Зачастую у экспертов конверсия в продажу своих продуктов/услуг режется на этапе обработки возражения и дополнительные несколько десятков и сотен тысяч рублей, которые должны упасть в карман, говорят нам плаки - плаки.
Чем больше возражений мы получаем от клиента, тем больше это звоночек к тому, что на этапе закрытия его проблемы мы просто били палкой по воде, а не раскрывали его проблему и не рассказывали - как мы можем решить его ситуацию и к каким результатам может прийти клиент с нашей помощью.
За время общения клиент может испытывать разные состояния. В момент начала общения он чувствует небольшую энергию, позитив, ощущение что идет в правильном направлении (раз зашел на созвон/встречу) и задача эксперта в момент продажи эти ощущения усилить за счет своего продукта/услуги. И если этого не произошло, появляются возражения, которые в моменте уже не закрываются и человек не покупает.
Что бы улучшить конверсию в продажи, ниже приведу три частых возражения и примеры их обработки
Возражение №1
- Пришлите мне в лс всю информацию по продукту, я ознакомлюсь еще раз и дам ответ по решению
Многие скидывают информацию и договариваются на повторный звонок, но клиент забивает и уходит в игнор - продажа слита
Здесь очень важно не отпускать клиента без конечного решения и поступить можно так - "Имя, отправляю тебе файл/презентацию/сайт с программой. Переходи по ссылке и я помогу тебе разобраться с ... чтобы ты не оставался с кучей вопросов в голове и мы могли двигаться с тобой дальше". После того, как все обсудили, фиксируем решение и берем оплату
Возражение №2
- На данный момент дорого, не готов в покупке
В этом случае клиента очень важно вернуть в то самое состояние, с которым он зашел на созвон/встречу. В момент условий мозг клиента сконцентрирован на сложностях и невозможности оплаты и тут очень важно клиента вернуть в состояние желания проходить этот путь, который приведет к его желаемым результатам. Это можно сделать с помощью следующих вопросов:
- Давай откинем пока условия и вспомним то состояние, если бы ты сейчас начал работать по программе, как бы себя чувствовал?
- Правильно ли понимаю, что сейчас у тебя уходит тревога, страх и приходит спокойствие, уверенность?
- Зафиксируй этот момент и скажи, что было бы, если бы ты сейчас принял решение оставить все как есть? Вот по-честному, с каким состоянием бы двигался дальше?
Отвечая на вопросы он как бы сам себе продает идею того, что он сможет и у него получится. Самому здесь ничего не нужно придумывать и обещать клиенту, чтобы он наконец купил.
Возражение №3
Мне нужно посоветоваться с родными, соседом, кошкой и позже дам ответ
За таким возражением скрывается неуверенность человека, которая чаще всего упирается в отсутствие ответственности за свои действия и будущие результаты.
Здесь можно поступить таким образом:
- Пойми сейчас что это твоя жизнь и решение зайти в работу и делать новые результаты зависит только от тебя. Никто кроме как ты сам не одобрит твое решение двигаться в сторону .... (здесь обозначаем точку Б человека и продукт/услугу, с помощью которого он будет работать). Я более чем уверен что близкие видят иной путь твоей жизни, от которого ты хочешь уйти и только из любви к тебе они пытаются огородить тебя от сторонних дел, в чем они сами сомневаются. Если бы ты с ними был согласен, то скорее всего мы с тобой не встретились и сейчас просто не общались, согласен со мной? Как думаешь, какова вероятность что они дадут добро тебе?
Очень важно не перегнуть, чтобы у клиента не появилось ощущение, что те, с кем бы он хотел посоветоваться, будут всегда и во всем настроены против него
Ну а если в качестве клиентов попадаются кадры ниже, тут один Бог поможет😂
Если есть интерес понять, как нужно вести общение с клиентом, чтобы на выходе было как можно меньше возражений и более лучшая конверсия в покупку, жду тебя в TELEGRAM @anteew с пометкой "скрипт" и я абсолютно бесплатно составлю индивидуально под тебя скрипт продаж под твой продукт или услугу