Всем привет! Сегодня я хочу вернуться к теме возражений «дорого».
Возражение «дорого» — это, пожалуй, самое распространённое возражение, не зависящее ни от религии, ни от пола, ни от толщины кошелька. Как преодолеть этот барьер новичку в сетевом бизнесе, когда у него нет навыков продаж, а продукт такой, что за ним никто не стоит в очереди?
Дело в том, что в голове новичка, вероятно, в 90 процентах случаев уже стоит этот барьер. Он сам считает, что это действительно дорого. Когда у него в голове сидит «дорого», а клиенты говорят «дорого», он начинает сомневаться и думает: «Да, дорого, я тоже так считаю». Но так слона не продашь. Поэтому первое, что нужно сделать, — это справиться со своими убеждениями.
Предварительный шаг отработки возражения «дорого»
Прежде чем продавать, надо сначала поработать над собой. Возьмите ручку и листочек и напишите перечень всех возможных причин, которые оправдывают цену на продукт. Список должен быть максимально большим, записывайте любую мелочь.
Теперь обратитесь к своему наставнику и попросите его обозначить все причины, почему этот продукт имеет такую цену. Поспрашивайте у людей, которые уже давно в компании. Необходимо, чтобы у вас появилось как можно больше причин убедить самого себя, что такая цена является правильной.
Когда вы для себя распрощаетесь с убеждением «дорого», вы готовы общаться с клиентом. Теперь, когда он скажет «дорого», вы достаёте свой арсенал и по полочкам раскладываете ему всё, что теперь сами знаете.
Как не нужно отрабатывать возражение
Однако здесь стоп! Это шутка. На самом деле, конечно, не так. Вы не должны настаивать на своих убеждениях и никогда не вступайте в спор с клиентом.
Представьте такую ситуацию: вам понравилась девушка, и вы хотите с ней познакомиться и продолжить отношения. Но, предположим, сходу получаете отказ. Что вы будете делать дальше? Хватаете её за руку, разворачиваете к себе и начинаете ей зачитывать, какой вы красавчик и как много она потеряет, если сейчас не познакомится и не продолжит отношения. После этой тирады вы, конечно, ждёте, что она бросится вам на шею и в слезах будет просить прощения, что сразу не разглядела своего счастья. Но ведь это не так. Никто в отношении к себе так вести себя не будет. В отношениях важно согласие. И в бизнесе продажи — это согласие. Ведите себя с клиентом как с женщиной, которую вы хотите покорить. Тем более что в продажах любой клиент ведёт себя именно так, как женщина при знакомстве, и не важно, какого он пола.
Уточняющий вопрос по возражению
Теперь, когда клиент говорит «дорого», вам нужно задать уточняющий вопрос. Почему он считает, что у вас дорого? Потому что никто не знает, что именно для этого человека предложение дорого. Может быть, у него просто нет такой суммы денег. Предположим, вы предлагаете мне купить какой-нибудь спорткар. Я спрашиваю, сколько он стоит, и вы говорите двести пятьдесят тысяч баксов. Я бы сказал «дорого», потому что у меня нет такой суммы на автомобиль. И такое возражение, его не уладить.
Возможно, человек считает, что такое предложение он может приобрести по более приятной цене у конкурентов. Это уже совсем другая причина. Или, предположим, человек считает, что нет баланса между ценой и качеством. Представьте в аэропорту маленькую бутылочку воды, которая стоит 5 долларов, хотя в магазине она стоит 50 центов. Вы сразу скажете «дорого», хотя у вас точно есть пять долларов. И наоборот, представьте, что вы сидите в Ницце в ресторане на берегу, и вам приносят счёт, где стакан воды посчитали 5 евро. И всё ок, вы даже не обратите внимание на это, потому что есть баланс цены и ценности.
Есть ещё одна самая распространённая причина сказать «дорого». Этот человек хочет получить скидку. Или человек вообще не думает ничего покупать, и тогда ему всё дорого, лишь бы ты отстал. Поэтому когда клиент говорит «дорого», какая причина у него в голове личная, понятие вообще ни имею. Поэтому лучший вариант — проявить любознательность и поинтересоваться, почему человек считает дорого.
После этого внимательно выслушайте клиента. Это поможет вам задать дополнительные уточняющие вопросы, чтобы понять глубинные причины его возражений по поводу высокой цены.
Когда клиент выскажется, сделайте небольшую паузу, посмотрите ему прямо в глаза и примените приём Салливана — знаменитый кивок головы. Согласитесь с тем, что такое мнение имеет право на существование. Скажите, что некоторые люди действительно считают цену высокой, но позвольте вам объяснить, почему она справедливая.
У вас уже есть список аргументов в пользу адекватности цены. Выберите из него те преимущества, которые важны именно для вашего клиента, и помогите ему сделать правильный выбор. Это и есть настоящая цель бизнеса — помочь людям решить их проблемы.
Если вам понравился этот текст, поставьте лайк и подпишитесь на канал. Регулярно здесь будет появляться полезная информация для продвижения в МЛМ. А пока – до следующей встречи! :)