Загородный рынок меняется. На него давят запредельные ставки по кредитам и проблемы с долгосрочным планированием: кто знает, что будет завтра.
Однако и в этих сложных условиях можно работать и зарабатывать, уверен Максим Хансон, руководитель АН Insiders.
- Можно ли уже говорить, что в загородной недвижимости сложился «рынок покупателя»?
- То, что формируется рынок покупателя, стало отчетливо понятно после очередного заседания ЦБ по ключевой ставке и после публикации прогноза на ближайшие два года.
На загородном рынке снизились продажи. Зато появилась определенность: примерно понятно, что будет происходить в экономике и в настроениях покупателей, понятно, чего ждать. Люди перестают покупать, когда не понимают, что будет дальше.
- Вторичный рынок квартир в такой ситуации - с дорогими кредитами и низким спросом - живет уже год…
- Да, и на квартирном вторичном рынке продажи тоже снизились. Во втором полугодие 2023-го продажи еще были на приемлемом уровне, в первом полугодии 2024-го - совсем мало.
Растет доля встречных сделок: покупают только с условием, чтобы сначала продать что-то имеющееся в наличии. В новостройках увеличивается доля встречных сделок, хотя используются и другие варианты. На загородном рынке такие схемы встречаются реже, загород на загород меняются крайне редко.
- Сколько времени понадобится людям, чтобы приспособиться к новым экономическим реалиям? Уже дно, или будем падать дальше?
- Полагаю, рекламные цены какое-то время будут оставаться на прежнем уровне, а скидки в реальных сделках будут расти. Увеличится разрыв между рекламными и реальными ценами. В переговорах покупатели будут получать серьезные дисконты.
Продавцы это тоже начинают постепенно понимать. Но многое, конечно, зависит от сегмента, от локации, от «продвинутости» проекта. Мы такое уже проходили: всплеск спроса в 2014 году и потом затяжной спад на пару лет.
И те люди, которые в начале спада пошли на небольшие скидки и реализовали свои проекты, они в дальнейшем выиграли, по сравнению с теми, кто уперся и ждал чего-то. Потому что вторым приходилось продавать с дисконтом в 2-3 раза от начальной цены.
- Городские риэлторы говорят, что на вторичке продается 15-20% объектов, которые находятся у нижней границы ценового диапазона.
- Отчасти соглашусь. Но лишь отчасти - потому что в любой ситуации появляются уникальные объекты. Нам недавно удалось реализовать квартиру с видом на канал Грибоедова (угол Вознесенского проспекта). Хорошие планировки, два балкона…, Наверное, с некоторыми оговорками, можно такой объект причислить к «трофейной» недвижимости. Продали быстро, причем дороже, чем первоначально планировали собственники.
- И, конечно, никакой ипотеки?
- Ипотека не использовалась. Покупатель из крупной госкорпорации сразу рассчитался. Я к тому, что в любой ситуации есть ряд уникальных объектов, на которые покупатель найдется.
Про спрос у нижней границы - это вполне справедливо для масс-маркета, для типовых объектов. Также и участки на первой линии найдут своего покупателя. Всегда найдется кто-то, кто хочет приобрести нечто особенное, с «изюминкой».
- Как полагаете, долго продлится эта история с высокими ставками по кредитам и высокой доходностью депозитов?
- Что нам обещает ЦБ? 14-16% в будущем году и 10-11% в 2026-м. Но планы могут еще поменяться.
- За месяц банки начисляют гражданам 300 млрд рублей только на процентах…
- Вот граждане будут эти деньги, по мере роста, брать и перекладывать в бетон. Потому что недвижимость будет дешеветь - как раз в силу недостаточного спроса и открытия «рынка покупателя». Хотя цены в рекламе вряд ли снизятся, особенно на первичку: если цены на новостройки снизить на 20-25%, у банков экономика поломается. Но дисконты на практике будут очень существенные.
- Что может сделать продавец загородного объекта, чтобы ускорить продажу? Обычного, рядового объекта, без ярких преимуществ и особенностей?
- Когда я впервые пришел на работу в агентство, мне руководитель говорил: недвижимость не продается только по двум причинам - плохая реклама или завышенная цена. Вот на эти два условия и надо смотреть. Если в рекламе все правильно, а звонков все равно нет - значит, надо работать с ценой.
- У риэлторов такое предположение: если снижаешь цену в рекламе, то никто и не придет…
- Опять же отчасти соглашусь, это психологический эффект. Люди следят за ценой, и, если она начинает снижаться - все замирают и ждут: а вдруг еще снизится? Но, с другой стороны, есть риск не угадать, и тогда купит кто-то другой, тоже экономный, но не такой жадный.
