это вызывает у людей желание немедленно приобрести продукт

2. Игнорирование долгосрочных последствий

«На нашем курсе ты заработаешь свои первые 100.000₽», но ни слова о том, сколько сил, времени и усилий ты должен приложить для результата

| Почему так происходит?

Стать богатым здесь и сейчас или получить высшее образование, чтобы работать на должности мечты, но через несколько лет? Всё равно хочется получить результат быстрее. Это эволюционный механизм защиты: миллионы лет назад, в пещере наш предок думал – съесть птицу сейчас или рискнуть жизнью, чтобы есть мамонта две недели? Все решения принимались в пользу сейчас, пока люди не отработали новые навыки охоты, 

чтобы задуматься о долгосрочных целях. Сейчас это используется маркетологами, чтобы манипулировать желаниями потребителей. Мы выберем быстрый результат, потому что он даст нам ощущение безопасности

Как с этим бороться? Научиться распознавать манипуляции – а делать это можно, если вы понимаете как механизм работает. Теперь, вы будете задумываться о том, почему из двух предложений хотите выбрать то, что дает более быстрый результат, и будете включать рациональное мышление перед решением

____________________

Здесь выжимка из нескольких англоязычных статей на тему психологии потребительского поведения и отрывки из книги Наташи Панфиловой «Маркетолог в Париже»

Надеюсь, было интересно и полезно