Необходимости и желания – это хорошо, но проблемы – лучше
Недавно к нам обратился клиент с просьбой провести мотивационный тренинг для его команды продаж. Цифры продаж снизились, и он хотел, чтобы мы вдохновили команду. Мы обсудили ситуацию с ним и спросили, почему он считает, что быстрый мотивационный тренинг решит проблему. Он ответил, что все остальное в порядке, поэтому проблема может быть только в мотивации. Иными словами, он видел решение, которое было вне его контроля, и которое нужно было решить немедленно!
Мы подошли к ситуации с другой стороны и опросили команду продаж, чтобы выяснить, действительно ли мотивация была основной проблемой. Мы обнаружили, что низкий моральный дух был, по сути, РЕЗУЛЬТАТОМ всех остальных событий, а не ПРИЧИНОЙ снижения продаж. Менеджер по продажам увидел ситуацию и пришел к выводу, что проблема заключается в недостатке мотивации у сотрудников, тогда как на самом деле проблема лежала в другом месте.
Проблемы – это ключ к решению
Очень часто наши клиенты объясняют свои потребности в виде решения, которое они уже придумали. Они считают, что им нужно сделать что-то определенное, и вкладывают в это время, деньги и усилия, только чтобы увидеть, как эти усилия превращаются в пустую трату!
Сколько раз к вам обращались клиенты с просьбой о конкретном решении, которое, как вы точно знаете, не будет ЛУЧШИМ решением для их конкретных потребностей или обстоятельств?
Часто клиенты просят нас найти решение, которое, по их мнению, сработает. Зачастую, они правы. Но нередко их мышление сбивается с пути, когда они выбирают решение, которое сработало раньше, но теперь устарело или не будет работать в этой новой ситуации. Иными словами, желания и потребности клиентов на самом деле могут быть не тем, что им нужно!
Спрашивать о потребностях – это хорошо, но вся ваша миссия – предлагать разные точки зрения, помогать клиентам видеть возможные альтернативные решения и поощрять их мыслить на другом уровне.
Как говорится, "уровень мышления, который привел нас к тому, где мы находимся сегодня, не решит проблем завтра!"
Вместо этого нам нужно сосредоточиться на том, какие проблемы создает текущая ситуация, и как эти проблемы можно устранить или преодолеть, применяя другой уровень мышления.
Помните, ваш клиент будет рассматривать решение с той точки зрения, которая у него есть. Оно будет связано с его текущей ситуацией и тем, как он хочет "сделать ее лучше".
Проблема, однако, в том, что он может смотреть на прошлые решения и думать, что те же решения сработают и сегодня. Вы, благодаря своим исследованиям и дальновидности, будете знать, что старые решения, построенные на старых способах мышления, не всегда работают.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в VK
Канал в DZEN