Как часто вы отвечали на вопрос «Какая цена?» — ... ценой?
И после этого клиент уходил в закат? Наверняка такое было часто.
А кому-то пишут: «Какая цена?» и сразу покупают, в чем различие?
На самом деле продажа начинается задолго до того, как даже клиент первый раз вам написал. Я нахожусь во втором лагере пи... людей, которые могут с вопроса о цене — продать крыло самолета.
Например, недавно с 1 поста в Telegram-канале я заработал 600 тысяч рублей.
Самое забавное, что в канале всего 200 человек... и за последние 1.5 года этот канал принес мне около 6 млн. рублей. У меня больше нет никаких соц. сетей, а эта статья — мой дебют на VC.RU и Дзен.
Помимо этого мои ученики собрали 70К+ подписчиков в Instagram* за последние 4 месяца с нулевыми вложениями в рекламу, и 100% ребят, кого я вел лично вылетали в актуальные в Reels. (*Meta запрещена в РФ)
В блоге я рассказываю про это подробнее, но один из важнейших моих скиллов, которые я качал непрерывно в период с 20-30 лет — это продажи в переписках, созвонах и через контент.
Почему 99% рынка делают контент не правильно и ничего не продают даже на десятки тысяч подписчиков?
Многие сейчас думают так: «Вот наделаю постов и сторис и тогда пойдут клиенты», но на самом деле это работает не так.
Медийность сейчас является самым главным трендом в 2024-25 году, а некоторые даже говорят, что: «Экспертность монетизируется гораздо меньше и хуже, чем известность», и по большей части это правда.
Итого наркоманы, хайпящие на рекламе скама купаются в миллионах долларов, а физик-ядерщик гений из Сколково тратит всю жизнь ради науки и государства, добираясь до работы на метро и мучаясь от убитой спины.
Ты можешь быть бесконечно крутым специалистом, но если про тебя никто не знает, ну ты просто не можешь себя подать-продать — то естественно никто не будет у тебя и покупать. Стала популярной фраза «торговать лицом» — которая, как и ужасные, порочные и пошлые деньги — ассоциируются с чем-то плохим. Давай-те ка мы спасем вас от этой ужасной штуки! Для себя лично я вывел 6 этапов продажи, причем про первый часто все забывают, скидывая все на «Трафик как-нибудь сам справится»
- Этап 0: Продажа через контент и сбор аудитории (до первого контакта)
- Этап 1: Продажа через конвертер (сайт, аккаунт, хайлайты) (1-ый контакт)
- Этап 2: Продажа через первую переписку (первое обращение)
- Этап 3: Продажа через личные созвоны — более глубокое общение
- Этап 4: Продажа на этапе презентации или во время проекта (на этапе сдачи в том числе)
- Этап 5: Продажи и допродажи после выполнения условий сделки
Я уже 2 года занимаюсь раскачкой простых фрилансеров в топовых блогеров в узких нишах и владельцев веб-студий и если бы вы, как и я посидели пару годиков с экспертами-фрилансерами на доходе в 300-500К+, то узнали бы, что они вообще никак не привлекают новых клиентов... Продажи делаются легко, потому что есть огромная база: — это постоянники, либо база подписчиков в соц. сетях и т.д.
Клиенты приходят постоянно, их много, из-за этого приходится делегировать, повышать цены, пока в какой-то момент фрилансер осознает — я достиг потолка в доходе, дальше нужно нанимать кого-то в помощь Таким образом натурально создается бизнес и рождается предприниматель.
«Дайте мне десятки мульонов лидов» — Не правильно! Правильно же — учиться западать в сердечко тем, кто уже рядом, читает вас и платит вам денюжки
«Андрей, сегодня я начал работать с Александром Незлобиным — это комик, который еще был известен с Comedy Club. Просто золотой мужик, так приятно с ним работать!» — сообщение от Никиты Катаева
Если, как и я — стать сумасшедшим, который взял и изучил все материалы в интернете по продажам, книги, статьи, лекции и выступления на TED, то все сводится к одному простому правилу:
«Привлекайте внимание и вызывайте доверие любыми способами, завоевывайте сердца клиентов»
Лучшие клиенты это те, которые вас чуть ли не полюбили за вашу работу и сервис. А как этой любви добиться — вы узнаете дальше.
При общении с клиентами и создании контента применяйте мужскую и женскую модель поведения. Что это такое?
Во время своего исследования я нашел слишком много параллелей и аналогий между продажами, маркетингом и соблазнением, даже сказал бы наверное — сексом.
Я предпочитаю немного обманывать свой мозг — и стараюсь думать о клиенте, как о «девушке, которую намереваюсь заполучить», сейчас объясню на примере:
Допустим, вам понравилась какая то девушка… Вы же не пойдете к ней в личку со словами: «Привет, увидел твою заявку на поиск отношений, вот мое портфолио, скажи еще актуально?» Любая адекватная девушка покрутит пальцем у виска, но с большей вероятностью... просто убежит.
