Недавно у меня случилась такая ситуация, которой интересно было бы поделиться с коллегами по "цеху" и которая, в очередной раз, наводит меня на некоторые мысли, о чём я хочу рассказать.
Всегда, во время показа продаваемых мною квартир или другой недвижимости, я пытаюсь увидеть или понять от людей, насколько она, недвижимость, им понравилась, и какова перспектива её приобретения ими после просмотра. Ведя с ними беседы, я, порой, начинаю понимать, как она им может подойти, их ли это вариант для приобретения или не совсем. Кроме того, зачастую, они сами дают мне понять их заинтересованность в покупке показываемой мною недвижимости. Они либо прямо мне об этом высказываются, либо я, по имеющимся маркерам от них, будь то эмоциональные, словесные, телесные, сам определяю эту их необходимость в данном объекте.
Вот, например, недавно показывая квартиру потенциальным покупателям, я начинаю понимать, что она им полностью подходит, исходя из их озвученной жилищной ситуации. Плюс они мне сами тут же подтверждают мои предположения. При мне они мысленно "расставляют" свою мебель, делясь об этом со мной, делают рулеткой соответствующие замеры размеров комнат, рассказывают о том, кто и в какой комнате из их членов семьи планирует жить. И в заключении своего осмотра прямым текстом заявляют мне о том, что она им полностью подходит и они её будут покупать. При этом речи о какой-нибудь скидке или торге они, в принципе, не заводят, потому что готовы купить её по озвученной первоначальной стоимости. Тут же, совместно, договариваемся с ними о том, что мне в кратчайшее время перезвонит их риэлтор и обсудит детали дальнейшего взаимодействия на предмет проведения предстоящей сделки. На первый взгляд, всё выглядит так, как и должно быть. Но перезванивает их риэлтор и первым же вопросом спрашивает меня о возможности скидки с моей стороны по стоимости квартиры. Каков был мой ответ ей? Всё правильно: "скидки нет". А зачем мне делать скидку на продаваемый мною объект недвижимости, если я, непосредственно общаясь с покупателями, понял и так, что она им нужна и они имеют максимальную заинтересованность по её приобретению и без всяких скидок.
Если риэлторы хотят быть максимально эффективными для своих клиентов, которых они ведут или чьи интересы они отстаивают, то они должны действовать в подобных ситуациях по-другому.
Как?
Во-первых, договориться со своими клиентами-покупателями какой-либо недвижимости, что они будут их сопровождать и присутствовать на всех просмотрах, заинтересовавшей их внимание, недвижимости. Во-вторых, перед тем, как что-либо смотреть со своими клиентами, риэлторы должны созваниваться с продавцами и выяснять все обстоятельства продажи недвижимости, в том числе, юридический момент по наличию возможности в её приобретении, с учётом ситуации клиентов. Плюс к этому моменту, риэлтор должен проанализировать перспективу продажи осматриваемого ими объекта, в принципе, с точки зрения параметра "цена-качество", то есть адекватность стоимости планируемого к осмотру в дальнейшем объекта. Это необходимо для определения возможности, в дальнейшем, на торг. В-третьих, запретить своим клиентам общаться при осмотре объекта недвижимости с продавцами этой недвижимости, или по-максимуму, запретить это делать, дабы не дать возможности "оппоненту" распознать истинные намерения по её приобретению со стороны заинтересованных клиентов. Этот момент даст в дальнейшем риэлтору возможность к переговорам и торгу с продавцами на предмет окончательной стоимости и сохранения денег своему клиенту. Если же покупатель покажет продавцу свои намерения, расскажет про все свои планы, то, в дальнейшем, скидку с продавцом будет согласовать не реально или очень трудно, а порой, и не возможно. В нашем мире людей, именно правильное взаимодействие друг с другом, и создаёт ту полезность, которая будет приятным послевкусием от небольшой, но победы.