Для начала определимся, что установка /убеждение – это твердый взгляд на что-нибудь. С позиции продаж, человек, который продает, твердо убежден в установках: "у клиента нет денег", "да, что звонить все ровно не купят; не соединят с Директором", "ему (клиенту) не нужно", "сейчас люди экономят", "скрипты не работают" и пр.
Чаще всего установки появляются от значимых в нашей жизни людей или из важных историй (например, неудачное общение с клиентом).
Этим летом я проводила практикум с менеджерами. Все сотрудники были уже с опытом, однако установки были у каждого второго. Мы выделили на отработку установок 1,5 часа, за этот промежуток времени были и слезы и претензии к коллегам. Что для Руководителя стало открытием.
Так как же работать с установками, как психолог, хочу вам дать простой алгоритм вопросов, который можно проработать самостоятельно или с коллегами на планерке:
1.Вспомните убеждение, которое мешает вам продавать
Например, часто менеджеры считают деньги клиентов и рождается установка, что продукт дорогой и клиент его никогда не купит. Однако важно понимать, что часто такая установка у того, кто сам не может себе позволить продукт с такой стоимостью. Это касается и экспертов и менеджеров.
2.Какая мне польза от этого убеждения (физически, психологически, социально, духовно)
Например, так мне проще себя успокоить почему у меня не купили, что дело не во мне. Клиент не будет думать, что я ему впариваю (и рождается еще одна установка)
3.Чего меня лишает это убеждение (физически, психологически, социально, духовно)
Например, зарабатывать еще больше, выполнять план продаж, работать с другим уровнем клиентов и расти в цене и т.д.
4. В каких случаях убеждение не работает, пример
Например, случай как раз со встречи менеджеров, когда сотрудник рассказала, что пришел клиент достал "котлету)" денег и купил VIP за наличку
5.Когда возникло? Сколько было лет, кто что сказал, что за история
Тут у всех индивидуально, откуда возникло ваше убеждение, но например, я до конца не смогла разобраться и долгое время не могла поднять стоимость на свои услуги и пошла к специалисту, чтобы понять, откуда ноги растут.
6.Чего я на самом деле боюсь? От чего меня защищает это убеждение
Например, это установка защищает меня от Руководителя, когда он спрашивает почему я не выполнила план; уберегает мою самооценку, что я недостаточно квалифицированный сотрудник и т.д.
7.Если нет этого убеждения, то я тогда…
Например, могу продавать любому клиенту, не боясь купит или нет, продавать самый дорогой продукт и выполнять план продаж...
8. Если я прямо сейчас стану свободна от этого убеждения, какой первый шаг я совершу?
Например, сяду обзвоню клиентов, пересмотрю свой прайс на услуги, озвучу клиенту уже новую стоимость на свой продукт и т.д.
Чем мне нравятся эти вопросы, их можно использовать любому предпринимателю, менеджеру, руководителю, который находит аргументы, почему не сейчас, что мешает достичь денежного результата, роста и т.д.
Если было для вас полезно и вы хотите по чаще подобные инструменты, ставьте лайк.
