Всё чаще встречаю в подходах многих компаний, прежде всего небольших, выходящих на рынок В2В, одну очень существенную проблему. Проблема заключается в том, что сбор информации и контакты потенциальных покупателей продукции (или услуг) компании осуществляются из свободных источников, а наиболее доступными контактами оказываются данные отделов продаж компаний, которые новоявленные маркетологи (или просто стартаперы) определили потенциальной целевой аудиторией потребителей.
И вот тут всплывает основная проблема, компания, в лице ее сотрудников (секретарей, продажников, маркетологов) пытается для продажи своего товара разговаривать с продавцами другого товара. Пусть даже это компания из целевой аудитории потенциальных покупателей продукта, но столкновение с сотрудником, имеющим определенный настрой сводит все усилия: правильные скрипты, уникальные и красивые предложения, грамотно оформленные презентации - фактически к нулю.
У психологии продавца есть определенные установки. Несмотря на то, что продавать можно по разному, разным категориям клиентов (оптовики, розница, обычные физлица и т.п.), практически все продавцы настроены на преодоление возражений клиента. Заданная в компании установка заставляет продавца рассматривать любого «назначенного» потенциального потребителя своей целью. То есть продавец заведомо настроен на то, что потребность у клиента есть, и он сопротивляется только потому, что не знает об этой потребности или отдает эту потребность конкуренту продавца, а с этим уже надо бороться – убеждать клиента сделать другой выбор, в свою пользу.
А когда продавец сталкивается с сотрудником выполняющим функции продавца у клиента, то пытается применить все свои инструменты продаж, которые освоил. И зачастую, такими же инструментами продаж владеет его оппонент, который на раз-два определяет все манипуляции, которые над ним пытаются применить. И тут начинается игра, каждый думает, что он умеет продавать лучше, поэтому оппонент зная манипуляции продаж сразу выстраивает защиту, часто теми способами, которые используют его самые сложные клиенты.
В большинстве случаев такая игра к результату не приводит, скорее только к длительным и изнурительным дискуссиям, без совершения самой сделки. Тот кто послабее или у кого недостаточно времени, тот и покинет эту игру первым, под каким-то придуманным благовидным предлогом, чтобы не считать себя проигравшим.
Поэтому при контакте с клиентом лучше всегда уточнять его позицию и функционал в компании, чтобы не потратить время впустую на безуспешные игры продавцов.