Продажи в B2B-сегменте часто выходят за рамки традиционной презентации. Для успешного заключения сделки требуется не просто объяснить преимущества продукта или услуги, но и продемонстрировать глубокую экспертность, доказав клиенту, что ваше решение оптимально для выполнения его задач. В данной статье мы рассмотрим, как грамотно выстраивать процесс продаж через демо, брифы и аудиты, чтобы продемонстрировать свою компетенцию и завоевать доверие клиента.
Меня зовут Настя - я консультант по нейросетям, эксперт по управлению продуктами в сфере образования 👩💻
Мой нельзяграм и телеграм
Экспертные продажи: ключевые аспекты 🤔
Корпоративные клиенты, принимая решения о закупке, ориентируются на три ключевых вопроса:
- Какую выгоду они получат от своих инвестиций?
- Когда можно ожидать результат?
- Каким образом будет достигнут результат?
Пример: подрядчик предлагает услугу оценки персонала, аргументируя её тем, что это приведет к повышению производительности, снижению текучести кадров и оптимизации фонда оплаты труда (ФОТ). Заказчик, в свою очередь, оценивает, действительно ли вложенные средства окупятся и насколько реализуемы обещанные выгоды. 🚶♂
Стоимость и сроки предоставления услуг могут быть указаны достаточно точно, однако реальность достижения заявленных результатов часто вызывает у заказчика сомнения. Именно здесь на помощь приходят экспертные продажи.
Главная цель — не просто предложить услугу, но и продемонстрировать, что вы обладаете знаниями не только о продукте, но и о бизнесе клиента, что создает уверенность в успешной реализации.
Продажа экспертности через демо и аудиты 🔍
Чтобы завоевать доверие клиента, важно не просто провести презентацию, а обеспечить такой процесс общения, при котором клиент поймет, что ваш опыт и знания применимы к его конкретной ситуации. Это может быть достигнуто через демо, брифы и аудиты, в ходе которых заказчик осознает, что ваше решение действительно релевантно его потребностям.
Пять этапов продаж: почему классическая схема не всегда эффективна 🔄
Традиционный подход, состоящий из пяти этапов (установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки), чаще всего работает в розничных продажах, но не всегда применим в B2B продажах, где сложные решения требуют большего уровня погружения в бизнес клиента. Исторически этот алгоритм был разработан для товаров массового потребления, однако для корпоративных продаж необходимо больше внимания уделять демонстрации экспертности и разработке индивидуальных решений.
Алгоритм проведения демо или аудита 🛠
Оптимальный подход к проведению демо или аудита можно описать следующим образом:
- Установление контакта
- Вопросы, демонстрирующие экспертность
- Ответы на вопросы клиента с акцентом на решение его проблем
- Договоренность о следующих шагах
Теперь рассмотрим каждый из этих этапов более детально.
Установление контакта: важность эмоциональной связи 🎯
Первый шаг в успешной коммуникации — установление доверительного контакта. Важно помнить, что перед переходом к деловым вопросам необходимо наладить эмоциональный контакт с клиентом. Только после этого ваши аргументы и логика будут восприняты с должным вниманием.
👨💼 Пример: На одной из встреч с высокопоставленным руководителем мы начали обсуждение с неформальных тем. Это позволило создать комфортную атмосферу, после чего разговор перешел на более серьёзные темы.
Время играет важную роль в построении отношений, поэтому стоит заранее оговаривать продолжительность встречи и оставлять время на небольшой small-talk. Это помогает не только расположить к себе собеседника, но и заложить основу для продуктивного обсуждения.
Вопросы как инструмент демонстрации экспертности 📋
Наиболее эффективный способ продемонстрировать свою компетентность — это задавать правильные вопросы. Вопросы должны не только показывать ваше понимание проблемы клиента, но и помогать ему осознать, что без их решения дальнейшее развитие бизнеса будет затруднено.
💡 Пример вопроса: «Как вы поймете, что наша встреча была для вас полезной?» — это отличный способ настроить разговор на достижение конкретных результатов.
Презентация через ответы на вопросы клиента 🎤
Важный аспект экспертных продаж — презентация решения через ответы на вопросы клиента. В этом подходе вы не просто излагаете все преимущества своего продукта, а структурируете информацию в ответах, что помогает клиенту лучше понять, как ваше решение может решить его проблемы.
💬 Пример: На встрече с клиентом менеджер по продажам сказал: «Во-первых, это экономически выгодно, во-вторых...», после чего клиент утвердительно кивнул. Важно не перегружать клиента излишней информацией, а сосредоточиться на ключевых моментах.
Договоренность о следующих шагах 📅
Заключительный этап — это не только ответы на вопросы клиента, но и четкая договоренность о дальнейших действиях. Необходимо определить сроки и привязать действия к важным для клиента датам.
📅 Пример: Если клиенту требуется быстрый результат, можно сказать: «Я попрошу, чтобы вам сегодня же направили счет, чтобы мы могли начать работу с понедельника». Если сроки не столь критичны, важно согласовать дедлайн и привязать к нему дальнейшие действия.
Заключение
Экспертные продажи требуют не только глубокого понимания, но и способности продемонстрировать это понимание клиенту на каждом этапе общения. Демо, брифы и аудиты становятся теми инструментами, которые помогают не просто презентовать решение, но и убедить клиента в его актуальности и эффективности для решения конкретных бизнес-задач.
Удачи с вашими продажами🍀
С любовью к вам, дорогие читатели, Настя
***
Вопрос: В чем ключевая разница между традиционной презентацией и демо/аудитом?
Ответ: Традиционная презентация подразумевает одностороннюю подачу информации о продукте или услуге. Демо и аудит, напротив, ориентированы на диалог с клиентом, где основное внимание уделяется выявлению его конкретных потребностей. Демо позволяет не просто показать продукт, но и адаптировать его под задачи клиента в режиме реального времени, а аудит помогает проанализировать текущие процессы и предложить решения, основанные на предоставленных данных.
Вопрос: Как правильно задавать вопросы, чтобы продемонстрировать экспертность?
Ответ: Вопросы должны быть направлены на глубокое понимание бизнеса клиента. Они должны показывать, что вы не просто хотите продать свой продукт, но и помочь клиенту решить его конкретные проблемы. Ключевыми здесь будут вопросы, которые позволяют выявить «болевые точки» бизнеса, а также те, которые помогают клиенту увидеть неочевидные возможности для оптимизации.
Вопрос: Как договориться о следующих шагах, если клиент не готов принимать решение сразу?
Ответ: Важно установить четкие сроки и договориться о конкретных действиях, которые помогут продвинуть процесс. Например, можно предложить небольшой промежуточный шаг, такой как дополнительная встреча для обсуждения деталей или отправка дополнительных материалов для рассмотрения. Важно определить дедлайн, к которому клиент готов будет принять решение. Можно сказать: "Давайте договоримся о том, когда будет удобнее обсудить финальные шаги. Как насчет следующей недели?" Это позволит сохранить динамику общения без давления.