Логично, что это не сработает. Но почему-то эта логика напрочь отлетает у каждого, кому внезапно прилетает вопрос о цене.
Все сразу начинают теряться и вести себя официозно... или еще хуже просто навязываются в личке и пишут очень... ОЧЕНЬ много: клиент подсознательно считывает, что у вас все плохо и нет клиентов, поэтому так и цепляетесь.
Тот, кто делает первые шаги изначально входит в слабую позицию «нуждающегося», поэтому через контент мы должны спровоцировать клиента написать первым — тут нам помогут и посты, и сторис, и воронки.
Как выглядела бы женская и мужская модель поведения — и какие у них сильные стороны?
Женская модель:
— Я не нуждаюсь в клиентах или дизайнерах, даже деньгах
— На мои услуги большой спрос (доказательство, что чего-то стою)
— Я не пишу первый, первая
— Я могу устанавливать свои правила и цены
— Я привлекаю очень много внимания и собираю с этого сливки
— Я транслирую свою любовь к миру, моему делу и людям, но на всех меня не хватает
— Я жду, когда мне предложат самую высокую цену
— Мне комфортно находиться в подчинении
Мужская модель:
— Я забираю то, что мне нужно - тогда, когда хочу этого
— Я никогда не разжигаю бессмысленных споров и рамсов, мне это не интересно
— Я никогда не обижу слабого, а всегда помогу ему
— Меня невозможно вытащить на негативные эмоции, если это не прямая угроза
— Я не боюсь оправданных боли или риска
— Рядом со мной ничего не страшно, все легко и безопасно
— Мне нужно лишь то, что я хочу, я не жадный и люблю отдавать
— Я хочу делиться с остальными тем, что сам взрастил, получил или усвоил
— Мне комфортно управлять людьми и тем, что происходит вокруг
В каждом человеке есть и мужская и женская сторона, в ком-то преобладает мужская - твердая, в ком-то женская - гибкая. У каждогой есть свои плюсы и минусы в различных ситуациях. Это очень видно на строках, которые я расписал чуть выше. Именно поэтому…
Продажи — отчасти и есть секс. Соприкаясь с людьми разными сторонами своей личности, используя самые сильные стороны и адаптируясь в общении — вы взламываете систему!
Так или иначе мы управляем всеми окружающими людьми и это нормально.
Одно из лучших подчинений — то, в котором человек сам хочет с вами коннектиться, даже не зная, что вы это и замышляли в самом начале, а иногда достаточно просто быть собой, чтобы кому-то запомниться или понравиться.
Ой, простите. Задел ваши детские травмы...?
Прости, солнышко. Я не специально :(
Ну и естественно — о вас не будут помнить просто так, вам нужно постоянно мелькать в инфополе человека через контент или общение.
Если начать встречаться с девушкой и уехать на полгода во Вьетнам, то вернувшись можно обнаружить, что у нее уже муж и сын...
А ты только скопил денег на новый MacBook M4 и собрался покорять рынок своими невероятными запусками!!!...
13 триггеров, которые взламывают доверие аудитории и клиентов (расставлены по приоритету)
1. Вы постоянно везде мелькаете (много касаний с клиентом) (вас помнят)
2. Вы делаете очень красиво и качественно (и сами упакованы просто шикарно)
3. Вы работали с человеком или компанией, которой очень доверяет клиент
4. Вы находитесь на несколько голов выше клиента по экспертности и готовы останавливать клиента, отговаривать от неудачных решений и правок
5. На вас, как на эксперта — очень большой спрос (ваше время ограничено)
6. Вы показываете как выгодно финансово работать конкретно с вами
7. Вы - обворожительны, с вами не просто очень приятно и легко общаться
8. Вы не пользуетесь дешевыми методами (знаете себе цену, не даете скидки)
9. Вы не пытаетесь всех вокруг обмануть, легко показываете слабости
10. Вам можно свободно доверить проект и не сомневаться в сроках и качестве
11. Других экспертов как вы просто нет или очень мало
12. Вы знаете боли клиента и специфику бизнеса, его аудиторию, планы, цели
13. Вы разбираетесь не только в своей сфере, но и можете порекомендовать спокойно смежных специалистов или команды, которые сделают так же хорошо как и вы
Все предельно просто — включаете эти триггеры, а клиенты начинают предоставлять вам больше проектов, средств, так как на вас становится завязано личное общение, не зря же говорят, что самые крупные сделки на рынке заключаются в банях, это полностью вписывается в мою концепцию.
Для того, чтобы врубился триггер «Я доверяю этому человеку» достаточно кликнуть всего несколько из тех, что представлены выше. Сохраните статью или эти триггеры себе в избранное, чтобы при общении их щелкать.
