Кажется, вы делаете всё правильно: регулярно публикуете посты, записываете сторис и рассказываете о своих услугах. Но несмотря на все усилия, продажи остаются на низком уровне. Почему так происходит? Ответ прост: ваша аудитория пока не готова к покупке. Как сделать так, чтобы они захотели приобрести ваши услуги? Решение — это Лестница Бена Ханта. Этот подход помогает поэтапно провести клиента от полного незнания до момента, когда он готов купить.
Что такое "Лестница Бена Ханта"?
Лестница Бена Ханта — это модель, которая описывает путь клиента к покупке. На каждом шаге клиент нуждается в разном подходе, и ваш контент должен это учитывать. Для консультантов — будь то психологи, коучи или нутрициологи — это идеальный инструмент, чтобы помочь клиентам осознать свою проблему и заинтересовать их вашими услугами.
Задача контент-стратегии — плавно провести клиентов через каждый шаг лестницы, постепенно подготавливая их к покупке.
Этапы лестницы:
Этап 1: Клиент не осознаёт проблему
На этом этапе человек не видит своей проблемы. Он может ощущать усталость или беспокойство, но не связывает это с образом жизни или отсутствием профессиональной поддержки.
Что делать?
Ваша задача — подталкивать аудиторию к осознанию проблемы через ненавязчивый контент. Истории клиентов и реальных людей, которые прошли через подобные ситуации, помогут привлечь внимание.
Пример контента:
Создайте видео или пост, рассказывающий, как вы помогли клиенту справиться с выгоранием, даже когда он сам не осознавал корень проблемы.
Этап 2: Осознание проблемы
Теперь клиент понимает, что у него есть проблема, но он ещё не знает, как её решить. Например, человек может осознать, что его беспокойство мешает жить, но не догадывается, что консультация психолога поможет.
Что делать?
Поделитесь информацией о том, как именно вы решаете проблемы. Объясните, что ваша услуга — это тот инструмент, который поможет справиться с его ситуацией.
Пример контента:
Пост, описывающий, как работа с психологом может помочь преодолеть внутренние барьеры и вернуться к гармонии в жизни.
Этап 3: Клиент ищет решение
Клиент осознал проблему и теперь сравнивает разные способы её решения: коучинг, психологические консультации или другие методы.
Что делать?
Выделите ваши услуги на фоне других, объясняя, почему ваш метод более эффективен или глубже решает проблему.
Пример контента:
Пост с объяснением преимуществ вашей методики и сравнение её с другими подходами, такими как коучинг или альтернативные методы.
Этап 4: Выбор специалиста
Клиент готов принять решение и выбирает специалиста. Здесь важно показать свою уникальность и убедить клиента, что вы — лучший выбор.
Что делать?
Делитесь кейсами, успешными историями клиентов, отзывами. Подчеркните ваши сильные стороны, которые отличают вас от других.
Пример контента:
История клиента, который добился серьёзных изменений благодаря вашей помощи, с акцентом на конкретные результаты.
Этап 5: Принятие решения о покупке
На этом этапе клиент готов купить, но ему нужно окончательно убедиться в правильности выбора.
Что делать?
Предложите дополнительные бонусы или акции, которые помогут клиенту быстрее принять решение. Упростите процесс покупки.
Пример контента:
Пост с предложением бонусной консультации или скидки для тех, кто решится записаться прямо сейчас.
Как создать эффективный контент-план
Теперь, когда вы знакомы с этапами лестницы Бена Ханта, пора создать контент-план, который проведёт клиента через все шаги.
Шаг 1: Разделите аудиторию
Определите, на каком этапе находятся ваши клиенты: неосознанная проблема, осознание или поиск решений. Это поможет правильно нацелить контент.
Шаг 2: Подготовьте контент для каждого этапа
Создайте контент, который будет соответствовать каждому этапу лестницы. Для одних важно пробуждать осознание проблемы, другим — помогать найти решение, а третьим — предлагать конкретные услуги.
Шаг 3: Постоянная публикация
Регулярность — залог успеха. Публикуйте контент регулярно, чтобы каждый сегмент аудитории получал необходимую информацию в нужный момент.
Шаг 4: Разнообразие платформ
Используйте разные каналы для различных типов контента. Видео и посты на YouTube и Instagram лучше всего подходят для формирования осведомлённости, а email-рассылки — для заключительных предложений.
Шаг 5: Анализ и корректировка
Постоянно анализируйте результаты и корректируйте стратегию в зависимости от реакции аудитории.
Лестница Бена Ханта — это надёжная модель для создания последовательного контент-плана, который шаг за шагом подведёт ваших клиентов к покупке. Вы сможете вовлечь клиентов на любом этапе их пути и постепенно подвести их к решению воспользоваться вашими услугами!