Эффект Конкорда: возвращение к бывшему

Эффект Конкорда — это психологический феномен, который объясняет, почему люди продолжают инвестировать в убыточные проекты или ситуации, даже когда очевидно, что они не имеют шансов на успех. Этот эффект назван в честь проекта сверхзвукового пассажирского самолета Concorde, который продолжал получать финансирование, несмотря на высокие затраты и низкий спрос

| Психология эффекта Конкорда

Эффект Конкорда связан с концепцией «потерянных затрат» (sunk cost fallacy). Люди часто продолжают поддерживать проект или решение, потому что уже вложили в него значительные ресурсы — время, деньги или усилия. Это поведение объясняется желанием избежать признания того, что предыдущие инвестиции были напрасными.

Ты рассталась с парнем и вроде его не любишь, но так хочешь вернуть. На вопрос подруги «нахрена он тебе такой сдался?», ты отвечаешь «ну как, я же в него столько времени, сил, эмоций вбухала». Вот вам еще одна причина, по которой мы хотим возвращаться к бывшим. Поэтому в следующий раз задумайся: это эффект Конкорда, или я его люблю?

| Применение в маркетинге

1. Создание лояльности к бренду: Бренды могут использовать эффект Конкорда, чтобы создать у клиентов ощущение, что они уже вложились в продукт или услугу. Например, программы лояльности и подписки дают клиентам возможность накопить бонусы или скидки, которые делают их менее склонными к переходу к конкурентам. Чем больше клиент вложил в программу, тем менее вероятно, что он откажется от нее.

2. Участие в акциях и мероприятиях: Когда клиенты участвуют в акциях или мероприятиях, они могут начать чувствовать себя частью чего-то большего. Даже если они не получают немедленной выгоды, их эмоциональная привязанность к событию может заставить их продолжать участие и вовлеченность.

3. Долгосрочные контракты: В некоторых случаях компании могут предлагать долгосрочные контракты с выгодными условиями для клиентов. После подписания такого контракта клиенты могут продолжать оставаться с компанией, даже если появляются более выгодные предложения от конкурентов.

| Применение в продажах

1. Убедительная аргументация: Продавцы могут использовать эффект Конкорда, подчеркивая предыдущие инвестиции клиента в продукт или услугу. Например, если клиент уже приобрел несколько товаров одной марки, продавец может акцентировать внимание на том, что продолжение покупки у этого бренда будет логичным шагом.

2. Пошаговые продажи или создание «потерянных затрат»: Продавцы могут создавать ситуации, когда клиенты вкладывают время или деньги в процесс покупки, например, через бесплатные пробные версии и консультации или небольшие начальные покупки, а затем постепенно подводить их к более крупным инвестициям. Когда клиент уже сделал несколько покупок, он будет менее склонен отказаться от дальнейших вложений. 

Так работает самая примитивная воронка в инсте: вы видите видос, оставляете комментарий, подписываетесь, получаете бесплатный гайд/урок, вас в ту же секунду начинают прогревать через автоматический чат-бот на продукт, который стоит денег. «Ну ты же уже прочитал бесплатный продукт, значит тебе интересно и надо это, лови миллион сообщений с призывом купить курс» (вообще это отдельная история про маркетинговый триггер благодарности, может позже об этом напишу)

| Заключение

Эффект Конкорда — это мощный инструмент в арсенале маркетологов и продавцов. Понимание того, как люди принимают решения на основе предыдущих инвестиций, позволяет компаниям разрабатывать стратегии, которые увеличивают лояльность клиентов и стимулируют продажи. Однако важно помнить о этических аспектах использования этого эффекта и стремиться к созданию ценности для клиентов, а не только к максимизации прибыли

Другие статьи в моем тгк https://t.me/Rebelo4ka