Статья No 1.🥇
Главной особенностью получения максимальной стоимости при продаже недвижимости являются две вещи.
Первая – это выполнение определенных действий, из которых формируется последовательность их применения (этапы).
Вторая – это умение использовать полученную информацию для принятия верных решений.
Почти все собственники при самостоятельной продаже не знают об этих важных аспектах работы или делают ее не совсем должным образом ввиду отсутствия опыта, времени, желания, что приводит к закономерной финансовой потери.
Прежде чем приступить к описанию этих этапов я хотел бы сообщить вам, что продажа начинается с мотивации собственника (должна быть ясная причина продажи), если мотивация отсутствует, то вероятность продажи приближается к нулю. Причин невыхода на сделку могут быть десятки: не понравился покупатель, цена сильно выше рыночной стоимости, передумали продавать, отказ в приемлемом торге; изменился курс валюты и т.д.
Этап – 1 Оценка недвижимости💰
Оценка формируется на основе исторических данных, я вижу все ушедшие из рекламы квартиры со схожими параметрами за нужный мне период и в нужной локации. Так появляется правильный диапазон цен от минимальных до максимальных значений. Так мы ориентируемся не на актуальные предложения, а не проданные. Ведь цены в экспозиции могут быть сильно выше рынка, а как мы знаем, людям свойственно смотреть на других и делать так же.
Пример - Алексей решил продать квартиру, открыл всем известную площадку по недвижимости и посмотрел за какую стоимость продает квартиру его сосед Виктор. Алексею цена очень понравилась и он поставил схожую цифру, а то что Виктор случайно или по незнанию завысил стоимость выше рыночной, этого никто не знает. Таким образом "соседи" копируют друг друга и могут даже создать прецедент поднятия цен по целому жилому комплексу! Ну и далее начинается длительная продажа с корректировками цен вниз. Именно поэтому необходима предварительная оценка недвижимости.
Homeapp – первая компания на рынке, кто начал применять такой метод оценки. Наша оценка и сейчас является самой эффективной ввиду того, что при ее выполнении комбинируется машинный анализ с ручной работой эксперта.
Следующая часть этого этапа, — это сравнительно-маркетинговый анализ, который нужно обязательно провести, а далее учитывать его при последующих решениях. Сравнительно-маркетинговый анализ позволяет увидеть всех ваших конкурентов на текущий момент, их преимущества и недостатки перед вашим предложением. Это нужно для того, чтобы понимать, а куда еще может уйти ваш потенциальный покупатель.
💯Благодаря этим двум составляющим (исторические данные и сравнительный анализ) вырабатывается правильная стратегия продажи, стартовая стоимость, ожидания, перспективы. Вы никогда не будете находиться выше рынка.
Даже если конкуренты будут стоять сильно дороже, нам следует оставаться в тех значениях, которые мы определили благодаря оценке, если, конечно, не было резкого и обоснованного роста недвижимости по всему рынку. Значительная часть предложений обычно идет выше рыночной стоимости, что играет нам на руку. Будет ли наша стартовая стоимость по верхней границе, по медиане или по нижней границе — это уже зависит от задачи по периоду продажи и наличия конкурентов. Если конкурентов нет и время не поджимает, то смело можно ставить верхнюю границу, но не выше — за редким исключением. На текущем рынке влияет еще и такая особенность, как ликвидность. Сегодня на вторичном рынке ликвидных объектов фактически нет, они вымыты с рынка. Остается значительная масса средне привлекательной недвижимости, среди которой гуляет покупатель и просит значительный торг. Сегодня чтобы получить верхнюю границу рыночной стоимости - нужно сильно постараться.
Этап – 2 Рекламная кампания🚀
Перед запуском рекламной кампании делаются профессиональные интерьерные фотографии (с обезличиванием недвижимости). Кликабельность по объявлениям с хорошей заглавной фотографией в три раза выше. Это статистика Циан.
💯Homeapp будет продвигать ваше объявление по всем площадкам в ТОП позиции. Этим создаются условия для наибольшего охвата покупателей (кому надо, тот найдет – не про продажу).
Максимальный охват покупателей даст ряд преимуществ.
Первое — это возможность получить лучшее предложение по цене. Покупатели могут прийти с разрывом в несколько дней и предложить разные офферы (цену). Это даст возможность отстоять нужную нам стоимость или минимизировать потери при торге, выбрав лучшее предложение.
На моей практике такое происходило часто, что приводило к продаже абсолютно без торга😎
Второе — благодаря максимальному охвату мы имеем полноценную, а самое главное объективную статистику по привлекательности объекта с первых дней рекламной кампании: общее количество просмотров объявления, поступивших звонков, показов, офферов и т.д.
Отрицательная или положительная динамика покупательской активности дает нам возможность принимать верные решения по дальнейшим действиям: корректировка цены вверх или вниз, соглашаться или отказывать в торге.❗️Аналитика крайне важна.❗️
В итоге мы не задерживаемся на рынке, средний срок продажи составляет 1-3 месяца для объектов стоимостью до 30 млн. руб. Дорогой сегмент имеет иной период экспозиции – более длительный.
🏆По версии Циан Homeapp занял лидирующие позиции за 2022 и 2023 годы, по скорости продажи и вложениям в рекламу. Мы не экономим на своих клиентах.
Этап – 3 Работа с покупателем👤
Работа с покупателем, это особый процесс. Начинается она с поступившего звонка и дальнейшего выявления потребностей. Так можно выявить реального покупателя и «туриста» - термин, обозначающий людей, которые смотрят недвижимость без вероятного дальнейшего приобретения (интересуются как сделан ремонт, план покупки через один год, нет конкретной определенной локации и т.п.).
💯Далее происходит профессиональный показ недвижимости с пониманием, что и как говорить, на чём делать акцент. Это влияет как на решение о покупке, так и на другую важную составляющую, о которой пойдет речь ниже.
Многие покупатели в момент просмотра вашей недвижимости продают свою (около 30-40%), если у вас 2/3/4-комнатная квартира или дом, то покупатель как правило идет на расширение своей жилплощади.👌Если ваша квартира понравилась покупателю, то сразу встает необходимость в быстрой продаже его недвижимости, вот здесь и срабатывает важная составляющая, а именно принятие решения о сотрудничестве с Homeapp и данным экспертом, который продемонстрировал свой профессионализм в работе.
✅Можете почитать отзывы обо мне и увидеть, как покупатели становились моими клиентами после проведённого мной показа.
💯Такое сотрудничество позволяет ускорить продажу квартиры покупателя, что влечет за собой возврат к вашему предложению – 6-8% таких покупателей возвращаются и успевают купить вашу недвижимость, при условии, что данная квартира еще актуальна.
Также покупатель получает:
– преференции по ставкам и помощь в одобрении ипотеки, хотя сейчас это звучит страшновато👀
– страховку, ответственность Homeapp застрахована на 50 млн. руб. Возможность заказать проверку на юридическую чистоту и получить отчет о безопасности покупки.
– правильное описание структуры предстоящей сделки (бывают мнительные покупатели, которым нужно всё разложить по полочкам, чтобы не было никакого волнения), ведь ситуация с собственниками, их недвижимостью и документами бывает разной.
🗣Все эти этапы важны и нужны для получения максимальной выгоды. Отсутствие какого-либо действия обязательно приводит к менее эффективной продаже.