Многие предприниматели рассматривают тендерную нишу, как один из дополнительных способов получения заказов на свой продукт, будь то поставка товаров, выполнение работ, оказание услуг. Что же надо знать, чтобы начать участвовать в тендерах и побеждать?
Конечно, в первую очередь нужен специалист или команда специалистов, обладающих специальными знаниями, имеющих опыт участия в закупках от поиска тендера до полного исполнения контракта, понимающих структуру рынка тендерных закупок, алгоритм работы, нюансы и пр.
Проще всего на период тестирования тендерного канала продаж воспользоваться услугами тендерного сопровождения от аутсорсинговых компаний. В этом случае Вы получаете готового специалиста, не занимающего места в офисе за меньшиую сумму (если сравнивать с расходами на штатную единицу, его зарплату, больничные, отпуска, приобретение специализированных программ для поиска закупок, налоги и пр.)
Однако, принимая решение о сотрудничестве с аутсорсинговой компанией, многие новички попадают в ловушку собственных заблуждений, самое главное из которых звучит так: я плачу деньги, а за меня делают всю работу и моего участия не требуется в этом процессе.
Участие в тендерах, развитие тендерных продаж, получение победных протоколов - это командная работа предпринимателя и тендерного специалиста. Поэтому перед началом работы с тендерами важно быть готовым в своем расписании ежедневно выделять определенное количество времени для тендерных задач, для совместной работы с тендерным специалистом или быть готовым делегировать эту задачу своему сотруднику.
Итак, что нужно для начала участия в тендерах.
1. Определить, является ли ваш товар/работа/ услуга востребована на рынке тендерных закупок. Для этого нужно понимать, какой объем закупок был сделан за определенный период по вашей тематике, кто основные заказчики, какой объем закупок приходится на государственный сектор, а какой на коммерческий, какой процент снижения обычно бывает в ходе проведения закупочной процедуры и многие другие факторы, которые помогут определяют стратегию участия, дают понимание об объемах тендерного рынка и дают возможность определить целесообразность участия в закупках.
Собрать такую информацию и проанализировать можно самостоятельно, используя открытые источники данных, например, закупки.гов.ру. Или можно воспользоваться услугой подготовки аналитического отчета специалистами по тендерному сопровождению. В отчете тендерный специалист с помощью цифр, графиков и прогнозных вычислений предоставит всю необходимую информацию для принятия решения о целесообразности участия в тендерах именно вашего товара/работы/услуги.
2. После того, как вы убедились, что ваш товар/работа/услуга является тендерной историей, пора пройти регистрацию вашей организации в качестве поставщика в единой информационной системе ЕИС. Для этого потребуется определенный перечень учредительных документов, он зависит от организационно правовой формы будущего участника торгов, усиленная квалифицированная электронно-цифровая подпись и полчаса времени для прохождения процедуры регистрации в ЕИС.
3. После прохождения регистрации в ЕИС, аккредитация на основных федеральных электронных площадках проходит автоматически. Теперь вы можете участвовать в государственных закупках.
4. Тендерный специалист на основе полученных критериев поиска начинает мониторинг и подбор тендеров для дальнейшего рассмотрения. К числу критериев поиска обычно относится: поисковые слова и фразы по тематике клиента, определяется география поиска, диапазон для начальной максимальной цены закупки, проверка заказчика на платежеспособность. Так же можно задавать и другие различные уточняющие критерии по условиям оплаты, например, наличие авансирования, по предоставляемым преимуществам участникам торгов, по наличию/отсутствию определенных требований к участникам торгов и т.д.
5. Каждая закупка имеет свои сроки для направления и получения разъяснений, сроки внесения обеспечения, прохождения дополнительной аккредитации на ЭТП, срок окончания подачи заявки. Поэтому на данном этапе от Вас потребуется оперативно выделить время и изучить подобранные тендеры. Задача - внимательно изучить документацию в части технических требований, стоимости, сделать расчет и принять решение о возможности участия в тендерах.
6. В случае участия тендерный специалист запросит у вас необходимые документы для заявки согласно требованию документации, подскажет, как правильно оформить техническое предложение и коммерческую часть закупки. Важно понимать, что техническую и коммерческую часть заявки тендерный специалист не готовит, поскольку специалистом в области вашей тематики и ценообразованию в ней являетесь только Вы.
7. Когда пакет документов успешно подготовлен, тендерный специалист направит заявку на электронную площадку и остается лишь отслеживать этапы закупки и ждать победный протокол.
8. Для того, чтобы победный протокол получить как можно быстрее, важно как можно больше участвовать в закупках, ведь на каждые 5 поданных заявок по статистике 1 победный протокол!