Это рынок. Опасно, когда цена настолько высокая, что отпугивает, такая, что даже обращений не будет. Появились обращения - значит, можно торговаться, искать компромисс. Если нет предложений - значит, цена неправильная.
- Важно определить адекватную цену?
- У нас есть федеральный закон «Об оценочной деятельности», есть профессиональные оценщики; в банках работают целые отделы. И при работе на вторичном рынке, с квартирами, мы всегда начинаем с аналитики стоимости, с подробного анализа предыдущих сделок. 7 из 10 нашу оценку принимают, трое спорят. «Моя квартира самая лучшая».
Или еще: «А чего другие так дешево ставят, выставляли бы подороже, подороже бы и продали…» Владельцы недвижимости далеко не всегда разбираются в рынке, в рыночных механизмах. Да и оценщики тоже, к сожалению, не всегда профессионалы - приходилось видеть такие отчеты, что диву даешься. Особенно если речь идет о загородных объектах.
- Давайте поставим вопрос иначе. Если бы я пришел к вам, с обычным объектом, и сказал: вот, надо продать за месяц…
- Мы бы сделали оценку, определили рыночную стоимость, снизили ее процентов на десять, чтобы обеспечить привлекательность. Но когда речь о загородке, за месяц, скорее всего, не получится. Здесь просто меньше покупателей, заинтересованных в конкретной локации; есть еще сезонный фактор. И на подготовку сделки уйдет больше времени. Иногда быстро получается продать дорогой объект - с существенной скидкой, в хорошо известном месте или знаменитом поселке. Для загородного рынка нормальный срок - три месяца.
- Как вы оцениваете долю внешнего спроса на загородном рынке?
- Доля покупателей из регионов не сокращается, скорее даже плавно увеличивается. Я бы оценил ее примерно в 25-30%. Раньше много было сибиряков и уральцев. С Кубани, из южных областей - мало. Встречаются покупатели с Дальнего Востока (в Москве им не хватает «большой воды»; и, конечно, москвичи весьма активно интересуются нашим регионом
- Какие инструменты в рекламе реально работают?
- Для продажи квартир в отдельном ЖК или лотов в коттеджном поселке используется достаточно специфический набор инструментов, здесь общий рецептов нет, надо учитывать особенности проекта.
Для продажи вторичных объектов, и на городском, и на загородном рынке самый эффективный инструмент - три основные площадки: «Авито», ЦИАН, «Яндекс». Можно параллельно развивать телеграм-каналы, заводить группы ВКонтакте.
Но если мы говорим о продаже отдельного лота - никакое агентство своими ресурсами не сможет перебить возможности «большой тройки» агрегаторов. На загородном рынке можно еще на самом объекте устанавливать баннеры - это тоже работает, если есть трафик.
- А зачем тогда клиенту обращаться в агентство?
- Единичный клиент с единичным объектом никогда не получит те же условия, что и агентство. Площадкам-агрегаторам невыгодно, чтобы у них продавали собственники. Им нужны оптовые клиенты. И поэтому собственников запихивают так глубоко, что их предложения не видны. У агрегаторов есть и другие механизмы. Но дело не только в рекламе и продвижении.
Крайне важна организация звонков и показов, работа с покупателями после показа, подготовка и проведение сделки, включая выбор схемы расчетов, оптимизацию налогов, решение проблем с документами и т.д. На стороне покупателя грамотный агент поможет провести глубокую проверку, снизить риски и избежать разного рода неприятных сюрпризов, которые могут обернуться потерей средств, а то и самого объекта.
Работа риэлтора не всегда видна. Но, когда вы читаете: «Я сам все сделал, и у меня все получилось!» - учитывайте «ошибку выжившего». Те, у кого «не получилось», в соцсетях не пишут, и негативным опытом не делятся. А их, поверьте, намного больше.
Есть сложившиеся рыночные практики. Можно самому защищать себя в судах, можно тратить много часов на высокую домашнюю кулинарию. Но есть специальные люди - юристы, повара - их услуги оценивает рынок. Агентство помогает клиенту сберечь время, силы и не допустить серьезных ошибок.
- Люди хотят сэкономить на комиссионных…
- Можно и в суде взять государственного адвоката, «по назначению». Будет дешевле. Как у Жванецкого: «Но можно и не платить. Если вас не интересует результат».