Если вы включите все, то возможно клиент в баню вас позовет не сделки заключать… Поэтому будьте осторожны ахах ))) Взращивая разного рода отношения с клиентами вы поймете, что это не переключатели, а ползунки…
И каждый из них может работать и на 20, и на 50 и на 100%, продолжайте экспериментировать с ними, чтобы увидеть как сильно изменится ваши взаимоотношения не только с клиентами, но и просто с окружающими людьми.
И последнее, что рекомендовал бы отчеканить в своей памяти:
«Закон сохранения энергии общения»
Не пишите большими сообщениями, старайтесь сделать так, чтобы клиент писал примерно столько же, сколько и вы, а лучше даже больше. Старайтесь каждую свою реплику заканчивать вопросом. Тот, кто задает вопросы — тот управляет диалогом!
В завершении к статье я прилагаю мой скрипт продаж, который выдаю ученикам на личном обучении: как правило его достаточно, для того чтобы ученик за 1-2 месяца использования сделал увеличение дохода в 2 раза
И это все без наставников за сто тыщ рублей
Бонус: «Скрипт продаж для сайтоделов и дизайнеров сайтов на 200-300К+ руб.»
Правила общения
1. Соблюдайте баланс в количестве сообщений и текста между вами и клиентом
2. Каждую свою реплику заканчивайте вопросом — ведите диалог сами
3. Постарайтесь узнать все хотелки клиента, чтобы составить предложение
4. Если клиент задает вопрос о цене — не юлите, дайте ему примерную вилку цен
5. Старайтесь создать дружескую атмосферу в диалоге, вне зависимости от того общаетесь вы вживую, в созвоне или в переписке — лишний официоз, скромность или взбаломшность только оттакливает и показывает вашу некомпетентность
6. Ни в коем случае ни на что не давите и не показывайте вашу заинтересованность в деньгах, показывайте интерес в его продукте, услуге
7. В момент когда вы общаетесь первый раз — клиент максимально расположен к покупке, важно его закрыть хоть на какую-то денежку, чтобы не споткнулся, когда к нему придут мысли снова обратиться к вам Ведите себя непринужденно и легко, представьте, что это ваш давний друг! Если почувствовали, что с ним можно пошутить - шутите, аккуратно.
Старт общения (продаем созвон)
0. Мягко и по-дружески поприветствуйте клиента
1. Уточните удобно ли сейчас ему общаться (если написал не только что)
2. Узнайте с какой целью он хочет заказать услугу
3. Спросите насколько срочно все нужно сделать
4. Постарайтесь вытащить побольше хотелок и задач клиента
5. Уточните собирается ли он пускать трафик на (группу, сайт и пр.)
6. Спросите было бы ему удобнее и быстрее созвониться на 5 минут
Середина общения (подводка к продаже, закрепляем нашу экспертность)
1. Узнайте был ли у него негативный опыт работы с специалистами
2. Поругайте тех, кто насолил клиенту
3. Постарайтесь вытащить побольше хотелок и задач клиента
4. Дайте личную оценку как и что нужно сделать, чтобы клиент получил результат, который хочет и который ему реально поможет
5. Спросите есть ли еще что-то, что в вашей компетенции, с чем вы ему можете помочь — посоветовать таргетолога, сайтолога, маркетолога, копирайтера и т.д.
6. Спросите какой идеальный результат он видит после работы с вами?
Непосредственная продажа услуги
1. Спросите в какой комфортный бюджет рассчитывает клиент на то, чтобы вы закрыли прям все его хотелки и задачи
2. Спросите у клиента как ему лучше — сделать мини-презентацию, в которой покажете что вы можете сделать, чтобы решить его проблему или…
3. Спросите возможно лучше рассказать на пальцах что и как можете сделать, чтобы не тратить время
4. После выбора попробуйте раскидать на пальцах (можно раз - столько будет стоить, можно два - будет столько то), обязательно упоминайте что принесет каждый тариф и почему каждый последующий лучше предыдущего (возможно стоит заготовить тарифную линейку, где для вас все расписано подробно)
5. Объясните клиенту, что у вас есть большой поток заказов и вы готовы с ним поработать, но возможно, чтобы подтвердить, что точно работаете, и что кто-то другой не займет все время — может ли он забронировать ваше время за 10-20% стоимости от услуги перекинув средства прямо на карту
6. Попросить перекинуть средства, скинуть реквизиты, если согласился
7. Если отказал — спросить когда вы, а не клиент свяжетесь в следующий раз, чтобы продолжить работу
8. Если клиент пропал пишите максимум 2-3 дня по одному разу, но ни в коем случае не стучите ему в личку со словами «Ради бога ответьте», хотя это и работает 😄
9. В случае если клиент вернулся — обновите его чувства, желание купить, уточните самые мощные моменты из переговоров, которые были в начале и спросите по какому тарифу он готов работать?
10. Принимайте оплату, приступайте!
Надеюсь, статья была тебе полезной!
Я веду свой телеграм-канал «Black Media»: в нем я рассказываю подробнее как привожи десятки тысяч подписчиков и тонны клиентов моим ученикам
Переходи, тебе понравится :)